（文/張家棟 編輯/婁兵）“看賽那啊，好車(chē)，但是店里沒(méi)展車(chē)，加價(jià)6萬(wàn)，現(xiàn)在下訂預(yù)計(jì)明年2月有車(chē)”。觀(guān)察者網(wǎng)汽車(chē)頻道（引擎視線(xiàn)）在10月3日，也是賽那上市的次日在上海的一家廣汽豐田4S店內(nèi)得到了這樣的答復(fù)。

2017年7月1日，商務(wù)部發(fā)布的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》正式開(kāi)始實(shí)施。其中，對(duì)關(guān)于禁止汽車(chē)加價(jià)銷(xiāo)售明確做出了規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以適當(dāng)形式明示銷(xiāo)售汽車(chē)、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷(xiāo)售或收取額外費(fèi)用。

顯然，廣汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商的做法已經(jīng)違反了相關(guān)規(guī)定。而據(jù)筆者針對(duì)不同區(qū)域的咨詢(xún)發(fā)現(xiàn)，這種情況不但普遍存在，且全部有恃無(wú)恐，毫不掩飾。

從披露國(guó)產(chǎn)開(kāi)始，塞那便成為極受關(guān)注的車(chē)型。在相關(guān)的話(huà)題討論中，這款車(chē)型始終熱度不減。然而，這能成為塞那違“法”的理由嗎？

新神車(chē)

從今年1-9月的銷(xiāo)量來(lái)看，前三季度累計(jì)銷(xiāo)售81.1萬(wàn)輛的MPV市場(chǎng)，仍處在國(guó)內(nèi)車(chē)市整體數(shù)據(jù)的平均線(xiàn)之下。但整體的銷(xiāo)量下滑中，卻也潛藏著MPV市場(chǎng)的全新生機(jī)。

在消費(fèi)、產(chǎn)品雙升級(jí)的背景下，五菱宏光一家獨(dú)大的局面早已不再，取而代之的是以家用市場(chǎng)為主的艾力紳、奧德賽以及宜商宜家的GL8、傳祺M8等高價(jià)值產(chǎn)品在市場(chǎng)中的活躍。

受制于尺寸定位與普遍20萬(wàn)元以上的價(jià)格定位，MPV市場(chǎng)雖然難以再度回到2018年的鼎盛時(shí)期，但也迎來(lái)了真正的以質(zhì)為上的良性發(fā)展階段。

在此環(huán)境中，從今年下半年開(kāi)始，現(xiàn)代、起亞、豐田紛紛在中高端家用MPV市場(chǎng)做出布局，而其中最受消費(fèi)者關(guān)注的，便是在北美市場(chǎng)碾壓一眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、早早名聲在外的豐田Sienna國(guó)產(chǎn)車(chē)型賽那。

自從去年Sienna國(guó)產(chǎn)化的消息“不脛而走”之后，市場(chǎng)輿論便呈現(xiàn)出一邊倒的局面，“GL8的強(qiáng)敵”、“最強(qiáng)MPV”、“最美奶爸車(chē)”等等形容詞在網(wǎng)絡(luò)上層出不窮，即便是曾經(jīng)考慮7座SUV的潛在消費(fèi)者們，也有不少人開(kāi)始重新審視起MPV車(chē)型的可行性。

所以，國(guó)產(chǎn)賽那被神話(huà)了嗎？

獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力

客觀(guān)來(lái)評(píng)判賽那是不是一款好車(chē)，答案是肯定的，不然你很難解釋其在北美市場(chǎng)的成績(jī)。從產(chǎn)品力的角度去分析，賽那相較同級(jí)別產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)，是其出眾的家用屬性。

由于MPV多為全球車(chē)的屬性，所以對(duì)于一向以“省布料”自居的日系產(chǎn)品而言，車(chē)長(zhǎng)達(dá)到5.18m，軸距達(dá)到3.06m的賽那，在與車(chē)長(zhǎng)不足5m的艾力紳、奧德賽相比時(shí)，自然在車(chē)內(nèi)空間上更勝一籌。即便是橫比車(chē)長(zhǎng)接近的GL8，1.995m的車(chē)寬也足足比GL8多出10mm有余。所以在定位接近的車(chē)型中，尺寸和車(chē)內(nèi)空間都被拉滿(mǎn)的賽那，確實(shí)能夠讓消費(fèi)者眼前一亮。

從另一方面來(lái)講，賽那在中國(guó)市場(chǎng)要面對(duì)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手GL8，由于多年的商務(wù)定位屬性，在中高端家用MPV出現(xiàn)起色的今天，即便是福祉版車(chē)型的推出，也始終沒(méi)能改變自身在消費(fèi)者心中的固有形象。這種“偏科”的屬性，為主打家用市場(chǎng)的賽那，提供了絕佳的市場(chǎng)空間。

從賽那推出的6款車(chē)型配置來(lái)看，每款車(chē)型的價(jià)格差均在2萬(wàn)元左右，而增加的配置，也均為實(shí)用性和舒適型為主的配置。以鉑金版為例，車(chē)輛相較至尊版高出2.6萬(wàn)元，配置則增加了倒車(chē)后視鏡下翻、外后視鏡自動(dòng)防眩、外后視鏡記憶方向盤(pán)加熱、電動(dòng)4向方向盤(pán)、流媒體后視鏡、后排娛樂(lè)系統(tǒng)、面部識(shí)別、12揚(yáng)聲器JBL音響、主駕12向電動(dòng)座椅、360°全景影像、主動(dòng)降噪、手機(jī)無(wú)線(xiàn)充電和抬頭顯示系統(tǒng)。更注重主駕駛位的駕控感受和車(chē)內(nèi)乘客的娛樂(lè)性，顯然是賽那與其他注重商務(wù)性質(zhì)MPV產(chǎn)品的最大差異之處。

與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)化的賽那，還融入了豐田TNGA化的設(shè)計(jì)與動(dòng)力系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，更加動(dòng)感且富有層次感的前臉，配以TNGA獨(dú)特的低重心設(shè)計(jì)以及向駕駛員側(cè)傾斜的內(nèi)飾布局，都能夠讓國(guó)人心目中略顯木訥的MPV形象有所改觀(guān)。

其次，動(dòng)力系統(tǒng)方面，賽那也全系配備了2.5L HEV混動(dòng)系統(tǒng)，按照最新工信部標(biāo)準(zhǔn)采用的WLTC工況測(cè)算，賽那依然可以將百公里油耗控制在5.9L，這也是賽那作為家用產(chǎn)品，與同級(jí)車(chē)型對(duì)比的另一大優(yōu)勢(shì)。

“出師未捷”先攤牌

眾多優(yōu)勢(shì)面前，賽那所獲得的高關(guān)注度顯得極其合理。甚至于當(dāng)6月份外界開(kāi)始猜測(cè)賽那27萬(wàn)的起售價(jià)時(shí)，便有不少人斷言賽那將在中國(guó)市場(chǎng)大殺四方。

然而，就在2019年入華的亞洲龍已經(jīng)飽受定價(jià)之苦，不得不降價(jià)換取銷(xiāo)量之時(shí)，國(guó)產(chǎn)后的賽那，卻再度犯起了豐田在中國(guó)市場(chǎng)的“壞毛病”。

從市場(chǎng)定位來(lái)看，賽那與亞洲龍的入華，有頗多相似之處，同樣在北美市場(chǎng)早早摘得榮譽(yù)；同樣以獨(dú)特產(chǎn)品力走入中國(guó)市場(chǎng)；同樣是豐田重點(diǎn)“照顧”的全球化車(chē)型；最后，還有同樣的“奇特”定價(jià)。

盡管早期的外界猜測(cè)有著消費(fèi)者的一廂情愿之嫌，但對(duì)比在中國(guó)市場(chǎng)深耕多年的MPV產(chǎn)品，高出奧德賽5萬(wàn)元的起售價(jià)猜測(cè)，已經(jīng)充分展示了國(guó)內(nèi)消費(fèi)群體對(duì)于賽那品牌力和產(chǎn)品力的尊重。

只是誰(shuí)都沒(méi)想到，從9月21日豐田宣布賽那的預(yù)售價(jià)格開(kāi)始，賽那的售價(jià)變化便如同過(guò)山車(chē)一般，令人措手不及。由預(yù)售的32-42萬(wàn)，到10月30日正式上市時(shí)30.98-40.58萬(wàn)元的指導(dǎo)價(jià)，賽那看似誠(chéng)意的指導(dǎo)價(jià)降低，緩解了部分消費(fèi)者心中比猜測(cè)價(jià)格高出太多的痛，再加上如同“薛定諤”般的終端優(yōu)惠，賽那仍是那個(gè)MPV產(chǎn)品中關(guān)注度頗高的車(chē)型。筆者在探店時(shí)，眾多到店客戶(hù)印證了這一狀況。只是之后聽(tīng)到的終端售價(jià)，再度改變了店內(nèi)的氛圍。

10月31日正值周末，下午三點(diǎn)也是廣汽豐田4S店人流較大的時(shí)段，在隨后的兩個(gè)小時(shí)中，至少有5組客戶(hù)都表達(dá)了到店咨詢(xún)賽那的意愿。

“前兩天有銷(xiāo)售說(shuō)店里有展車(chē)，結(jié)果到店又撲了個(gè)空，看來(lái)是沒(méi)有緣分了?！焙驼煞蛞黄鸬降甑耐跖浚ㄎ膬?nèi)均為化名）嘆息道。

一旁身著商務(wù)裝的林先生目的則更為明確，對(duì)于價(jià)格較為敏感的他，在店內(nèi)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)顯得有些激動(dòng)。林先生表示，年中有人勸正在考慮GL8的他等一等即將上市的賽那，而初步了解并聽(tīng)到27萬(wàn)的預(yù)估價(jià)格時(shí)，林先生心動(dòng)了，后來(lái)官方公布預(yù)售價(jià)要32萬(wàn)，再到30萬(wàn)，他仍抱有終端降價(jià)的希望來(lái)到店里詢(xún)問(wèn)，然而店內(nèi)不僅沒(méi)有展車(chē)和試駕，還告訴他要全系加價(jià)6萬(wàn)元，這讓等了近4個(gè)月的他有些不能接受。

通過(guò)筆者的觀(guān)察，當(dāng)天下午到店來(lái)看賽那的客戶(hù)很多，相比傳祺M8與GL8的到店用戶(hù)，無(wú)論在年齡分布還是購(gòu)車(chē)屬性上，也更加多元化。除了王女士夫婦和林先生外，一家六口的李先生，幫親戚看車(chē)的張先生，都對(duì)賽那展示出了充分的興趣，無(wú)一例外的是，當(dāng)聽(tīng)到6萬(wàn)元加價(jià)后，每個(gè)人的臉上都多了一份糾結(jié)。

當(dāng)筆者問(wèn)及銷(xiāo)售人員店內(nèi)狀況時(shí)，銷(xiāo)售則顯得有些無(wú)奈?！耙环矫媸且?yàn)樾酒瑔?wèn)題，沒(méi)有車(chē)，另外車(chē)剛剛上市，展車(chē)都在上海各店周轉(zhuǎn)，每家店只停留3天，什么時(shí)候回到自己店內(nèi)也不太清楚?！变N(xiāo)售小玲說(shuō)道，“但是賽那是好車(chē)，加價(jià)這個(gè)問(wèn)題，你問(wèn)問(wèn)看，現(xiàn)在哪里都加價(jià)，這個(gè)沒(méi)辦法，我們店不捆綁配置，下訂單的時(shí)候客戶(hù)自己選，是多少錢(qián)就是多少。第一批車(chē)1月份到店，只剩下一輛黑色的至尊版，要訂其他車(chē)型的話(huà)，最快預(yù)計(jì)2月份到店?！?

“慣犯”廣汽豐田

鑒于賽那還沒(méi)正式到店，所以前期的火熱與市場(chǎng)的預(yù)期，如今只能是一紙空談。不過(guò)，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，賽那走廣汽豐田饑餓營(yíng)銷(xiāo)的老路，還行得通嗎？

先拋開(kāi)賽那車(chē)型，作為善于營(yíng)造“一車(chē)難求”表象的“老手藝人”，廣汽豐田在熱銷(xiāo)產(chǎn)品上的加價(jià)早已有跡可循。漢蘭達(dá)，作為7座SUV市場(chǎng)上的常青樹(shù)，加價(jià)提車(chē)的現(xiàn)象便始終存在。

有趣的是，輕車(chē)熟路的豐田在追求“數(shù)字化購(gòu)車(chē)”全程可視化追蹤的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)概念下，對(duì)于車(chē)價(jià)的標(biāo)注，也做出了“與時(shí)俱進(jìn)”的革新。通過(guò)將成交價(jià)的權(quán)利賦予經(jīng)銷(xiāo)商，豐田依舊維持著熱銷(xiāo)車(chē)型終端售價(jià)的穩(wěn)定。

從現(xiàn)有4S店的報(bào)價(jià)計(jì)算，消費(fèi)者最終的購(gòu)車(chē)價(jià)格將預(yù)計(jì)在40-50萬(wàn)元。在國(guó)內(nèi)百萬(wàn)元以?xún)?nèi)的市場(chǎng)中，即便10萬(wàn)元的差價(jià)，都是越級(jí)的差異，更何況與產(chǎn)品力接近且口碑不錯(cuò)的奧德賽等產(chǎn)品相比，賽那的入門(mén)車(chē)型甚至高出近15萬(wàn)元。

在這里，市場(chǎng)唯一能在廣汽豐田身上讀懂的潛臺(tái)詞就是：“沒(méi)人比我更懂加價(jià)，如果有，一定是塞那?！?

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