早期游戲運營內(nèi)幕

從玩家角度來說，早期游戲的運營工作可以歸納為以下幾個步驟：知道游戲→想玩游戲→能玩游戲→花錢玩游戲→長時間花錢玩游戲。在游戲行業(yè)初期，進行步驟1和步驟2相對來說手段是比較單一的：廣告、軟文、事件營銷、地面推廣。

首先說廣告，在我剛?cè)胄械臅r代，和游戲相關(guān)的媒體分為網(wǎng)媒和平媒。其中網(wǎng)媒最大的三家，是17173、天使在線、新浪游戲；平媒的話比較有名的是電腦報、電腦游戲攻略、大眾軟件、電腦商情報等等。所以想讓玩家知道游戲，在這些媒體上刊載廣告即可。

然后就是軟文，在媒體上刊載游戲內(nèi)容介紹、攻略玩法等等，目的就是讓玩家感受到游戲的可玩之處。

事件營銷就是炒作和游戲相關(guān)的事件或者概念，引發(fā)潛在用戶的關(guān)注。比較有代表性的一個案例：《A3》，當時炒作“成人游戲”概念，炒的很紅，引發(fā)了關(guān)注，也導致版號審了非常久……

地面推廣就是游戲企業(yè)在線下進行的游戲宣傳工作，網(wǎng)吧里貼海報搞試玩活動、商場里做宣傳、人流量大的地方發(fā)小紙片廣告等等，手段非常多。

用戶知道了游戲，并且也有嘗試玩的想法了，但是怎么才能玩到呢？首先需要做一個游戲官網(wǎng)，官網(wǎng)上肯定要放上客戶端的下載。同時在網(wǎng)絡(luò)媒體上也要開出游戲的專區(qū)，并分流下載。在CDN還不成熟的年代，提供客戶端的高速下載也是不低的成本。某些產(chǎn)品還會和平媒合作，將客戶端放置在平媒銷售時附帶的光盤上。所以那個年代，客戶端的大小也是很敏感的。

用戶搞定了客戶端，然后游戲企業(yè)也架設(shè)好了服務(wù)器，游戲就處于“可玩”的狀態(tài)了。為了進行全方位的測試，游戲一般會有一次“內(nèi)測”流程。用戶通過各種渠道獲得游戲的激活碼，激活自己的賬號以獲得進入內(nèi)測的資格，然后在或長或短（一般不會超過1個月）的時間內(nèi)，可以先于其他玩家體驗游戲。

“坦克世界”公測搞出了“百萬拖拉機”事件 網(wǎng)絡(luò)

通過內(nèi)測，游戲企業(yè)確認了各項準備工作都已到位，游戲的品質(zhì)玩家也能接受，那么就選擇良辰吉日開啟“公測”。在“公測”階段，游戲依然處于免費的狀態(tài)，但用戶已經(jīng)可以隨意注冊賬號并登錄游戲了。而“公測”的前后，也是廣告、軟文等等轟炸規(guī)模最大的時間段，務(wù)必燒錢讓更多的玩家進入到游戲內(nèi)。

在“公測”一段時間后（一般不會超過1個月），游戲開始正式進入商業(yè)化階段，這個時候玩家就需要購買點卡來獲取游戲時間了，當然新進的玩家依然可以獲得一段時間的免費游戲。游戲企業(yè)也開始了收錢階段。

而游戲可玩內(nèi)容越多，玩家付費的時間越長，單個用戶的貢獻度也就越大。在這樣邏輯下，游戲必須包含讓玩家長時間游玩的內(nèi)容。

游戲公司賺錢嗎？

從上述的介紹，我們來歸納下游戲企業(yè)的各項支出：

1. 游戲代理成本：版權(quán)金、分成

2. 市場成本：廣告費、軟文（找人寫軟文需要付稿費、找媒體刊載軟文也有一定費用）、地推執(zhí)行費用、代言人費用等等

3. 技術(shù)成本：服務(wù)器購買或租賃費用、機房費用、帶寬成本

4. 渠道成本：制卡費用、物流成本

5. 人力行政成本：這個最簡單，員工要發(fā)工資，上班要有辦公室，要房租要用水用電用電腦用家具等等

6. 其他雜項成本

說完支出再來說營收。營收的來源唯一，就是玩家購買點卡的錢。

按照當時市場的一般估算，一個游戲最高同時在線1萬人的情況下，活躍付費（這個時代，付費率還是可以看成100%）的人數(shù)可能在5萬左右。按照每人每月30元包月來計算，游戲的流水為150萬/月。

為方便計算，假設(shè)點卡出貨價為八折，游戲公司每月實際收款為150*0.8=120萬，假設(shè)研發(fā)公司的分成比例為20%，則研發(fā)公司每月分成金為150*0.2=30萬；技術(shù)成本一般不會超過流水的5%（服務(wù)器采購雖然是一次性支出，但計算的時候按固定資產(chǎn)折舊來算），每個月5萬應(yīng)該夠了；人力行政成本，按照平均月薪5000來計算（我在第一家公司三年，月薪從2000升到4500），40*5000*1.5=30萬；市場成本比較難計算，因為不是平均支出的，在游戲公測前后會比較多，游戲商業(yè)化運營期會減少很多。一般來說，我們會控制在流水的20%-30%，先按20%來計算，150*0.2=30萬。

那么毛利潤大概有多少呢？120-30-5-30-30=25萬，毛利潤率為25/150=13.3%。

按照這個結(jié)果，這個項目基本上處于失敗的邊緣了，因為這里還沒有計算版權(quán)金的支出和其他的一些雜項成本。一般來說，在游戲行業(yè)的初期階段，運營比較好的項目毛利潤率可以達到30%上下。

看到這里，大家是不是覺得游戲行業(yè)沒有想象的那么賺錢？其實上述的計算過程隱藏了一個重要概念：一個游戲的流水和支出，并不是像生產(chǎn)制造行業(yè)那樣處于一個正比例線性增長的關(guān)系。換句話說就是“游戲產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，在某種概念上是可以忽略的?！?

類“傳奇”網(wǎng)游經(jīng)久不衰 網(wǎng)絡(luò)

從上面的成本計算中，我們可以看到，真正和游戲產(chǎn)品的“生產(chǎn)”過程相關(guān)的，是版權(quán)金、分成、技術(shù)成本（游戲用戶規(guī)模大，服務(wù)器更多，各項成本也增加），而人員成本則是一個相對規(guī)定的值。我們還是按照上述計算方式，計算當游戲最高在線是2萬人時的情況：

最高在線2萬人，活躍付費人數(shù)10萬，每月流水300萬；游戲公司實收300*0.8=240萬；游戲開發(fā)企業(yè)分成300*0.2=60萬；技術(shù)成本按翻倍計算為10萬；人力成本不變，30萬；市場成本計算按20%計算，300*0.2=60萬；毛利潤為240-60-10-30-60=80萬，毛利潤率為80/300=26.7%。

以此類推，最高同時在線3萬人，毛利潤就有135萬，毛利潤率30%。隨著毛利潤的提高，毛利潤率還能繼續(xù)提高，是不是就很不錯了？

說白了，游戲運營企業(yè)的人力成本，與游戲產(chǎn)品的收入沒有正比例關(guān)系。

那么，游戲企業(yè)要賺錢，取決于什么？

1.游戲產(chǎn)品質(zhì)量好，這樣玩家愿意花錢玩的比例就更高；玩家間人傳人的比例也就更高。

2.市場做的好，能用更低的價格獲取到用戶。

但是在游戲行業(yè)的初期，媒體固定，廣告效果也基本固定，大家的做法都差不多的情況下，市場做的好與不好對用戶獲取的單價很難產(chǎn)生很大的影響。玩家的付費都是買游戲時長，游戲企業(yè)也很難通過更高的時長收費價格獲得更高的單用戶貢獻，而僅能依靠游戲自身的內(nèi)容來吸引玩家長時間的游玩。

說到底，要想讓游戲成功，就是需要游戲質(zhì)量好，用戶愿意花錢，能夠長時間花錢游戲，并且愿意在自身社交圈內(nèi)進行推廣。