傳統(tǒng)KA模式（KeyAccount，關鍵客戶）的核心是將商品“放進來”，而非“賣出去”。

KA模式下的傳統(tǒng)零售業(yè)，本質上是“出租”而非零售。大賣場并不是賺消費者的錢，而是賺商家的錢。零售商超向供應商“出租”一個場地來賣東西，再收取通道費和品牌費等。但是，這部分“加價”最終仍由消費者買單。

侯毅此前提到，KA模式是目前商品價格遠高于原本市場價的原因。有行業(yè)人士也曾透露，在采購環(huán)節(jié)，很多商品的一級供應商報價可能只占最終零售價格的50-60%。傳統(tǒng)商超在價格上打不過電商、前置倉和本地生活平臺，往往也有KA模式的原因。

去KA模式，就是讓零售重歸“賣出去”邏輯。以解決消費者的需求為主，這也符合近年來消費者相對品牌商更有話語權的趨勢。對盒馬而言，告別KA模式，很大程度上意味著盒馬將面向工廠和一級供應商進行采購。改革后，傳統(tǒng)KA模式中間環(huán)節(jié)產生的廣告、庫存、流通等各類成本，也都將從商品售價上“消失”。

盒馬門店內景

盒馬往上游走，自建或投資供應鏈，也為降價提供了內在空間。

例如，盒馬在江蘇昆山投產的烘焙工廠“糖盒”，實現(xiàn)了從面粉到烘焙的一體化。一樓是面粉，二樓是烘焙，“從一顆麥子到一個面包”的成本極大降低，品質也有保障。盒馬最受歡迎的北海道吐司即是從這家工廠產出。

再比如牛奶這種成熟的標準品。盒馬跟蒙牛、伊利、光明、新希望等乳制品企業(yè)合作，推出專供盒馬渠道的產品。供應商通過盒馬保障了銷量、穩(wěn)定客群，盒馬則省去了中間環(huán)節(jié)，降低成本，也避免了同類型產品的無限價格戰(zhàn)。

類似的模式，在盒馬的有機蔬菜、預制菜、鮮花、精釀都有不同實踐。

這些既有成功案例，是盒馬大規(guī)模下調商品價格的“底氣”，也是盒馬全面擁抱折扣化轉型的底層邏輯。

盒馬鮮生產業(yè)基地內景

不過，此舉恐怕也會“一石激起千層浪”。

中間環(huán)節(jié)的各級供應商，不同程度地影響著商超的各個采購環(huán)節(jié)。告別KA模式后，盒馬鮮生的產品豐富程度可能下降；包括產品定制和商品定價在內，品牌商能不能同意盒馬的最新合作方案，恐怕也將掛上一個大大的問號。

對于這些問題，不管是物理上還是心理上，盒馬都已經(jīng)有所準備。

有知情人士對觀察者網(wǎng)透露，目前很多采購合同的簽訂工作已經(jīng)被按下了“減速鍵”甚至“暫停鍵”，盒馬正在和很多供應商重新洽談合作模式。這位知情人士透露，已經(jīng)有不少供應商表達了共同變革的意愿。對于未來的合作，盒馬仍將保持開放態(tài)度。

去KA模式并不意味著經(jīng)銷商就一定會吃虧。傳統(tǒng)模式下，商品經(jīng)過層層傳遞放置在賣場中，過程中的損耗、退貨和積壓也是一種成本。如今將廣告和周轉費用砍掉，用更垂直的方式直面消費者，變成價格上的實惠，可能也是一種“倒逼改革”和多贏。

不過，去KA模式在上游供應商中將產生什么影響，目前仍有待觀察。

目前來看，盒馬現(xiàn)有的SKU（最小存貨單位）體系將巨變，已是一個不爭的事實。

據(jù)悉，盒馬成品部目前約有5000-6000個SKU，變革后將淘汰3500個左右；算上新引進的800個SKU，成品部SKU數(shù)量未來將控制在3000個左右。再考慮到盒馬鮮品部的SKU將基本保持不變（2000個左右）。合并計算，盒馬此次變革將減少3000款SKU。

“我們認為未來是爆品時代，不是說商品（品種）越多越好?！痹诤钜憧磥?，未來時代的購物是碎片化的，SKU的減少未必就是壞事。只有消費者覺得真正好用的東西，消費者才會來盒馬購買。

在去KA模式的過程中，如何帶領供應商走向定制化、共建垂直供應鏈等問題，也都有待盒馬逐步去解決。對于未來可能出現(xiàn)的變化，侯毅表示，盒馬已經(jīng)“做好了心理準備”。

盒馬的機遇和挑戰(zhàn)都很明顯

無論是盒馬的產品降價還是折扣化改革，其實都不令人意外。

去KA模式、建設垂直供應鏈是盒馬多年來的既定方向，此前接受觀察者網(wǎng)對話時，侯毅已經(jīng)多次提到這一點；盒馬鮮生門店看上去像是“一夜之間宣布轉型”，但盒馬此前已經(jīng)在供應鏈和消費者側進行了各類嘗試，關鍵環(huán)節(jié)的商業(yè)邏輯已經(jīng)跑通，效果初步顯現(xiàn)。

不過在觀察者網(wǎng)看來，巨變之中，盒馬的機遇和挑戰(zhàn)都很明顯。

機遇不僅僅在于供給能力、財務表現(xiàn)和市場認可度等方面，盒馬具備改革的客觀條件。更形象的例證是：在垂直供應鏈模式下，品質上行+價格下行在實踐上是可行的，已經(jīng)有門店和供應商印證了這一點。

作為盒馬鮮生“向上走”的業(yè)態(tài)補充，盒馬Premier黑標店國慶假日前在上海龍之夢購物中心正式開業(yè)。雖然黑標店的商品定位高端精品，但通過垂直供應鏈等“硬折扣”形式，黑標一改傳統(tǒng)精品超市“高貴且貴”的風格，主動降低價格，同樣商品，價格只有傳統(tǒng)精品超市的50-70%，很快受到了消費者追捧。

盒馬門店內景

品質和低價并不矛盾，消費者樂意為更有價格力的商品買單。

對上游供應商而言，去KA模式或許并不是“一刀切”，反而能帶來很多機會。

在走訪供應商時觀察者網(wǎng)注意到，牛肉和豬、禽肉的“干式熟成”在食品加工行業(yè)并不是一個新技術，國外起步很早。但是由于設備昂貴、工藝考究、缺乏量產等原因，國內只有高端餐飲才會使用此類技術，中間環(huán)節(jié)的費用奇高。

目前，國內已有廠商將其量產，跳過中間環(huán)節(jié)直供黑標店。黑標門店提供一體化的銷售和代加工服務。這意味著消費者現(xiàn)在只花幾十塊錢，就可以享受到人均數(shù)百元的中高端西餐廳中才有的“稀罕貨”?！案哔F”不貴，在中國是完全可以實現(xiàn)的。

供應商供圖

盒馬的挑戰(zhàn)在于：降價牽一發(fā)而動全身，折扣化變革必然將面對一系列挑戰(zhàn)。觀察者網(wǎng)也將保持關注。

開弓沒有回頭箭。無論“移山價”還是“折扣化變革”，面對消費分級時代的巨大變化，變是唯一不變。

盒馬改革的決心是確定的?！皶r代變革已經(jīng)到來，如果你不變革，那你一定沒有未來?！焙钜惚硎?，巨變時代，漸進式的優(yōu)化是來不及的。只要中國零售業(yè)能向全球先進零售業(yè)的標準看齊，學習吸收更先進的供應模式和管理理念，包括超市和賣場在內，中國零售業(yè)依然值得被看好。