本文來自丁香園。

相較4千萬的送女入學風波，步長制藥趙濤家族面臨的麻煩，或許還在后面。

4 千萬入學費，130 億上市藥企

為了讓女兒趙雨思（Yusi Zhao）上斯坦福大學，向中介付了 650 萬美元（約 4300 萬人民幣）的中國土豪，原來是步長制藥董事長趙濤。

步長集團總裁趙濤（圖蟲創(chuàng)意）

據(jù)報道，收到 650 萬美元的是中介威廉 · 辛格（William Singer）的辛格 KWF 基金會，而斯坦福大學只收到金額為 50 萬美元的捐款——其余 600 萬美元可能被截留了。

接著，趙雨思的母親通過律師發(fā)表聲明稱，趙雨思拿到錄取通知書一個月之后才對校方發(fā)起贊助，650 萬美元是慈善捐款而非賄賂。直到舞弊丑聞曝光以后，她才意識到自己受誤導，她女兒是詐騙事件的受害者。

結合 600 萬美元被截留來看，也有可能趙濤一家是被中介坑了。

賄賂還是被騙，羅生門我們一時無從破解。

斥資 4 千萬送女兒進斯坦福的中國家長是制藥公司董事長

據(jù)報道，收到 650 萬美元的是中介威廉 · 辛格（William Singer）的辛格 KWF 基金會，而斯坦福大學只收到金額為 50 萬美元的捐款——其余 600 萬美元可能被截留了。

接著，趙雨思的母親通過律師發(fā)表聲明稱，趙雨思拿到錄取通知書一個月之后才對校方發(fā)起贊助，650 萬美元是慈善捐款而非賄賂。直到舞弊丑聞曝光以后，她才意識到自己受誤導，她女兒是詐騙事件的受害者。

結合 600 萬美元被截留來看，也有可能趙濤一家是被中介坑了。

賄賂還是被騙，羅生門我們一時無從破解。

據(jù)趙濤聲明，這筆女兒的留學資金跟步長制藥無關。

但無論如何，能付得出這筆錢，也必然是建立在巨額財富的基礎上——而趙濤家族的財富跟步長制藥是分不開的。

如今，步長制藥是年收入超過 130 億元的主板上市藥企。

在中國醫(yī)藥界，這家企業(yè)的聲名又與「中國特色」的中藥注射液密不可分。

這類起源于上世紀中葉的「創(chuàng)新中藥」，曾在八九十年代迎來狂飆突進的大發(fā)展。隨后，又在新世紀以來繼續(xù)保持存在的合理性，如今構成了一個每年 1000 億元人民幣的獨特市場。

當前，中藥注射液的療效正面臨持續(xù)的市場質疑，新的評價標準亟待制定，監(jiān)管正在一步步收緊。政策導向與市場質疑之下，步長制藥的市場空間正在收縮。

相較送女入學風波，趙濤家族面臨的麻煩或許還在后面。

一款中藥注射液一年賣 50 億元，毛利率 95%

山東步長制藥股份有限公司成立于 2001 年 5 月，是一家從事中成藥研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)。

更早，則可溯及 1993 年由趙步長成立的咸陽步長制藥有限公司。趙步長為趙濤之父，也是步長制藥核心產(chǎn)品之一——腦心通膠囊的發(fā)明人。

步長制藥于 2016 年 11 月 18 日在上交所掛牌上市，截止 2019 年 4 月 30 日市值為 282.83 億元，趙濤持股 49.79%。

2018 年報顯示，2018 年步長制藥實現(xiàn)營業(yè)收入 136.65 億元，其中，四個獨家專利品種（腦心通膠囊、穩(wěn)心顆粒、丹紅注射液和谷紅注射液）貢獻了 91.43 億元。

四大核心之中，最突出的又屬丹紅注射液，多年來一直是中國醫(yī)院用藥十大藥品之一。

丹紅注射液是步長制藥全資子公司山東丹紅制藥有限公司的的產(chǎn)品，2002 年獲藥監(jiān)局批準注冊，進入 2004 版醫(yī)保目錄。

根據(jù)步長制藥的招股說明書和年報，2013～2015 年，丹紅銷售收入分別為 33.6、38.31 和 41.61 億元，在步長制藥的收入中分別占 39.13%、37.09% 和 35.73%。2016～2018 年，沒有繼續(xù)披露丹紅的收入，根據(jù)銷售量和中標價格計算，前兩年都超過 50 億元，2018 年超過 40 億元。

米內網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2016 年和 2017 年，中藥注射液的市場規(guī)模都是剛剛超過 1000 億元，這樣算，丹紅占了 5%。

丹紅的一大特點是毛利率奇高。

2013 年～2015 年，該藥品毛利率分別為 95.04%、95.12% 和 94.53%。2016 年以后，財報不再單獨披露，但根據(jù)中標價格，應該還要更高一點。

跟高毛利相比，凈利潤就顯得低很多。

這一項數(shù)據(jù)財報沒有披露到單個產(chǎn)品，但可以看整個公司的數(shù)據(jù)。2015～2018 年，步長制藥銷售收入分別為 116.6、123.2、138.6 和 136.6 億元，來自經(jīng)營活動的凈利潤分別為 16.6、15.4、14.5 和 15.3 億元，以此計算的凈利率分別為 14.2%、12.5%、10.5% 和 11.2%。

毛利與凈利的差距這么大，錢去哪兒了呢？

一年 75 億元的「學術推廣費」用在了哪兒？

再看財報，步長制藥最大的成本是銷售費用。2015 年～2018 年，銷售費用分別為 65.7、68.5、82.87 和 80.36 億，分別占收入的 56.3%、55.6%、59.8% 和 58.83%。

這也是醫(yī)藥行業(yè)普遍特點，不過步長制藥的比例要更高一點。

銷售費用之中，又有一項特別高，叫做市場及學術推廣費用。

2015～2018 年分別為 58.4、60.13、70.17 和 74.86億，分別占收入的 50%、48.8%、50.6% 和 54.78%。相比之下，這三年步長制藥的研發(fā)費用只有 3.58、4.59、5.5 和 5.76 億元，在營收中分別占 3.07%、3.72%、3.96% 和 4.22%。

占收入一半的市場及學術推廣費去哪兒了？

招股說明書中解釋：該費用主要包括在全國各地開展的各類學術推廣會、學術研討會、學術論壇和學術交流會等活動產(chǎn)生的會議費、差旅費和招待費等。

曾有媒體報道過董事長趙濤的言論：步長制藥一年開醫(yī)學推廣會 6.4 萬場。一年 6.4 萬場，就是全年無休平均每天 175 場。

一年超過 70 億元的市場及學術推廣費，就是平均每天近 2000 萬元。

這樣的數(shù)字，有點超越我的常識。

好在，還有其他信息可以參考。在 2013 年葛蘭素史克商業(yè)賄賂案中，也有學術推廣的身影。

當時的葛蘭素史克中國企業(yè)運營總經(jīng)理黃紅，講述了藥企要打通的三大環(huán)節(jié)：藥品進入醫(yī)保目錄、進入醫(yī)院藥房、醫(yī)生開處方，這樣才能實現(xiàn)銷售增長。

進醫(yī)院的關鍵人物是主管副院長和藥劑科主任。要和他們建立關系，主要是用項目運作方式來進行，例如，贊助藥劑科主任參加國際會議，設計一些培訓課程送到醫(yī)院，或者贊助專家沙龍等。

整個行業(yè)的人都知道，完全靠學術是行不通的，一定要輔以其他方式讓參加者獲得好處。每次學術活動中都附帶旅游或贈送高價禮品，有時候還有「車馬費」，直接給現(xiàn)金。

葛蘭素史克一位譚姓醫(yī)藥代表則講了跟醫(yī)生之間的操作細節(jié)：每次按月送錢的同時，會遞上一張「講課單」讓醫(yī)生簽字，言明這是「講課費」。一年分 12 次支付講課費。

實際上，醫(yī)生總共只講了 2、3 次課，其他大部分都是虛構的。這些錢在賬目上通過醫(yī)藥代表購買的發(fā)票來體現(xiàn)，按譚姓醫(yī)藥代表的講述，「發(fā)票大部分是我在外面購買的，也就是沒有實際消費的發(fā)票?！?

大多數(shù)中藥注射液的銷售流程要復雜一些。

八點健聞找到一位曾為一款中藥注射液做代理的經(jīng)銷商，請教業(yè)務的方式閑談中，他透露了大致的環(huán)節(jié)：假設一款中藥注射液的終端售價是 100 元，一級代理從廠家的拿貨價是 35 元，自己留下的 5 元利潤，轉給二級代理；二級代理負責支付給醫(yī)生的回扣，通常是 25 元至 35 元，同時承擔發(fā)票的成本約 15 元，自己再留 5 元的利潤，轉給業(yè)務員；剩下的約 5～15 元，就是業(yè)務員賺的。

其他環(huán)節(jié)的比例暫時無法考證，在醫(yī)生這一環(huán)，可以看看法院的判例。

在中國裁判文書網(wǎng)，輸入丹紅注射液再加上回扣，可以找出 15 份判決書或者裁定書。有的判決書中提到回扣比例，在 20%～30% 之間。

據(jù)一份湖北黃石 2018 年的判決書所載，一位夏姓業(yè)務員，為推銷丹紅注射液等藥品，向黃石市中心醫(yī)院急診科、神經(jīng)內科、神經(jīng)外科、心血管內科、兒科、婦產(chǎn)科一共 9 位醫(yī)生送出回扣 126 萬元，最終被判處有期徒刑兩年，緩刑三年。

收近 20 萬元回扣的急診科主任另案處理，也被判處有期徒刑兩年，緩刑三年。

另外一份浙江麗水 2014 的判決書中記錄，麗水市中醫(yī)院一位姚姓醫(yī)生，在擔任該院六病區(qū)副主任后的一天，一位姓高的醫(yī)藥代表找到她，要求給病人開處方時多使用其代理的丹紅注射液等藥品，達成共識后，高根據(jù)用藥情況，每月計算出回扣，再把現(xiàn)金裝入信封送給姚，姚再分給科室其他人員。

據(jù)當時的媒體報道，在接受檢察官訊問時，姚說：「醫(yī)生拿了醫(yī)藥代表的回扣，會有意無意在處方中多開該醫(yī)藥代表銷售的藥品，對病人是不負責，也是不公平的?！?

有效？無效？還是有害？

成本低、毛利高，高額回扣的帶金銷售模式之下，中藥注射液的使用有多普遍？

華創(chuàng)證券曾在 2014 年對廣東、福建、四川、重慶、武漢及安徽 18 家三甲醫(yī)院和一家二甲醫(yī)院進行調研，受訪的 56 位分別來自心內科、老年科、腫瘤科、呼吸科、外科（骨科和普外）、兒科的醫(yī)生中，只有 5 位表示明確表示從不使用中藥注射劑。

在知網(wǎng)上，有幾篇來自幾家醫(yī)院的統(tǒng)計報告。在 2016 年之前，中藥注射液的收入在幾家醫(yī)院銷售總額的占比都在 10% 左右，另外有幾篇報告則在反饋中藥注射液的用藥不合理，存在超適應證用藥、劑量過大、用藥時間過長的問題。

采訪之中，一位醫(yī)生認為，每個醫(yī)生情況不一樣，有的看回扣，也有的是針對病人的病癥開藥。

很多中藥注射液都進了醫(yī)保目錄，有的是甲類，全額報銷；有的是乙類，個人自付 10～30%。即便乙類，個人支付額也不高，所以病人對費用并不敏感，很多醫(yī)生開起來也沒有太大的負擔。但是面對自費病人，「我就不太會開中藥注射液」，一位醫(yī)生告訴八點健聞。

在他看來「中藥注射液沒什么明確的療效」。

療效，向來是一個爭議性的話題。