（文/張志峰 編輯/馬媛媛）樓市寒冬還在持續(xù)，中海地產(chǎn)與鏈家兩大行業(yè)巨頭就在北京開撕了。

2023年春節(jié)后剛剛開工，中海旗下位于北京的項目被鏈家全部下架，坊間傳聞中海拖欠鏈家傭金超過1億元，引發(fā)地產(chǎn)圈關(guān)注。

要知道，這兩家一個是大型央企，素有行業(yè)“利潤王”之稱，無論口碑還是營銷規(guī)模在業(yè)內(nèi)都名列前茅；另一個作為全國最大的房產(chǎn)中介和渠道商，無論新房還是二手房導(dǎo)流方面，都幾乎處于壟斷地位，其創(chuàng)始人左暉曾憑此在2020年富豪榜單上蓋過了王健林、許家印等眾多地產(chǎn)大佬，登頂中國房地產(chǎn)的首富。

對此傳聞，鏈家方面回應(yīng)觀察者網(wǎng)稱，停止合作是一個誤會，北京鏈家目前正在與中海協(xié)商2023年新的合同內(nèi)容，每一年年初鏈家都會與合作公司進行新一年的合同簽訂，這是常規(guī)動作。

而中海方面也認可上述“簽訂新合同”的說法，并未過多回應(yīng)。

不過，觀察者網(wǎng)登錄鏈家官網(wǎng)以及鏈家旗下主要新房交易平臺貝殼找房APP發(fā)現(xiàn)，與其他房企熱賣項目不同，絕大多數(shù)中海地產(chǎn)北京房源的確已經(jīng)下架。

中海項目被下架

在北京鏈家官網(wǎng)上，新房頻道搜索“中?！弊謽?，僅包含中海云庭與中海學(xué)仕里兩個項目，其他如中海富華里、和瑞叁號院、甲叁號院等多個熱賣樓盤均不見蹤影。

而在貝殼找房APP上，雖然搜索“中海”字樣可以顯示全部“約17個樓盤”，但在其品牌房企導(dǎo)引頁面，卻已經(jīng)找不到中海地產(chǎn)的品牌通道。

在觀察者網(wǎng)通過鏈家官網(wǎng)要求經(jīng)紀人帶看中海在售樓盤時，對方并未正面回應(yīng)，表示目前中海暫時并非鏈家合作項目，同時推薦了周邊其他開發(fā)商在售項目。

一位在滬蘇地區(qū)從事營銷工作多年的房企人士向觀察者網(wǎng)分析稱，每年年初像中海這樣的品牌開發(fā)商的確要與貝殼的城市公司重新簽訂代理協(xié)議，有一到兩個月的談判期屬于正?，F(xiàn)象，但除非談判徹底破裂，一般不會直接下架房源或者停止帶看。

他猜測，既然其他頭部品牌類似矛盾并未爆發(fā)，大概率并非貝殼單方面提高傭金導(dǎo)致，而可能是中海某一項目因現(xiàn)金流問題無法及時支付傭金，后上升至雙方區(qū)域公司進行談判，最終談判破裂，導(dǎo)致整個區(qū)域合作中止。

另一種可能性是，類似中海等規(guī)模房企，為了業(yè)績沖刺偶爾會以區(qū)域為單位，與貝殼簽訂附帶對賭性質(zhì)的合作協(xié)議，最終業(yè)績未能如期完成，雙方或認為對方支持力度不夠，或指責(zé)對方標(biāo)的資源不夠好等，導(dǎo)致合作關(guān)系破裂。

鏈家掌握了話語權(quán)

有行業(yè)人士告訴觀察者網(wǎng)，中介公司等渠道商為房企引流，通常是“后付費”模式，即只有客戶真實成交之后，房屋買賣交易順利完成，房企才會向中介支付傭金。

而這筆支出，通常算作項目公司的營銷費用，因此過往常有房企拖欠支付傭金的情況發(fā)生，甚至部分規(guī)模房企本身的賬期就在一年以上。

在過去樓市上行的黃金年代，房企本身并不會過分依賴于單一渠道，依靠自身營銷團隊也能輕松完成業(yè)績指標(biāo)，且最大限度地保障了利潤，因此渠道商是依賴于地產(chǎn)商的，處于相對劣勢地位。

而近兩年樓市急轉(zhuǎn)直下，房企庫存銷售比呈指數(shù)上升，就會要求每個項目公司盡可能保存自身造血能力，這時項目公司就不得不更加依賴渠道，特別是某些非熱門的特定區(qū)域或者中小品牌開發(fā)商項目，幾乎完全被渠道商“綁架”。

在上述人士看來，中海與鏈家之間的矛盾爆發(fā)只是這個行業(yè)的冰山一角，類似矛盾在其他房企與中介之間普遍存在，且愈演愈烈。

特別是2022年開始，鏈家/貝殼單方面提出改變“游戲規(guī)則”，將“后付費”變成“先付費”模式，即項目公司提前預(yù)測營業(yè)額，支付其傭金（俗稱“墊付傭”），然后鏈家/貝殼開始為其引流，最終結(jié)算后多退少補。否則一律停止合作。

站在開發(fā)商角度來看，這樣的規(guī)定純屬“店大欺客”，面對幾乎處于壟斷地位的鏈家/貝殼，如果不選擇妥協(xié)，客流量就幾乎斷絕，難以去庫存、保持自身“造血”。

值得一提的是，如同商量好的一般，就在鏈家/貝殼改變傭金收取方式的同一時刻，各地其他中小型中介公司也幾乎都選擇了跟進，要求開發(fā)商“先付費”。

鏈家/貝殼的江湖地位可見一斑。

這一幕與數(shù)年前二手房交易傭金費率集體提升至3%的一幕，何其相似。

不同的是，彼時的鏈家尚未徹底完成“江湖一統(tǒng)”，還零星有些聲音持續(xù)數(shù)個月使用2%傭金。甚至部分資本臨時介入，企圖使用1.5%以及更低傭金吸引顧客，在如火如荼的中介行業(yè)分一杯羹。

而到了這次，鏈家完成新的規(guī)則制定，只用了一夜。

有“大哥”的好處

硬幣的另一面，倘若站在渠道商的角度上來看待這件事，無數(shù)中介能夠在行業(yè)下行周期中得以保全，鏈家毫無疑問是頭號功臣。

從2021年下半年開始，行業(yè)不斷惡化，因資金鏈斷裂公開違約的開發(fā)商接踵而至，超過半數(shù)民營房企徹底停擺。如依舊采用“后付費”模式獲取傭金，將有數(shù)不清的中小型中介公司及其員工血本無歸，恐怕就連“大哥”鏈家也吃不消。

一位房地產(chǎn)渠道商向觀察者網(wǎng)介紹稱，此前后付費模式下，渠道商的結(jié)算周期本身就很長，從帶訪到成交、從認購到簽約、最后到銀行放款后，該筆訂單才算完成，然后開發(fā)商還要走內(nèi)部合同流程、付款結(jié)算流程、上傳所有客戶資料并審核等等，每一個流程都要消耗時間，倘若再遇到開發(fā)商有意拖延時間，賬期通常需要一年之久。

“但對于中介公司來說，確認員工傭金卻不需要這么多流程，確認客戶簽約后通常就需要支付部分傭金給自己的員工，加上平時的固定工資支出，在如今的行業(yè)現(xiàn)狀之下，沒有人敢拖上這就久。”他表示，后付費時，幾乎只要遇到一個服務(wù)項目出現(xiàn)問題，小的中介公司就可以關(guān)門大吉。

“換位思考之下，試想一下，倘若家裝行業(yè)、建材行業(yè)等房地產(chǎn)供應(yīng)商也有一個‘鏈家’這樣的老大哥，帶頭修改規(guī)則，維護行業(yè)利益的話，也就不會有那么多供應(yīng)商被房企綁架?！鄙鲜銮郎倘缡歉锌?。

因此在他看來，中海與鏈家此次談判破裂，大概率就是中海想憑借自身央企的身份“后付費”，畢竟以如今的行業(yè)大環(huán)境，即便中海不像其他民營房企那般缺錢，但也絕不富裕。

可也有資深行業(yè)人士向觀察者網(wǎng)總結(jié)稱，以如今的信息很難判斷誰對誰錯，歸根結(jié)底，其一是行業(yè)下行周期，合作伙伴之間缺乏信任，難以共度時艱；其二是鏈家（貝殼）一家獨大，幾乎壟斷了渠道，而開發(fā)商之間的競爭日益激烈，在這種不對等的環(huán)境下，不自覺地就會選擇犧牲他人利益保全自己。