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事情不可能一帆風(fēng)順。

對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售無(wú)法支撐所有支出之前，每一分錢(qián)都是緊張的。

而寬岳從一開(kāi)始，就在美國(guó)和中國(guó)兩線作戰(zhàn)。

企業(yè)家永遠(yuǎn)是樂(lè)觀的，既然寬岳在美國(guó)研發(fā)，而且能夠憑借完全沒(méi)有瑕疵的知識(shí)產(chǎn)權(quán)拿到美國(guó)的FDA認(rèn)證，那自然不應(yīng)該放棄美國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

事實(shí)上，寬岳的產(chǎn)品在凱斯特博士的力薦下，經(jīng)過(guò)6個(gè)月的嚴(yán)格評(píng)審，最終順利進(jìn)入美國(guó)紐約州最大醫(yī)院，全美排名第14的西奈山醫(yī)院的重要供應(yīng)商，2019年7月，寬岳產(chǎn)品在該院的第一臺(tái)手術(shù)順利完成。

“西奈山醫(yī)院的考慮可能是要引入一條鯰魚(yú)，畢竟我們比美國(guó)四大的價(jià)格更便宜，在美國(guó)市場(chǎng)高度壟斷的格局下，院方從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，引入我們這樣一家創(chuàng)業(yè)公司對(duì)其談判有利。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，進(jìn)入一家美國(guó)標(biāo)桿性的教學(xué)醫(yī)院，對(duì)自身推廣也非常有價(jià)值”，王俊文介紹。

同時(shí)，寬岳是一家中國(guó)公司，不可能放棄中國(guó)這個(gè)巨大，而且正在飛速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，寬岳的產(chǎn)品也已經(jīng)進(jìn)入很多中國(guó)的三甲醫(yī)院。

美國(guó)和中國(guó)是全球骨科第一大和第二大市場(chǎng)，兩個(gè)市場(chǎng)都需要投入資源培育，盡管寬岳和羅斯曼教授都有著強(qiáng)烈的控制成本的意識(shí)，但客觀上，寬岳是沖著行業(yè)頂級(jí)去的，這意味著許多活動(dòng)從一開(kāi)始就必須做到頂級(jí)，對(duì)一個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)線拉得有點(diǎn)太長(zhǎng)了。

“從2018年下半年開(kāi)始，我們的A輪融資就花得差不多了”，王俊文回憶，“我們開(kāi)始去尋求A+輪融資。”

而2018年，卻是一個(gè)資本寒冬。

當(dāng)年3月，貿(mào)易戰(zhàn)正式開(kāi)打；4月，超重磅監(jiān)管文件《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》正式落地，剛性兌付被打破、非標(biāo)投資被規(guī)范、通道業(yè)務(wù)被抑制、杠桿水平被壓下、套利空間被消除一時(shí)間，從債券市場(chǎng)到二級(jí)市場(chǎng)，資本鏈條一環(huán)接一環(huán)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。再加上醫(yī)藥行業(yè)這一年開(kāi)始加速推進(jìn)的帶量采購(gòu)政策，整個(gè)醫(yī)療行業(yè)的投資邏輯被顛覆。

“本來(lái)好不容易已經(jīng)談好的投資方，幾乎在最后一刻決定，不投我們了”，王俊文回憶，“你可以想象，我們?cè)谇胺酱蛑蹋€是跨太平洋的兩線作戰(zhàn)，突然后方說(shuō)，斷糧了，這是怎樣一種絕望？”

2019年的春節(jié)，雪壓冬云，對(duì)王俊文來(lái)說(shuō)，期盼已久的補(bǔ)給沒(méi)有了，下一輪融資至少要6-9個(gè)月才能啟動(dòng)。

如何分配最后的彈藥，堅(jiān)持到援軍的到來(lái)？生死攸關(guān)。

寬岳內(nèi)部有人建議，收縮戰(zhàn)線，停止兩線作戰(zhàn)，集中精力在中國(guó)市場(chǎng)，“我們當(dāng)時(shí)是非常認(rèn)真地考慮過(guò)這種選擇的，但我最后還是下決心，保留在美國(guó)的研發(fā)部門(mén)”，王俊文說(shuō)，這是寬岳的基因，逆水行舟，如果沒(méi)有領(lǐng)先的研發(fā)，沒(méi)有在全球最大、技術(shù)最領(lǐng)先的美國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局，它很可能像當(dāng)年的康輝那樣，很快泯然眾人。

雖然短期內(nèi)的確能節(jié)約大量現(xiàn)金流，但是有些陣地，你撤下去，想再回來(lái)就沒(méi)那么容易了，王俊文說(shuō)，“我們的攤子都鋪開(kāi)了，找到了美國(guó)最一流的研發(fā)人員，聽(tīng)取了世界上最好的醫(yī)生的臨床意見(jiàn)，甚至遞交了FDA的注冊(cè)申請(qǐng)，研發(fā)進(jìn)行到一半，我們告訴他們，要砍掉研發(fā)部門(mén)，要在美國(guó)要戰(zhàn)略收縮？我們以后怎么還可能回來(lái)呢？誰(shuí)會(huì)再相信你呢？”

最后，王俊文決定，保留美國(guó)的研發(fā)部門(mén)，但砍掉兩個(gè)研發(fā)辦公室之一，在加州的髖關(guān)節(jié)研發(fā)辦公室。

與加州團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人告別的時(shí)候，他們?cè)谝患胰毡拘【起^，喝了一夜。

2019年一整年，王俊文不是在“找錢(qián)”，就是在“找錢(qián)”的路上，“我現(xiàn)在對(duì)寬岳能夠?qū)崿F(xiàn)夢(mèng)想無(wú)比堅(jiān)信，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我跟各種投資人講寬岳的故事，講了100多遍”，她開(kāi)玩笑說(shuō)，“有時(shí)候，我都分不清哪些是夢(mèng)想，哪些是我們已經(jīng)做到的事情”。

在幾乎一整年的煎熬之后，轉(zhuǎn)機(jī)反而來(lái)得很干脆，2019年年底，國(guó)資背景的無(wú)錫金投作為白衣騎士翩翩而來(lái)，用A+輪融資，將寬岳作為醫(yī)療器械創(chuàng)新公司引入錫東新城商務(wù)區(qū)。

突如其來(lái)的幸福甚至一度讓王俊文有點(diǎn)不敢相信，2020年春節(jié)的時(shí)候，她還在擔(dān)心爆發(fā)的新冠疫情會(huì)讓一切努力再次化為泡影。好在，1.5億資金如期到位，成為新冠肺炎疫情期內(nèi)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械領(lǐng)域完成的最大單筆人民幣融資。

接下來(lái)是今年4月，獲得B輪融資的認(rèn)可。“A輪往往都是企業(yè)講故事，投資人買(mǎi)單；C輪是企業(yè)已經(jīng)蓬勃發(fā)展，投資人再來(lái)添一把油；而B(niǎo)輪一般是最關(guān)鍵的一輪，飛機(jī)已經(jīng)造好，在這個(gè)階段要證明你是不是能飛起來(lái)”，王俊文說(shuō)道。

B輪的領(lǐng)投是華泰紫金，董事長(zhǎng)曹群表示，寬岳雖然成立時(shí)間不久，但產(chǎn)品質(zhì)量可與國(guó)際品牌對(duì)標(biāo)，多款產(chǎn)品獲得FDA認(rèn)證。寬岳產(chǎn)品不僅在越南等東南亞國(guó)家實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，且在美國(guó)市場(chǎng)也實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，在骨科集采的大背景下，我們看好公司在海外市場(chǎng)的布局；同時(shí)公司在新型材料、數(shù)字化骨科研發(fā)方面也進(jìn)行了相對(duì)較為完備的布局。

“同時(shí)我也想提一下農(nóng)業(yè)銀行”，王俊文說(shuō)，農(nóng)行作為國(guó)有四大行之一，一直在尋求突破傳統(tǒng)的信貸風(fēng)控模式，如何避免資本的“晴天送傘，雨天收傘”，如何確保資金被配置到最合適的實(shí)體行業(yè)，送到做實(shí)事的企業(yè)家手中，是國(guó)有資本一直在探索的課題。農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行投資銀行部總經(jīng)理黃蔚表示，“農(nóng)銀投資本次對(duì)寬岳骨科的投資，系全國(guó)農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)首次在信貸客戶合作關(guān)系中嵌入可認(rèn)股安排，是農(nóng)銀在扶持科創(chuàng)類(lèi)擬上市企業(yè)發(fā)展的積極嘗試?！?

“農(nóng)銀對(duì)我們股權(quán)投資后，現(xiàn)在寬岳的董事會(huì)成員中有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老銀行家協(xié)助我們進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化和風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)我們幫助很大”，王俊文表示。

7

命運(yùn)似乎很喜歡開(kāi)玩笑。

正當(dāng)寬岳終于歷盡艱險(xiǎn)、排除萬(wàn)難，準(zhǔn)備以自身“高質(zhì)量+低成本”優(yōu)勢(shì)在帶量采購(gòu)的新格局中大干一場(chǎng)的時(shí)候，9月14日的開(kāi)標(biāo)結(jié)果揭曉。

寬岳的膝關(guān)節(jié)，丟標(biāo)了。

當(dāng)筆者得知這一消息，致電王俊文時(shí)，電話那頭的聲音稍有些不冷靜。

“今天的報(bào)價(jià)非常激進(jìn)，我們認(rèn)為，很可能已經(jīng)傷及行業(yè)根本了。A組的報(bào)價(jià)可能還比較理性，因?yàn)檫@些大公司都要仔細(xì)斟酌自己今后的戰(zhàn)略。但我們所在的B組，有些公司甚至報(bào)出了1800多元的價(jià)格，他們一年全國(guó)手術(shù)量可能只有個(gè)位數(shù)，這樣的中標(biāo)價(jià)格完全沒(méi)有意義?！?

“一定程度上，我們陷入了囚徒困境”，她說(shuō)，“因?yàn)橹贫仍O(shè)計(jì)，只有一次投標(biāo)機(jī)會(huì)，如果我以成本+合理利潤(rùn)報(bào)價(jià)，別人會(huì)不會(huì)報(bào)得比我低？別人會(huì)不會(huì)硬抗兩年虧損搶占市場(chǎng)份額？從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，確實(shí)出現(xiàn)了非理性的報(bào)價(jià)。”

不過(guò)，寬岳迅速展示了作為一家中國(guó)市場(chǎng)上的創(chuàng)新型企業(yè)的應(yīng)變、決策和執(zhí)行的能力。僅僅過(guò)了7天，王俊文再次致電筆者，“我們即將完成一樁關(guān)鍵并購(gòu)，這是一家中標(biāo)公司，雙方發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品線上有巨大的互補(bǔ)，在帶量采購(gòu)格局下的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，能夠?yàn)殡p方帶來(lái)效率最大化”。

寬岳的新伙伴是成立于1998年的晟實(shí)醫(yī)療，這是一家國(guó)內(nèi)最早經(jīng)營(yíng)定制型人工關(guān)節(jié)和形狀記憶合金骨科內(nèi)固定產(chǎn)品的公司，也是中國(guó)工程院院士戴尅戎的長(zhǎng)期產(chǎn)業(yè)合作伙伴。

戴院士是我國(guó)著名骨科學(xué)、骨科生物力學(xué)專(zhuān)家，他長(zhǎng)期致力于骨科臨床和基礎(chǔ)研究，特別重視醫(yī)學(xué)與工程科學(xué)、生物科學(xué)的交叉研究，通過(guò)醫(yī)工結(jié)合，在發(fā)展我國(guó)人工關(guān)節(jié)、生物材料、骨再生與修復(fù)等方面作出了貢獻(xiàn)。

戴尅戎院士（左一）

廣義上的“醫(yī)工結(jié)合”或許正是“帶量采購(gòu)”政策的題中之意，醫(yī)療本身具有強(qiáng)烈的問(wèn)題導(dǎo)向性，當(dāng)醫(yī)療與中國(guó)的工業(yè)基礎(chǔ)結(jié)合，尤其是與今天正在蓬勃發(fā)展的數(shù)字技術(shù)和人工智能結(jié)合，或許會(huì)更接近羅斯曼教授一生追求的“價(jià)值公式”的答案。

“我們認(rèn)為，今天人工關(guān)節(jié)帶量采購(gòu)的政策可能是一種矯枉過(guò)正，它的力度偏大了一點(diǎn)，但它確實(shí)達(dá)到了攪動(dòng)既有格局，提高行業(yè)集中度的效果，寬岳在這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有被打倒，反而收獲了優(yōu)質(zhì)的合作伙伴”，王俊文說(shuō)，“能夠適應(yīng)變化，把壞事變成好事的人，才是真正的強(qiáng)者，我們?nèi)匀粚?duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿信心”。

王俊文說(shuō)，“在中國(guó)市場(chǎng)，我們已經(jīng)接上了一條腿；在海外市場(chǎng)，寬岳獲得自身營(yíng)收的40%，在美國(guó)這個(gè)全球標(biāo)桿市場(chǎng)已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，進(jìn)入亞太、拉美、歐洲市場(chǎng)會(huì)更加容易。骨科醫(yī)療器械行業(yè)是中國(guó)制造業(yè)的一個(gè)縮影，我們希望融入國(guó)家的‘雙循環(huán)’政策，充分利用兩個(gè)市場(chǎng)的資源和條件，在中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)兩條腿走路”。

8

這是一段羅斯曼教授和凱斯特博士的珍貴影像。

羅斯曼教授在2018年因腦腫瘤手術(shù)失敗，不幸去世，享年82歲。

“在去世前，羅斯曼教授本來(lái)要來(lái)中國(guó)參加學(xué)術(shù)活動(dòng)，連機(jī)票都已經(jīng)買(mǎi)好了”，王俊文回憶，“但他跟我們說(shuō)，要?jiǎng)右粋€(gè)‘小手術(shù)’，沒(méi)想到?jīng)]有醒來(lái)”。

王俊文說(shuō)，“羅斯曼教授是我們的偶像，他80歲還在做手術(shù)，幾乎工作到生命的最后一刻。作為一名外科醫(yī)生，他得知自己罹患腦腫瘤的時(shí)候，選擇了有風(fēng)險(xiǎn)但有可能治愈的治療方式，希望治愈后能繼續(xù)工作，而不愿意保守治療，在病榻上慢慢死去?！?

“這是羅斯曼教授給我們最后的禮物，人類(lèi)面對(duì)疾病和困難的時(shí)候，應(yīng)該拿出積極的態(tài)度，設(shè)法去戰(zhàn)勝它”，王俊文說(shuō)，“這也是醫(yī)學(xué)的本源，從這個(gè)意義上說(shuō)，醫(yī)療是沒(méi)有國(guó)界的”。

（完）

參考資料：

賽柏藍(lán)器械：深度解析｜骨科集采三大預(yù)判

https://xw.qq.com/cmsid/20210908A070AI00?pgv_ref=baidutw

醫(yī)療器械集采后時(shí)代：新的十年，三個(gè)故事

https://mp.weixin.qq.com/s/XZuCqvM364t1dhiyLX30-g

中國(guó) VS 全球：骨科產(chǎn)業(yè)，初露崢嶸

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1676763087325070924&wfr=spider&for=pc

中國(guó)1.2億人患骨關(guān)節(jié)炎

https://www.jianke.com/gkpd/2680908.html

如何看待醫(yī)保個(gè)人賬戶將允許家庭成員共濟(jì)？將帶來(lái)哪些切實(shí)改變？

https://www.zhihu.com/question/453657229/answer/1825959754

無(wú)名之輩到骨科巨頭，捷邁邦美Zimmer Biomet的百年沉浮

https://xueqiu.com/6674356504/196731480

骨科行業(yè)景氣度高，頭部企業(yè)迎來(lái)發(fā)展良機(jī)

https://pdf.dfcfw.com/pdf/H3_AP202003021375735075_1.pdf?1583182880000.pdf

2018年資本寒冬：投資者到底經(jīng)歷了什么？

https://www.sohu.com/a/284706675_683892

2019年我國(guó)骨科植入細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局分析 脊柱成為第一大市場(chǎng)

https://xw.qianzhan.com/analyst/detail/220/191212-f3741e60.html?r=1