隨著全國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作的開展，各界都對(duì)醫(yī)藥行業(yè)上市公司拿起了放大鏡，并發(fā)現(xiàn)了一個(gè)極其特殊的現(xiàn)象——醫(yī)藥行業(yè)上市公司的銷售費(fèi)用和費(fèi)用率可謂是冠絕所有行業(yè)。

根據(jù)東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)顯示，今年一季度488家醫(yī)藥上市公司中，有29家銷售費(fèi)用率超過了50%。

而翻看2022年年報(bào)，A股醫(yī)藥企業(yè)銷售費(fèi)用大于10億的企業(yè)就超過60家，其中復(fù)星醫(yī)藥更是以90億元的銷售費(fèi)用冠絕行業(yè)。

而放大到近五年來(lái)，根據(jù)Choice數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥行業(yè)是31個(gè)申萬(wàn)一級(jí)行業(yè)銷售費(fèi)用最高的行業(yè)，2018-2022五年間，累計(jì)銷售費(fèi)用花費(fèi)達(dá)到了1.55萬(wàn)億，接近第二名通信行業(yè)兩倍左右。

醫(yī)藥行業(yè)銷售費(fèi)用居所有行業(yè)之首（東方財(cái)富Choice）

銷售費(fèi)用率方面，醫(yī)藥生物排在全行業(yè)第二名，占比達(dá)到了15.2%，比食品飲料還要高出2.6個(gè)百分點(diǎn)，僅次于美容護(hù)理的21%。

相比高額的銷售費(fèi)用，醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)費(fèi)用似乎就完全不成比例，大量企業(yè)研究經(jīng)費(fèi)甚至不及1個(gè)億，似乎“重銷售，輕研發(fā)”成為醫(yī)藥企業(yè)的標(biāo)簽。

那么銷售費(fèi)用高就代表問題多嗎？醫(yī)藥行業(yè)真的都是只重銷售，不管研發(fā)嗎？

觀察者網(wǎng)在整理和對(duì)話了業(yè)內(nèi)人士后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)細(xì)分較多，涉及較廣的行業(yè)，這個(gè)問題并不能武斷地下判斷，銷售費(fèi)用也并不能和商業(yè)賄賂直接畫上等號(hào)。

不同屬性的醫(yī)藥公司畫風(fēng)不同

在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部，不同屬性的企業(yè)在銷售費(fèi)用和費(fèi)用率上也有天壤之別。

從細(xì)分來(lái)看，化學(xué)藥和中藥的銷售費(fèi)用和比例較高，而醫(yī)療器械和生物制藥則相對(duì)較低，至于搞研發(fā)外包的企業(yè)，則幾乎沒有銷售費(fèi)用。

在化學(xué)制藥領(lǐng)域，有16家上市藥企的銷售費(fèi)用率超過50%。其中，近三分之一是剛創(chuàng)新出產(chǎn)品的創(chuàng)新藥企。這些藥企的費(fèi)用率較高，主要原因可能是他們初建了龐大的銷售團(tuán)隊(duì)。另外三分之二屬于傳統(tǒng)的化學(xué)制藥公司，由于歷史原因，對(duì)合規(guī)性的關(guān)注程度可能不如創(chuàng)新藥企。

以靈康藥業(yè)為例，該公司在2022年的銷售費(fèi)用率接近82%，其中市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)占銷售費(fèi)用的比例近97%。奧賽康、譽(yù)衡藥業(yè)等公司的銷售費(fèi)用率也都超過了60%，市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比例分別高達(dá)96%和88%。

中藥領(lǐng)域也存在類似問題。相對(duì)于化學(xué)藥品，中藥產(chǎn)品的消費(fèi)屬性更加顯著，市場(chǎng)推廣的目標(biāo)人群更廣泛，因此市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比例也較高。2022年，有7家中藥上市公司的銷售費(fèi)用率超過50%，其中廣譽(yù)遠(yuǎn)的銷售費(fèi)用率高達(dá)86%。

醫(yī)療器械領(lǐng)域的情況相對(duì)較好，僅有天智航一家公司的銷售費(fèi)用率超過50%。與化學(xué)藥品和中藥不同，醫(yī)療器械公司的銷售費(fèi)用分布相對(duì)平均，廣告及宣傳費(fèi)用并不突出。醫(yī)療器械龍頭企業(yè)邁瑞醫(yī)療的銷售費(fèi)用率僅為16%。然而，天智航似乎是個(gè)例外，類似于創(chuàng)新藥企，它處于產(chǎn)品初建階段，因此在銷售費(fèi)用方面投入較大。

具體到銷售費(fèi)用的構(gòu)成，不同行業(yè)的構(gòu)成也差異巨大。

我們以陷入風(fēng)口浪尖的恒瑞醫(yī)藥為例，其2022年銷售費(fèi)用為74.38億，僅次于復(fù)星醫(yī)藥的91.71億銷售費(fèi)用位于行業(yè)第二。

翻看明細(xì)，銷售費(fèi)用中占比最高的是學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺(tái)建設(shè)等市場(chǎng)費(fèi)用，2022年一共花了38.08億，占比達(dá)到了51.83%，其次才是銷售人員的工資，28.92億，占比39.37%。差旅會(huì)議費(fèi)花費(fèi)了5.5億，占比7.48%，考慮到差旅費(fèi)主要是為了市場(chǎng)推廣，也就是說恒瑞醫(yī)藥銷售費(fèi)用中約60%費(fèi)用是為了自家藥品的營(yíng)銷。

不過值得注意的是，2022年恒瑞醫(yī)藥的研發(fā)費(fèi)用也高達(dá)63.46億元。

相比化學(xué)藥的恒瑞醫(yī)藥，銷售費(fèi)用高企的中藥行業(yè)則更加典型，以步長(zhǎng)制藥為例，該公司2022年花了74.84億元銷售費(fèi)用，占到收入比例超過了50%，更是比全年2.84億元的研發(fā)費(fèi)用高了26倍。

步長(zhǎng)制藥銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)（東方財(cái)富Choice）

可以看到，在這接近75億的銷售費(fèi)用中，只有3%的部分被用來(lái)發(fā)工資，接近95%的部分都用來(lái)了進(jìn)行了市場(chǎng)和學(xué)術(shù)推廣。

根據(jù)步長(zhǎng)制藥自己的解釋，2022年的銷售費(fèi)用中，市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)高達(dá)31.51億元。步長(zhǎng)制藥稱這筆錢主要用于向醫(yī)學(xué)專業(yè)人士咨詢，并組織他們與基層患者交流互動(dòng)。

針對(duì)16.27億的學(xué)術(shù)活動(dòng)費(fèi)，步長(zhǎng)制藥通過論壇、學(xué)術(shù)討論等，向與會(huì)人員宣傳產(chǎn)品、基礎(chǔ)理論、研究成果等。全年組織此類活動(dòng)7萬(wàn)余場(chǎng)次，600余萬(wàn)人次參與。

同時(shí)，該公司還舉辦了3萬(wàn)余場(chǎng)次經(jīng)驗(yàn)交流、學(xué)術(shù)分享、學(xué)術(shù)沙龍和圓桌會(huì)議等學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，發(fā)生學(xué)術(shù)交流費(fèi)9.50億元。

對(duì)于問詢函的回復(fù)，步長(zhǎng)制藥還提到公司還要對(duì)用藥市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，全年開展病例征集、產(chǎn)品調(diào)研、競(jìng)品調(diào)研、科研課題等市場(chǎng)調(diào)研2萬(wàn)余次，300余萬(wàn)人次參與，花費(fèi)13.95億元。

換句話來(lái)說，步長(zhǎng)制藥在2022年，平均每天要花1900多萬(wàn)，召開328次各類學(xué)術(shù)會(huì)議和宣傳活動(dòng)。

而與之相對(duì)的則是醫(yī)療器械。

我們選取目前市值最高的企業(yè)是邁瑞醫(yī)療。相比于制藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷花費(fèi)要少很多，就銷售費(fèi)用來(lái)看，銷售人員的工資花費(fèi)了28.75億，與百濟(jì)神州和恒瑞無(wú)異，但是占比達(dá)到了63%。器械公司特有的維保費(fèi)占了9%，差旅會(huì)議、廣告推廣和培訓(xùn)費(fèi)加起來(lái)占比17%

邁瑞醫(yī)療銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)（東方財(cái)富Choice）

同樣沒有學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用的還有針對(duì)C端客戶的愛爾眼科。

翻看愛爾眼科的銷售費(fèi)用，可以發(fā)現(xiàn)，銷售工資（43%）和對(duì)外投放的廣告（47%）占據(jù)了其銷售費(fèi)用的大頭，沒有任何渠道層面的高額花費(fèi)。

愛爾眼科銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)（東方財(cái)富Choice）

目前來(lái)看，銷售費(fèi)用高并不和腐敗水平直接掛鉤，對(duì)于中藥和化學(xué)藥這種需要醫(yī)院渠道企業(yè)，可能花在醫(yī)生身上的錢會(huì)相對(duì)較多，存在潛在的尋租空間，而諸如醫(yī)療器械，醫(yī)藥研發(fā)和針對(duì)用戶的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，其銷售費(fèi)用高也很難將其和醫(yī)藥腐敗聯(lián)系起來(lái)。

同質(zhì)化卷才需要拼銷售

值得注意的是，對(duì)于制藥行業(yè)，銷售費(fèi)用中學(xué)術(shù)推廣較少的企業(yè)，基本都具有技術(shù)門檻或者專利門檻，反之如果一個(gè)藥物不具備獨(dú)創(chuàng)性和稀缺性，那么面對(duì)大量的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，拼銷售可以說是他們唯一的選擇，所謂的學(xué)術(shù)推廣和市場(chǎng)咨詢費(fèi)用高企也就不足為奇。

以抗生素為例，我國(guó)作為抗生素大國(guó)，抗生素的濫用曾經(jīng)非常嚴(yán)重。

目前國(guó)內(nèi)有超過300個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)的注射用頭孢呋辛產(chǎn)品，屬于醫(yī)藥銷售中的主要產(chǎn)品之一，尤其在高血壓和抗生素藥物領(lǐng)域。由于大量仿制和集采降價(jià)等因素，這些藥品在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)作為人口大國(guó)，需求量巨大，加上低生產(chǎn)成本，藥企競(jìng)爭(zhēng)激烈?；颊咄ǔＲ蕾囜t(yī)生處方，對(duì)不同產(chǎn)品的療效差異難以察覺。因此，藥企需要爭(zhēng)取醫(yī)生的處方以獲得市場(chǎng)份額。那么為什么有那么多類似的仿制藥呢？這本質(zhì)是一個(gè)歷史遺留問題。

為了解決這個(gè)問題，我國(guó)在2016年就開啟了仿制藥一致性評(píng)價(jià)工作，并在2018年開啟了藥品集采。其中一致性評(píng)價(jià)負(fù)責(zé)解決仿制藥淪為劣質(zhì)藥的問題，保證了仿制藥的藥效，而集采則通過批量采購(gòu)，淘汰那些本身藥效一般，主要依靠銷售能力進(jìn)入醫(yī)院的藥品。

這兩項(xiàng)政策實(shí)施多年來(lái)，盡管取得了不小的成績(jī)，集采時(shí)藥價(jià)打骨折的新聞屢見報(bào)端，也切切實(shí)實(shí)的降低了居民的用藥成本，但是據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局2022年發(fā)文，已批準(zhǔn)上市的化學(xué)藥中，仿制藥的比例依舊在95%以上。這也意味著，國(guó)內(nèi)仿制藥的生態(tài)并沒有從根本上得到扭轉(zhuǎn)，迫使藥企身在其中持續(xù)惡戰(zhàn)。

那么這里就出現(xiàn)了下一個(gè)問題，砸那么多銷售費(fèi)用真的都是用來(lái)行賄嗎？

一位業(yè)界人士對(duì)此表示：“銷售費(fèi)用率大于60%可能意味著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，需要大規(guī)模推廣和預(yù)算才能賣出去。這類產(chǎn)品可能存在腐敗問題，因?yàn)樗鼈冃枰?gòu)買醫(yī)生的自由裁量權(quán)。銷售費(fèi)用率百分之八九十的公司肯定存在問題，但并非百分之百都有問題。銷售費(fèi)用率高的公司可能會(huì)將研發(fā)費(fèi)用算作銷售費(fèi)用，進(jìn)行財(cái)務(wù)操作和處理。”

學(xué)術(shù)會(huì)議真的是腐敗的溫床嗎？

實(shí)際上，國(guó)家對(duì)于醫(yī)生吃回扣的問題一直保持關(guān)注和嚴(yán)打的態(tài)勢(shì)。

2020年9月30日，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》。其中就對(duì)藥品上市許可持有人規(guī)定，不得要求醫(yī)藥代表或者其他人員統(tǒng)計(jì)醫(yī)生個(gè)人開具的藥品處方數(shù)量；對(duì)醫(yī)藥代表規(guī)定，不得參與統(tǒng)計(jì)醫(yī)生個(gè)人開具的藥品處方數(shù)量。

這個(gè)文件的出臺(tái)基本上宣告了傳統(tǒng)的直接給醫(yī)生/醫(yī)院回扣的模式死刑。

那么為什么醫(yī)藥公司的銷售費(fèi)用依然高企呢？

我們來(lái)看一份上交所的文件就可以發(fā)現(xiàn)端倪。

近期上交所在新一期《上交所發(fā)行上市審核動(dòng)態(tài)》中發(fā)布了一篇《醫(yī)療企業(yè)開展銷售推廣活動(dòng)關(guān)注問題》的文章，指出：

醫(yī)療企業(yè)銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比例往往較高，銷售推廣活動(dòng)的真實(shí)性、合規(guī)性頗受市場(chǎng)關(guān)注，銷售推廣費(fèi)往往存在名目復(fù)雜、類別多樣、可能用于隱性支出等問題，這也一直是審核關(guān)注的重點(diǎn)。

為此，上交所向中介機(jī)構(gòu)提出四大關(guān)注要點(diǎn)：

一是各類推廣活動(dòng)開展的合法合規(guī)性；

二是各類推廣活動(dòng)所涉各項(xiàng)費(fèi)用的真實(shí)性和完整性；

三是各類推廣活動(dòng)相關(guān)內(nèi)控制度的有效性；

四是經(jīng)銷商、推廣服務(wù)商同發(fā)行人及其關(guān)聯(lián)方的關(guān)聯(lián)關(guān)系及交易公允性。

上交所的這篇文章也揭開了目前主流的銷售模式——辦學(xué)術(shù)會(huì)議。

盡管本次醫(yī)藥反腐中，學(xué)術(shù)會(huì)議和論壇成為了重點(diǎn)關(guān)注的區(qū)域，但是對(duì)于學(xué)術(shù)會(huì)議是否是醫(yī)藥腐敗的核心要素，業(yè)界有著不太一樣的看法。

一位外企的醫(yī)藥代表對(duì)觀察者網(wǎng)表示：“我們公司嚴(yán)格遵守反商業(yè)賄賂的原則，因此我們堅(jiān)決不會(huì)向醫(yī)生提供回扣或紅包。作為全球頂尖的創(chuàng)新藥物研發(fā)企業(yè)，我們常常組織高水平的學(xué)術(shù)會(huì)議，邀請(qǐng)各大醫(yī)院的專家參與。除了提供專家費(fèi)用外，這些會(huì)議還為專家們提供了一個(gè)廣泛交流的平臺(tái)，有助于他們拓展學(xué)術(shù)視野，加強(qiáng)彼此間的聯(lián)系。這種方式與直接的賄賂行為截然不同，它是一種雙贏的營(yíng)銷手段，不僅有助于推廣我們的藥品，也促進(jìn)了學(xué)術(shù)界的發(fā)展?！?

該醫(yī)藥代表進(jìn)一步表示：“在整個(gè)國(guó)家層面上，學(xué)術(shù)推廣一直是被認(rèn)可的，并沒有被明文禁止”

另一位醫(yī)藥行業(yè)專家則表示：“國(guó)際上通行的合規(guī)學(xué)術(shù)推廣有一個(gè)機(jī)構(gòu)，它對(duì)一些支付費(fèi)用進(jìn)行了規(guī)范，比如吃飯、禮品、研討等，這在國(guó)際上都是通行的。中國(guó)不可能脫離這個(gè)東西。但是在行業(yè)中還存在著一些利益輸送的問題，特別是一些國(guó)內(nèi)企業(yè)編造消息來(lái)做利益輸送。過去幾年受到疫情影響，學(xué)術(shù)會(huì)議可能會(huì)延期，但正常的學(xué)習(xí)活動(dòng)還會(huì)繼續(xù)，只是會(huì)有一些調(diào)整。支付費(fèi)用的問題比較復(fù)雜，需要進(jìn)一步討論?！?