成都市的社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，不知何時(shí)流傳起了一份“團(tuán)長(zhǎng)”名單。

在團(tuán)購(gòu)發(fā)達(dá)的小區(qū)，幾個(gè)平臺(tái)同時(shí)運(yùn)營(yíng)的情況越來越頻繁，競(jìng)爭(zhēng)也隨之而來。頭部企業(yè)的市場(chǎng)推展人員互相掌握了對(duì)方團(tuán)長(zhǎng)的人數(shù)、地址甚至電話號(hào)碼，挨個(gè)上門拜訪，勸說對(duì)方的團(tuán)長(zhǎng)跳槽到自己的平臺(tái)，往往還承諾下更高的扣點(diǎn)和傭金。

十薈團(tuán)的城市經(jīng)理周威在2018年底發(fā)現(xiàn)了這件事。

由于工作聯(lián)系，周威手下許多十薈團(tuán)的本地員工都在自己居住的小區(qū)里兼職做起了“團(tuán)長(zhǎng)”，其中一位團(tuán)長(zhǎng)向他反映，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人拿著團(tuán)長(zhǎng)名單找到了他，通過偽造十薈團(tuán)和這家公司的合作聯(lián)系，試圖讓這位團(tuán)長(zhǎng)跳槽，以此獲得他手上的人脈資源。

十薈團(tuán)是最早進(jìn)入成都的社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)之一，覆蓋面達(dá)到800個(gè)小區(qū)，遭遇了多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的團(tuán)長(zhǎng)挖角，讓周威印象深刻的是松鼠拼拼采取的“話術(shù)”。

松鼠拼拼的營(yíng)銷人員沒有給團(tuán)長(zhǎng)承諾更高的扣點(diǎn)，而是和十薈團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)打起了心理戰(zhàn)：先試圖在團(tuán)長(zhǎng)面前捧高松鼠拼拼，踩低十薈團(tuán)，聲稱松鼠拼拼由于背靠美團(tuán)，具有更大的影響力和更充足的現(xiàn)金流，建議團(tuán)長(zhǎng)“擇良木而棲”。

如果這種方式?jīng)]有成功，營(yíng)銷人員就改變說法，稱松鼠拼拼和十薈團(tuán)已經(jīng)達(dá)成合作，正是十薈團(tuán)提供了團(tuán)長(zhǎng)的聯(lián)系方式，建議團(tuán)長(zhǎng)先到松鼠拼拼上開團(tuán)，兩邊同時(shí)進(jìn)行，比較之后再選擇留在哪個(gè)平臺(tái)。

周威透露，確實(shí)有人在這樣的策略下被挖走，但是十薈團(tuán)也定期維護(hù)團(tuán)長(zhǎng)關(guān)系，如果在后臺(tái)看到過去業(yè)績(jī)不錯(cuò)的團(tuán)長(zhǎng)銷量突然減少，周威就上門拜訪，把被挖走的團(tuán)長(zhǎng)再爭(zhēng)取回來。

這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)中，典型的“間諜戰(zhàn)”一角，側(cè)面驗(yàn)證了這個(gè)賽道的火爆。

2018年略顯蕭條的資本市場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)承載了無處可去的“風(fēng)口”，成為二三線城市最火熱的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，知名VC悉數(shù)入局，瓜分了最早一批企業(yè)的投資額度。

不過，和多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目起源于一線城市不同，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的玩家們從二三線城市起家，在長(zhǎng)沙、成都、南京、蘇州等地風(fēng)靡，一線城市反而沒有太多水花。

銀河系創(chuàng)投合伙人蔡景鐘認(rèn)為，O2O在一線城市的演練、微信的普及和拼多多驗(yàn)證的拼團(tuán)可行性，讓下沉的零售市場(chǎng)也有了互聯(lián)網(wǎng)的玩法，而北京、上海等地由于購(gòu)物選擇太多，暫時(shí)沒有感受到這個(gè)賽道的火爆。

2018年下半年起，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道出現(xiàn)井噴式融資，巨頭紛紛入場(chǎng)，目前已經(jīng)進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)白熱化階段。

玩法多樣

根據(jù)QuestMobile在今年2月發(fā)布的《社區(qū)團(tuán)購(gòu)洞察報(bào)告》，2018年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為38.1億元，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道在2018年的融資金額已突破這個(gè)數(shù)字，半年內(nèi)融資事件達(dá)23起，融資金額突破40億，其中有你我您、食享會(huì)、考拉精選這樣經(jīng)驗(yàn)豐富的本土玩家，也有蘇小團(tuán)、松鼠拼拼、友家鋪?zhàn)拥缺晨烤揞^、快速興起的新貴。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式多樣，大多以家庭場(chǎng)景為核心，微信為載體，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一個(gè)整合人脈和信息的“團(tuán)長(zhǎng)”，每天為團(tuán)員推薦好貨，公司則根據(jù)前一天的下單精準(zhǔn)配送，以此省下物流和供應(yīng)鏈的成本，做到薄利多銷。

從提貨形式來看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以粗淺地分為兩大類：

其一是配有實(shí)體店鋪、取貨柜等設(shè)施的取貨模式，用戶到小區(qū)的小賣部和貨柜提貨，團(tuán)長(zhǎng)多為小賣部店主和運(yùn)維人員。

采取這種模式的公司往往有門店基礎(chǔ)，以興盛優(yōu)選和考拉精選為例，前者曾是湖南當(dāng)?shù)刈畲蟮穆?lián)鎖便利店，后者由快消品B2B平臺(tái)“新高橋”孵化，均擅長(zhǎng)門店合作和當(dāng)?shù)氐娜藛T管理。

其二是以團(tuán)長(zhǎng)為核心的貨找人模式。用戶在團(tuán)長(zhǎng)推薦的微信群內(nèi)下單后，沒有線下的取貨點(diǎn)，每日由公司將產(chǎn)品送至團(tuán)長(zhǎng)住處，再由團(tuán)長(zhǎng)來分配送貨時(shí)間，對(duì)于單價(jià)較小的貨品，常常需要自提。

這一類型的團(tuán)長(zhǎng)多為寶媽、主婦人群，工作時(shí)間靈活，還具有人脈優(yōu)勢(shì)，團(tuán)購(gòu)品類也以蔬菜、水果等家庭必需品為主。

除此之外，倉儲(chǔ)、供應(yīng)鏈、SKU和地域性都讓這個(gè)賽道的玩家分散又具有差異化。

2018年觀望過后，巨頭紛紛入局。京東、美團(tuán)分別入股了友家鋪?zhàn)?、松鼠拼拼，拼多多投資了上海的本土玩家蟲媽鄰里，蘇寧則直接開辟了新的社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目蘇小團(tuán)。