編者按：全國(guó)兩會(huì)召開(kāi)之際，各行業(yè)領(lǐng)域代表人士，攜殷殷關(guān)切，共商國(guó)是。2025年政府工作報(bào)告中明確指出，當(dāng)前“世界百年變局加速演進(jìn)，外部環(huán)境更趨復(fù)雜嚴(yán)峻”，但中國(guó)“始終堅(jiān)持對(duì)外開(kāi)放不動(dòng)搖”。

與中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的決心相呼應(yīng)，中企出海的步伐同樣堅(jiān)定。從義烏 “市場(chǎng)+商戶” 抱團(tuán)出海，到各地助力中小企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，此輪出海之勢(shì)正盛。然而，“不出海就出局” 的焦慮是否必要？中國(guó)企業(yè)出海又該如何突破重重阻礙？是在歐美等傳統(tǒng)市場(chǎng)的圍堵中艱難求生，還是在新興市場(chǎng)的藍(lán)海中尋找新機(jī)遇？是被 “三道圍墻” 困住腳步，還是憑借智慧與勇氣成功突圍？

觀察者網(wǎng)與《海外征程》商業(yè)叢書作者，前華為中東、北非、拉美、東南亞大客戶群業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人達(dá)尼展開(kāi)對(duì)話，圍繞 “不出海就出局” 的焦慮、出海需突破的 “三道圍墻” 以及美國(guó)市場(chǎng)的特性等話題，帶來(lái)深度剖析與一線洞察。

【對(duì)話/觀察者網(wǎng) 鄭樂(lè)歡】

“不出海就出局”？企業(yè)不必如此焦慮

觀察者網(wǎng)：從歷史角度來(lái)看，中國(guó)企業(yè)出海大致經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要階段？每個(gè)階段的主要特征和驅(qū)動(dòng)因素是什么？能不能從您自身的工作經(jīng)歷談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。

達(dá)尼：中企出海大概可以分成以下五個(gè)階段。

第一階段大約是從1979年到90年代初，這個(gè)階段企業(yè)出海的核心目標(biāo)就是賺外匯。因?yàn)橹袊?guó)當(dāng)時(shí)的工業(yè)化水平很低，需要進(jìn)口大量先進(jìn)科技設(shè)備，提高生產(chǎn)力。

所以當(dāng)時(shí)鄧小平提出的“出國(guó)辦企業(yè)”，最早就是通過(guò)大型央企到國(guó)際上爭(zhēng)取一些大項(xiàng)目，其目的就是為了積累更多外匯，以便進(jìn)口外國(guó)設(shè)備。

上世紀(jì)80年代，甚至在更早的70年代，中國(guó)就有很多在海外進(jìn)行投標(biāo)的工程項(xiàng)目了，所以這種EPC工程（工程總承包產(chǎn)業(yè)）出海，像中建、電建等企業(yè)其實(shí)都有相當(dāng)豐富的國(guó)際投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，而且它們出去的時(shí)間非常早。而金融行業(yè)，如中國(guó)人保也與美國(guó)合資后，承攬了國(guó)際上的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

第二階段是90年代中期，我們國(guó)家提出了“走出去”的概念，并在21世紀(jì)初被納入到了一個(gè)新的高度，核心原因是當(dāng)時(shí)的中國(guó)積極加入了世界貿(mào)易組織。別人要走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我們也要對(duì)等地走出去，所以這個(gè)時(shí)候我們的目標(biāo)其實(shí)就不一樣了。以前的中國(guó)可能主要是為了賺外匯，而加入世界貿(mào)易組織后，其實(shí)某種程度上是要去世界上搶占市場(chǎng)。

一方面，那時(shí)的中國(guó)有很多小型外貿(mào)產(chǎn)品，比如說(shuō)紡織類產(chǎn)品，通過(guò)外貿(mào)的方式替別人做些低端的加工、代工等。另一方面，具有一定研發(fā)實(shí)力的公司，如我們今天看到的那些出海巨頭：中興、華為、三一重工、振華重工、邁瑞，還有一些汽車類的像長(zhǎng)城、奇瑞，以及礦業(yè)類的紫金礦業(yè)等等，幾乎都是在世紀(jì)之交走出去的。

第三個(gè)階段就是2008年美國(guó)的次貸危機(jī)，造成了西方很多企業(yè)突然之間實(shí)力大減，或者是許多過(guò)去一直給歐美企業(yè)做代工的中國(guó)企業(yè)，突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題——在自身發(fā)展很好的情況下，給我們下訂單的歐美公司不行了，那我們現(xiàn)在是不是有機(jī)會(huì)反向去收購(gòu)那些企業(yè)呢？

在此之前的2004年，當(dāng)時(shí)聯(lián)想收購(gòu)IBM的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)還是一件非常大的事情，但是從2008 、2009年之后，中國(guó)企業(yè)就開(kāi)始大量收購(gòu)歐美企業(yè)，比如柳工收購(gòu)了波蘭著名的HSW重型機(jī)械企業(yè)，華為也收購(gòu)了一些企業(yè)，還有吉利收購(gòu)了沃爾沃的一部分等等，這些幾乎全部都發(fā)生在那個(gè)階段。

2004年12月8日，年?duì)I業(yè)額近30億美元的聯(lián)想集團(tuán)以12.5億美元收購(gòu)IBM PC業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)的IBM PC部門年?duì)I業(yè)額達(dá)130億美元。

整體來(lái)說(shuō)，那段時(shí)間中國(guó)海外并購(gòu)的案例非常多，除了一些奢侈品如希臘的Folli Follie、意大利的Geox、法國(guó)的Club Med，不少是集中在科技和工業(yè)制造領(lǐng)域，像是佛山的一批“隱形冠軍”企業(yè)，以及江蘇一些工業(yè)園區(qū)里的企業(yè)都對(duì)歐美企業(yè)進(jìn)行了許多反向收購(gòu)。

正是因?yàn)楫?dāng)歐美市場(chǎng)一些原來(lái)的巨頭倒下了，這些中國(guó)企業(yè)才從背后走到了幕前，并開(kāi)始真正展現(xiàn)他們的國(guó)際影響力，從全球二三線企業(yè)，變?yōu)榱藴?zhǔn)一線企業(yè)。

第四個(gè)階段就是2013年中國(guó)提出了“一帶一路”倡議，我覺(jué)得這其中有兩個(gè)部分：

第一部分，在“一帶一路”倡議提出初期的幾年中，央企走向海外的力度是非常大的。

那個(gè)階段中，所有的國(guó)企“排頭兵”基本都在往外走，尤其中國(guó)最強(qiáng)的國(guó)際EPC工程到外面去接業(yè)務(wù)訂單后，就開(kāi)始不斷地高速增長(zhǎng)。

隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張，為了保障中企海外業(yè)務(wù)的正常資金運(yùn)作和國(guó)際投標(biāo)保障，以中國(guó)銀行為主的四大央行開(kāi)始大規(guī)模擴(kuò)增境外網(wǎng)點(diǎn)（因?yàn)橹袊?guó)銀行主要是做外匯業(yè)務(wù)，所以外國(guó)的業(yè)務(wù)比較多）。此外，還有一個(gè)明顯的增長(zhǎng)，就是中國(guó)的碼頭，比如像輪船招商局和中遠(yuǎn)集團(tuán)在海外爆發(fā)式購(gòu)買了很多地方的碼頭和航線，然后開(kāi)始建港。

以上這些工程、物流、碼頭、金融，代表著央企迅猛出海的方式，而且這幾塊是連在一起的，因?yàn)槿绻诤Ｍ庹型稑?biāo)的話，最好有自己的金融配套業(yè)務(wù)，可以做保函保理。其次，中國(guó)有很多的物資要運(yùn)出去，所以有自己的海外航運(yùn)碼頭也很重要。

第二部分，大約是2013-2015年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊下的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海。在那時(shí)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的口號(hào)下，中國(guó)的那一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮真的很夸張。當(dāng)時(shí)金融機(jī)構(gòu)有一個(gè)詞叫“水漫金山”——就是說(shuō)市場(chǎng)上突然熱錢變得很多。

當(dāng)時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新下的互聯(lián)網(wǎng)出海，其實(shí)是一波新興的小型民營(yíng)企業(yè)，這些企業(yè)往往在國(guó)內(nèi)受到BAT（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭：百度、阿里巴巴、騰訊）的壟斷支配影響因而很難做大。但由于智能手機(jī)的普及，只要通過(guò)iOS和Google Play，其實(shí)就可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行出海，而BAT的重心資源在國(guó)內(nèi)，于是這些企業(yè)只能選擇出海求生。

所以這一階段的特點(diǎn)就是中國(guó)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)出海，包括中國(guó)的很多游戲公司也是在2014年之后開(kāi)始慢慢變多的：像互聯(lián)網(wǎng)的Bigo Live，其實(shí)國(guó)內(nèi)就是yy語(yǔ)音；還有智明星通，本來(lái)是做一些卡牌類游戲，在海外其實(shí)也做過(guò)一些賭博類游戲。

那時(shí)其實(shí)還有一些P2P（網(wǎng)絡(luò)借貸）灰產(chǎn)，中國(guó)的P2P跑到亞非拉去做小額貸款，甚至后面很多人直接跑到印尼或者其他海外地區(qū)開(kāi)比特幣交易所。這一波的互聯(lián)網(wǎng)出海，其實(shí)是由內(nèi)部帶起來(lái)的——國(guó)內(nèi)不能做，或者國(guó)內(nèi)的BAT壟斷了后，他們就慢慢在海外做起來(lái)了。

圖片來(lái)源：麥肯錫

到了2016、2017年左右，原本沉在下面的跨境電商突然起來(lái)了，其實(shí)也就是開(kāi)網(wǎng)店。我當(dāng)時(shí)記得有一個(gè)巴西人就跟我說(shuō)，他會(huì)在中國(guó)的平臺(tái)上去買東西，許多中國(guó)的品牌都已經(jīng)開(kāi)始直接滲透到他們拉美的電商平臺(tái)美客多（MercadoLibre）里面，類似的還有中東的Souq、東南亞的Lazada等等?？缇畴娚痰尼绕疬^(guò)程中，除了平臺(tái)商，與之配套的海外支付、物流、賣家也都在成長(zhǎng)。

總體來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段的互聯(lián)網(wǎng)大廠，更多是以參股、投資、并購(gòu)等方式去開(kāi)拓國(guó)際業(yè)務(wù)的。這些跟前面我講的互聯(lián)網(wǎng)出海的中小創(chuàng)業(yè)者不同，比如說(shuō)騰訊投了很多海外游戲工作室，如冬海集團(tuán)，而阿里巴巴也會(huì)投很多企業(yè)如電商類的Lazada、支付類的Paytm。所以，那段時(shí)間的大廠還是以投資為主，而非肉身出海。

第四個(gè)階段，是2020年疫情前后。2018年下半年出現(xiàn)了一個(gè)比較明顯的變化——中國(guó)做光伏、新能源領(lǐng)域的企業(yè)，突然得到一波井噴。因?yàn)闅W美對(duì)中國(guó)光伏的雙反制裁到期，于是就稍微松了松。并且這一時(shí)期，中國(guó)企業(yè)還到東南亞建廠避免制裁，所以我們今天看到的光伏、儲(chǔ)能巨頭，很多都是在2018年到2022年這段時(shí)間里崛起的。

緊接著就是疫情期間，生物醫(yī)藥企業(yè)出海的更多了，因?yàn)楹芏嗟尼t(yī)藥和生物監(jiān)測(cè)企業(yè)就是在疫情那一波中獲得了額外的收益。但疫情結(jié)束，市場(chǎng)收縮，他們遇到了困境因而選擇出海。

這些變化的原因首先是，現(xiàn)在的醫(yī)藥是集中采購(gòu)，也就是說(shuō)現(xiàn)在做創(chuàng)新藥的那些企業(yè)，可能很難維持國(guó)內(nèi)藥費(fèi)控制這么大的限制問(wèn)題，還有可能得不到疫情期間政策上提供的支持，那么對(duì)于這些醫(yī)藥企業(yè)而言，它的新增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？疫情一解除，這些企業(yè)都碰到同樣的問(wèn)題，所以這些醫(yī)藥、生物企業(yè)會(huì)更多地選擇出海。

現(xiàn)在是后疫情時(shí)代，算是第五個(gè)階段，出海的趨勢(shì)還在加強(qiáng)?？傮w來(lái)說(shuō)，中企出海大概就是這樣的幾個(gè)階段?，F(xiàn)在更多的一種情況就是很盲目、很瘋狂地出海，而且這口號(hào)一喊響以后，很多人只看到了希望，而忽略了背后的風(fēng)險(xiǎn)。