（文/朱道義 編輯/張廣凱）

“你沒事吧，你沒事吧……沒事就吃溜溜梅?！?

2013年夏天，當紅女星楊冪的代言，開啟了大部分消費者對于溜溜果園的初始認知。正得益于這句魔性的洗腦廣告詞，“溜溜梅”不僅給大眾留下了深刻的品牌印象，也讓溜溜果園獲得了可觀的收益。

如今二者不再合作，但溜溜梅的影響力似乎并未衰退。4月16日晚間，溜溜果園集團股份有限公司（以下簡稱“溜溜果園”）向港交所遞交招股書，擬主板上市，聯(lián)席保薦人為中信證券和國元國際。

這是繼2019年主動撤回A股上市申請后，溜溜果園向資本市場發(fā)起的新一輪沖擊。這一次其似乎有備而來，不僅營收規(guī)模較首次上市前的2018年接近翻番，利潤也大幅增長，同時找到了梅凍這個新的增長極。招股書中，溜溜果園欲以中國果類零食的領軍企業(yè)和梅產(chǎn)品領導者的身份，向投資者講出不一樣的新故事。

但與此同時，資本市場伯樂北京紅杉的清倉離場、即將到期的對賭協(xié)議、對青梅產(chǎn)品的過度倚重等問題，也讓溜溜果園的上市前景仍然保留懸念。這一次，市場會為“溜溜梅”買賬嗎？

來自安徽小城，靠魔性廣告走向全國

回顧溜溜果園的發(fā)展歷程，楊冪的代言可以說在其中起到了關鍵性作用。

公開資料顯示，溜溜果園的前身可以追溯到1999年，安徽商人楊帆在蕪湖創(chuàng)立了安徽溜溜，最初主要從事糕點類產(chǎn)品的生產(chǎn)，在發(fā)現(xiàn)青梅產(chǎn)品的市場需求后于2001年推出溜溜梅品牌。

2006年，楊帆選擇剝離了公司其他業(yè)務，專注做一個產(chǎn)品——溜溜梅，戰(zhàn)略定位為“中國青梅食品第一品牌”，一手抓資源，一手抓市場。2009年，溜溜果園正式成立，并在安徽、福建等產(chǎn)區(qū)設立工廠。

但這個品牌真正走進大眾視野，還是在2013年。正是這一年，楊帆做出一個大膽的決定：邀請當紅女星楊冪為溜溜梅代言。效果是立竿見影的，“沒事就吃溜溜梅”的魔性廣告語一夜走紅，讓溜溜梅迅速躍遷成為具備全國知名度的品牌，也在果類零食這一分散的細分領域取得競爭優(yōu)勢。

當時間來到2015年，溜溜果園的青梅產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)全國市場領先地位，銷售額突破10億大關。招股書中，溜溜果園并不吝嗇肯定楊冪的作用，“過去十余年，我們的全國知名品牌代言人一直是我們品牌推廣的核心人物，她的現(xiàn)代化勵志形象完美契合我們的核心價值。長期以來，我們的營銷活動一直圍繞她傳達標志性的廣告語，不僅強化全國消費者對我們品牌的認知度，同時構建深厚的情感聯(lián)結。”

2023年初，溜溜果園和楊冪結束合作，并于同年和明星肖戰(zhàn)牽手。同年底，溜溜梅又官宣時代少年團成為其新的全球代言人。彼時，溜溜果園表示，此舉旨在精準吸引Z世代消費者。

從業(yè)績表現(xiàn)來看，更換了代言人的溜溜果園仍在繼續(xù)保持增長。2022年-2024年，溜溜果園集團分別實現(xiàn)收入11.74億元、13.22億元、16.16億元；同期凈利潤分別為6843.2萬元、9923.1萬元、1.48億元。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2024年溜溜果園在中國果類零食行業(yè)（按零售額計）排名第一，市場份額為4.9%，其中在天然果凍行業(yè)市場份額達45.7%；在中國梅產(chǎn)品行業(yè)排名第一，市場份額為7%。

梅凍拉動新增長，但“梅子依賴癥”猶在

聚焦“梅”賽道的溜溜果園，既以梅類產(chǎn)品為主導觸及了垂直領域的的天花板，但又因“梅子依賴癥”而飽受市場質疑。

資料顯示，溜溜果園目前的四大主要產(chǎn)品類別分別為：梅干零食（包含青梅、李梅、楊梅）、西梅產(chǎn)品、梅凍、其他梅產(chǎn)品（如梅精軟糖、梅茶茶湯等）。其中，梅干零食仍然是營收主力，2024全年收入9.74億元，在總收入中占比高達60.3%。

其次是梅凍，去年收入為4.1億元，占總收入比例25.4%。值得注意的是，梅凍可以說是溜溜果園產(chǎn)品創(chuàng)新策略的里程碑，2019年推出梅凍產(chǎn)品，定位為低卡天然的便捷果凍零食，以迎合更健康果凍產(chǎn)品的市場潮流。而梅凍也不負厚望，單項營收和總收入占比都在逐年攀升。溜溜果園在招股書中表示，于往績記錄期間的收入增長主要得益于新推出的產(chǎn)品（如梅凍）取得成功。

此外，西梅產(chǎn)品同期收入為2.24億元，占總收入比例13.8%。不難看到的是，青梅、李梅、西梅三大梅類產(chǎn)品共占據(jù)了主營業(yè)務收入的92.28%，剩下不到一成為果干及其他類產(chǎn)品。

但由于青梅果等梅類的產(chǎn)量和質量極易受溫度、雨水等氣候狀況影響，這導致公司業(yè)績受上游原材料波動較為明顯。彼時，因花期出現(xiàn)強霜凍，青梅產(chǎn)量和收購價格出現(xiàn)波動，公司在2016年至2018年凈利潤出現(xiàn)連續(xù)下滑，2017年主營業(yè)務毛利率同比下降3.01個百分點。

溜溜果園在招股書中稱，盡管公司努力從不同的地理區(qū)域采購原材料以降低原材料成本上漲的風險，但無法完全消除這種風險；在原材料嚴重短缺的情況下，公司可能被迫以虛高的價格購買原材料或者尋求較低質量的替代品，兩種情況均可能導致生產(chǎn)成本激增及產(chǎn)品質量下降。

對此，凌雁管理咨詢首席咨詢師、食品及餐飲行業(yè)分析師林岳表示，溜溜果園可多研發(fā)創(chuàng)意類零食，通過加工工藝或尋求供應穩(wěn)定的原料來減少對原果的依賴，也可以通過新品類發(fā)展子品牌。

此外，產(chǎn)品結構單一也是制約溜溜果園發(fā)展的一大因素。當年推出梅凍產(chǎn)品時，其也嘗試推出過厚梅糕、梅凍到梅醋、梅飲料、梅酒等多元化產(chǎn)品，但似乎最終成功跑出的大單品只有梅凍。不過，溜溜果園并沒有放棄，其于今年2月推出天然梅精軟糖“打梅打”，包含葡萄、香橙、芒果等五種口味，并計劃未來在調味品領域推出梅味調味品。

值得關注的是，因卷入行業(yè)價格戰(zhàn)和原材料價格波動等因素，溜溜果園的毛利率也正在下滑。2023年至2024年，溜溜果園整體毛利率從40.1%降至36.0%。其中，其梅干產(chǎn)品毛利率下跌了5.2個百分點至32.1%，西梅產(chǎn)品毛利率下跌了2.7個百分點至32.4%，梅凍毛利率下跌了1.4個百分點至47.8%。

這樣看來，溜溜果園的消費者心智、成本優(yōu)勢在當下尚未形成品牌護城河。此次赴港上市，溜溜果園的募資用途較2019年有所變動，但整體上仍是圍繞果類休閑食品的生產(chǎn)研發(fā)展開。

招股書顯示，溜溜果園計劃將資金凈額用于未來三年擴大梅干零食、梅凍及產(chǎn)品配料的產(chǎn)能；提升品牌知名度、擴大銷售網(wǎng)絡并開拓國際市場；招聘研發(fā)人員并推進研發(fā)計劃；以及用作運營資金及一般公司用途。

對賭押在年內，早期投資人套現(xiàn)離場？

此次沖擊港股ipo之前，溜溜果園也曾計劃在A股上市。2019年6月，溜溜果園向深交所提交上市申請，但不久后就主動撤回了上市申請。

溜溜果園在最新披露的招股書中表示，公司的A股上市申請并未遭到證監(jiān)會退回或拒絕。公司撤回申請主要是為了應對當時的市場環(huán)境，除此以外，公司沒有遇到任何重大困難或法律障礙。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬分析稱，彼時在多重因素影響下，資本市場對于溜溜果園的考量存在很大不確定性，尤其是在品牌效應、規(guī)模效應欠缺的情況下，登陸資本市場并非易事。

截至目前，溜溜果園共計完成了A輪到D輪四輪融資。

北京紅杉是溜溜果園在資本市場的第一個伯樂。2015年7月，溜溜果園獲得北京紅杉約1.35億元的A輪融資，并與后者定下了回購等特殊權益條款。該輪融資完成后北京紅杉占股15%，成為除創(chuàng)始人楊帆及其家族外的最大單一股東。

但就在本次招股前夕，作為外部股東的紅杉資本選擇退出。2024年6月，在紅杉要求履行回購協(xié)議的壓力下，溜溜梅完成了合計2.61億元回購款的支付。10年陪跑，紅杉最終以近1倍的收益離場。

2016年溜溜果園完成股改，更名為溜溜果園集團股份有限公司。同年12月，其接收了來自一名自然人李青約1.03億元的投資，宣告完成B輪融資。但2019年12月，自然投資人李青就退出，并將所持股份以約1.19億元轉讓給了深圳君榮。

此后，溜溜果園又引入諾享東辰、諾享謹鴻，在2021年完成了C輪融資。2024年12月至2025年2月，華安基金和興農基金相繼完成了對溜溜果園的股份認購，溜溜果園完成了D輪融資。

在IPO股權結構上，溜溜果園創(chuàng)始人楊帆夫婦分別持股37.97%和4.37%；聚潤投資持股36.53%，聚潤投資由楊帆夫婦全資持股；深圳君榮持股5.52%；華安基金持股1.8%；興農基持股1.57%。

但值得注意的是，D輪融資的另一面，是華安基金、蕪湖基金與溜溜果園實控人楊帆簽訂對賭。若溜溜果園未能在年內完成上市，則其有權要求楊帆回購股權，同時還需要按每年6%的單利計算利息。

市場分析認為，這或給溜溜果園帶來壓力，也迫使其不得不盡早沖刺IPO。而這家賣溜溜梅的公司，能否順利實現(xiàn)上市、順利完成對賭合約，今年就能揭曉。