首先，巨頭扎堆，供大于求。

2006年7月，歌詩(shī)達(dá)郵輪愛(ài)蘭歌娜號(hào)在中國(guó)上海首航。當(dāng)時(shí)，中國(guó)僅有這一艘郵輪，歌詩(shī)達(dá)郵輪也就成為第一家在中國(guó)母港運(yùn)營(yíng)的郵輪公司。2006年底，中國(guó)交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)郵輪游艇分會(huì)(CCYIA)成立。當(dāng)年，中國(guó)乘坐郵輪出入境的人數(shù)不過(guò)16萬(wàn)人次，到2012年，這一數(shù)字已增長(zhǎng)至66萬(wàn)。交通運(yùn)輸部預(yù)計(jì)，2020年，中國(guó)郵輪旅客數(shù)量將達(dá)到450萬(wàn)人次，成為亞太地區(qū)最具有活力和最大的郵輪市場(chǎng)。

市場(chǎng)的巨大蛋糕吸引了國(guó)際各大郵輪公司的目光。2009年，皇家加勒比開(kāi)啟了第一條中國(guó)航線，先后引進(jìn)海洋航行者號(hào)、海洋水手號(hào)郵輪；2013年，公主郵輪正式入駐中國(guó)，從而迎來(lái)了歌詩(shī)達(dá)郵輪、皇家加勒比郵輪和公主郵輪三足鼎立的局面。

從2006年開(kāi)始，中國(guó)的郵輪行業(yè)一路高歌猛進(jìn)，連續(xù)10年保持40～50%的高速增長(zhǎng)。2016年，各郵輪公司旗下最大最新的豪華郵輪幾乎都已聚集在上海。2018年，中國(guó)成為世界上第二大郵輪市場(chǎng)（第一名是美國(guó)）。中國(guó)郵輪客源市場(chǎng)雖然巨大，卻也架不住世界大型郵輪公司短時(shí)間內(nèi)的集中進(jìn)入。上海、長(zhǎng)三角地區(qū)的消費(fèi)需求已無(wú)法滿足如此增長(zhǎng)的郵輪供應(yīng)量。有個(gè)現(xiàn)象很有意思，2014—2015年，上海港出發(fā)郵輪的客人還以長(zhǎng)三角地區(qū)為主，而2017—2018年，郵輪客人則多來(lái)自東北、新疆等地。

其次，包船模式，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

上海出發(fā)的郵輪市場(chǎng)的分銷渠道以包船模式為主，即一些旅行社將郵輪的艙位提前全部或部分買斷，參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，然后由旅行社進(jìn)行船票銷售。一艘郵輪，有的時(shí)候由一家旅行社進(jìn)行承包，有的時(shí)候由幾家旅行社聯(lián)合承包。

從2014年參與郵輪領(lǐng)隊(duì)培訓(xùn)以來(lái)，筆者發(fā)現(xiàn)，目前包船模式主要集中于同程、攜程和途牛三家線上旅行社。個(gè)別實(shí)體旅行社也有包船模式，但由于銷售壓力過(guò)大，存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，甚至?xí)霈F(xiàn)虧本現(xiàn)象。

根據(jù)比達(dá)咨詢發(fā)布的《2016上半年中國(guó)在線郵輪預(yù)訂市場(chǎng)研究報(bào)告》，2016上半年中國(guó)在線郵輪市場(chǎng)總出游人次達(dá)94.1萬(wàn)，其中70.2%來(lái)自O(shè)TA，同程、攜程和途牛位居前三甲，同程郵輪以43.6%的市場(chǎng)份額位居OTA第一。

OTA市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

包船模式最大的弊端便是造成低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)郵輪供給小于市場(chǎng)需求的時(shí)候，包船的旅行社有錢可賺。當(dāng)郵輪供給大于市場(chǎng)需求的時(shí)候，難免會(huì)有一定的艙位賣不出去，這時(shí)，包船的旅行社就會(huì)進(jìn)行甩單。甩單就是降價(jià)銷售，對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，能賺一點(diǎn)是一點(diǎn)，只要能把所有艙位全部銷售出去；對(duì)游客來(lái)說(shuō)，甩單就是撿了便宜，如果有尾單可以買，還去買正價(jià)艙位干嘛呢？

前兩年，郵輪的價(jià)格戰(zhàn)可以說(shuō)是毫無(wú)底線，郵輪產(chǎn)品的品質(zhì)也就隨之下降。所謂的豪華郵輪5天吃住玩全包，只需兩千元，其產(chǎn)品質(zhì)量也是可想而知了。

第三，產(chǎn)品同質(zhì)，購(gòu)物雞肋。

不同郵輪公司船上的住宿、餐飲、購(gòu)物等差別其實(shí)并不大，除了娛樂(lè)設(shè)施設(shè)備有區(qū)別之外，差別主要在于航線不同。從上海出發(fā)的郵輪，航線一般都在4～6天，停靠點(diǎn)多是日本和韓國(guó)（薩德事件之前）的港口。岸上觀光也大同小異，產(chǎn)品同質(zhì)化不可避免。

從上海吳淞口郵船碼頭出發(fā)，5天左右的航程，也就韓國(guó)、日本航線比較合適，航程再遠(yuǎn)時(shí)間也不允許。長(zhǎng)三角、韓國(guó)和日本形成了短途郵輪航線黃金三角區(qū)域，其中，韓國(guó)的濟(jì)州島是比較合適的過(guò)渡點(diǎn)。而且，前往韓國(guó)、日本的郵輪航線都不需要提前辦理簽證，對(duì)游客來(lái)說(shuō)，既方便，又省時(shí)、省力、省錢。

岸上購(gòu)物是郵輪游的重要組成部分。其實(shí)，游客去日本、韓國(guó)旅游，不論是飛機(jī)團(tuán)還是郵輪團(tuán)，不論是團(tuán)隊(duì)還是自由行，大量購(gòu)買當(dāng)?shù)匚锲范际遣豢杀苊獾?。游客一般?huì)在韓國(guó)購(gòu)買化妝品，在日本購(gòu)買藥妝、電器等，“買買買”也就成了中國(guó)游客給當(dāng)?shù)厝说孽r明印象。

特別是韓國(guó)，購(gòu)物點(diǎn)一般都安排在市中心的百貨商場(chǎng)的頂層，購(gòu)物環(huán)境良好，商品價(jià)格優(yōu)惠，再加上韓劇的廣告效應(yīng)，即使當(dāng)?shù)貙?dǎo)游不介紹，游客也會(huì)主動(dòng)瘋狂購(gòu)買。瘋狂在這里并無(wú)貶義，因?yàn)猷]輪上的幾千人同時(shí)下船，即使分成幾批，每次郵輪團(tuán)到來(lái)，商場(chǎng)內(nèi)都是人頭攢動(dòng)，停車場(chǎng)幾于崩潰，當(dāng)?shù)匾话愣紩?huì)出動(dòng)大批工作人員在現(xiàn)場(chǎng)維持秩序。

薩德事件之后，郵輪公司不再?？宽n國(guó)港口，上海出發(fā)的郵輪線路也就僅剩日本，或者公海巡游。郵輪產(chǎn)品的吸引力不僅降低，也使岸上購(gòu)物更有雞肋之嫌。與韓國(guó)免稅店不同，日本免稅店往往地理位置比較偏，購(gòu)物環(huán)境也不是很理想，價(jià)格還比藥妝店略貴一些。自由行客人往往更喜歡前往位于鬧市區(qū)的藥妝店。

而上述三點(diǎn)實(shí)則彼此關(guān)聯(lián)。由于世界各大郵輪公司紛紛涌入中國(guó)市場(chǎng)，包船模式造成低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，郵輪上的服務(wù)尤其是餐飲質(zhì)量逐漸下降，為了彌補(bǔ)收入，岸上觀光減少、購(gòu)物次數(shù)增加，郵輪業(yè)自然陷入惡性循環(huán)。