公開資料顯示，人人車在2015年和2016年的營銷費用分別為5000萬元和5億元。同期，人人車的競爭對手瓜子二手車也在重金砸廣告，這兩年營銷費用分別為3億元和10億元。瓜子二手車CEO楊浩涌曾認為，“如果通過燒錢，可以把我們與競爭對手的市場占有率比例，拉到8比2，我覺得可以試?！?

人人車也確實在那兩年與瓜子“火拼”。據(jù)一位二手車行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)時人人車緊盯瓜子二手車的廣告投放，瓜子投誰，人人車就投誰。

圖片來源：視頻截圖

但經(jīng)過激烈的“營銷搶位”后，人人車的擴張速度卻明顯慢了下來。公開數(shù)據(jù)顯示，2016年，人人車網(wǎng)點的覆蓋城市從90多城減到30多城。在此期間，截至2016年9月，人人車共經(jīng)歷了4輪融資，總金額約為2.6億美元（約合人民幣17.52億元）。

“人人車擴張速度放緩的主要原因是戰(zhàn)略失誤?！鄙鲜龆周囆袠I(yè)的業(yè)內(nèi)人士分析，2015年至2016年，二手車電商在重金砸廣告的同時，也在大規(guī)模擴張線下網(wǎng)點。人人車此時也在擴點，但把主要精力放在了售后服務(wù)上。

“彼時，二手車電商都清楚，要把數(shù)據(jù)做漂亮才能在新一輪融資中占據(jù)優(yōu)勢。瓜子選擇了擴張線下店為未來進軍新車和汽車金融領(lǐng)域鋪路，人人車則希望能通過售后服務(wù)增強與C端用戶的黏性。”上述二手車行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士稱。

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但人人車沒有想到的是，二手車售后服務(wù)是個低頻業(yè)務(wù)，短期內(nèi)很難有現(xiàn)金流的回報。人人車的運營壓力也因此加重。2017年中，業(yè)內(nèi)曾數(shù)次傳出“人人車現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，要被并購”，直到9月滴滴出行站出來，為人人車注入了2億美元戰(zhàn)略投資。

滴滴困局連累人人車？

或許是因為資金鏈緊張，人人車開始關(guān)注盈利問題。李健認為，二手車交易只是一個生態(tài)入口，實現(xiàn)盈利還得靠兩個武器：一是金融；二是金融之外完整的增值服務(wù)體系。

從2017年開始，人人車將戰(zhàn)略重心放在了嚴選商城和網(wǎng)約車上。嚴選商城需要人人車提前向車源墊付80%車款并保證快速完成交易，前提需要鋪設(shè)線下門店。網(wǎng)約車業(yè)務(wù)方面，人人車與滴滴達成協(xié)議，為滴滴平臺上的車主提供包括二手車、新車在內(nèi)的車源和用車解決方案。

李健曾公開表示，“我們會把大量二手車賣給滴滴平臺的司機，這是過去已經(jīng)在推進的。第二次合作是滴滴采購車輛，這是滴滴官方公司行為采購，這個事情落地之后，我們不僅可以通過切入滴滴平臺直接把車賣給滴滴司機，成為一個車輛供應(yīng)商；也可以直接把車賣給滴滴，滴滴再把車用金融的方式、用租賃的方式賣給司機?！?

在李健看來，與滴滴的合作是雙贏的。然而到了2018年，滴滴遇到順風(fēng)車下線整改事件，至今仍未恢復(fù)上線，李健的計劃一時間被擱置。在NBD汽車詢問與滴滴合作進展時，人人車相關(guān)負責(zé)人并未對此回復(fù)。

今年1月18日，人人車獲得成都金牛區(qū)政府40億元資金支持的消息，似乎又讓人看到了這家二手車電商柳暗花明的未來。這也是人人車之前6輪融資中融資金額最高的一次。不過據(jù)媒體援引一位接近成都市政府的人表示，（到手）40億元是不可能的，不知道4億元有沒有。

對此，上述人人車內(nèi)部相關(guān)負責(zé)人表示，公司確實獲得了成都金牛區(qū)政府的資金支持，但不便對外公布更多合作細節(jié)。

2月18日，人人車突然宣布今年將正式啟動“新平臺，新零售”的戰(zhàn)略升級。

據(jù)李健寫給員工內(nèi)部信顯示，人人車將陸續(xù)推出幾大扶持和賦能措施，主要包括：1、成立8000萬元的專項扶持基金，對合伙人進行資金賦能，定向幫助合伙人開展保賣收車業(yè)務(wù)；2、落地新零售門店，為合伙人提供場地、檢測、定價、整備、金融、售后等一條龍服務(wù)；3、加大品牌廣告投放，構(gòu)建從交易到維修保養(yǎng)、保險、延保的全方位生態(tài)。

據(jù)李健在內(nèi)部信中透露，2018年人人車的新戰(zhàn)略已經(jīng)在杭州等17座城市進行了試點，并稱已為新戰(zhàn)略升級做好了資金和策略保障。

這一回，人人車能否險中脫困？

記者 | 張北  編輯 | 鄭直