觀察者網(wǎng)：目前國內(nèi)有不少高科技公司有宣傳自身品牌需求。比如我前一段時間了解到在紹興有一家大型功率半導(dǎo)體代工廠，正在積極布局ToB端的宣傳方案，他們在思考能否在短期內(nèi)在宣傳上對標(biāo)海外的頭部大廠如英飛凌，您對中國企業(yè)的品牌包裝和推廣很有經(jīng)驗，對于像這種之前在宣傳上投入不太多的，又想在短期內(nèi)出成績的高科技公司，有什么好的建議？

彭家榮：我個人的看法是，ToB端的業(yè)務(wù)發(fā)展不需要推廣。我不妨說的極端一點，如果你有任何預(yù)算在外海投放廣告的話，我建議你把所有的預(yù)算砍掉，然后聚焦你的可信度。

具體來說，ToB業(yè)務(wù)要找客戶的話，你可以直接給他們發(fā)一個郵件，或者在領(lǐng)英上加他們，約一對一的會議是最重要的，然后去拜訪他們。在開會的過程中，你準(zhǔn)備說什么話以及你要分享什么內(nèi)容，會決定他們買不買你的產(chǎn)品。然后你要有本地的銷售團(tuán)隊——你最好的廣告就是你本地的雇員，所以本土化最核心部分就是在海外建立招高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊，這個銷售團(tuán)隊的成敗關(guān)系著企業(yè)的形象和可信度，然后要創(chuàng)作本地的“內(nèi)容”，比如是否在本地拿過什么獎項，而且最好有本地媒體的一些正面報道，這很有利于提高本地的知名度可信度?？偠灾?，要把所有的預(yù)算盡可能花在可信度提升和本地人員的招聘上。

現(xiàn)在很多中國企業(yè)在海外就奔著廣告和SEO推廣，做搜索引擎的算法優(yōu)化，這個是相對容易做的，因為這都不需要和人打交道，但是如果真的想出效果，你要在本地建立關(guān)系。ToB業(yè)務(wù)畢竟需要拓展新的合作伙伴。

觀察者網(wǎng)：除此之外，也許辦展會和參加各種展會也是一種手段。感覺現(xiàn)在國內(nèi)各個領(lǐng)域的展會太多了，而且名頭越來越高端，動輒冠以“全球”、“世界”這些名號。展會現(xiàn)在也變得繁雜和內(nèi)卷，對此你怎么看？

彭家榮：我的感覺和你差不多是一樣的。目前中國國內(nèi)聲稱是“國際”的活動非常多。如果你真的要參加國際展覽的話，你還不如到海外直接參展。如果你有不少客戶在歐洲，就應(yīng)該到歐洲參加展會，客戶在哪兒，你就應(yīng)該去哪兒。

如果你有大量業(yè)務(wù)在海外，在國內(nèi)辦展能吸引到的客戶會非常少。比如你在德國參展，和客戶建立聯(lián)系之后，你可以邀請他來中國的工廠和總部看看，這個是非常成功的一個方式。

某些展會由于歷史的原因，具有非同尋常的意義，比如廣交會是外國人到中國做采購的一個必去的活動，現(xiàn)在其實也有更多中國企業(yè)到海外去找相同的機(jī)會。

幾名來自哥倫比亞的采購商在廣交會上了解中國汽配產(chǎn)品 圖片來自新華社

觀察者網(wǎng)：我看了你一篇文章，講巴黎奧運(yùn)會對中國企業(yè)品牌帶來的推動作用。之前有很多國內(nèi)大型的面板和顯示類企業(yè)，包括電視機(jī)廠商經(jīng)常在大型體育盛會中有品牌露出，包括這次的歐洲杯。您覺得除了和電視轉(zhuǎn)播直接相關(guān)的家電廠商之外，還有那些企業(yè)可以借助這個機(jī)會提升自己的品牌形象？

彭家榮：首先我們要提前布局。巴黎奧運(yùn)會即將到來，現(xiàn)在再準(zhǔn)備，時間就很有限了，但大概有三個方向可以思考。

首先，可以借助賽事熱度去做線上宣傳，假如你在賣運(yùn)動產(chǎn)品或是什么健康食品等戶外用的任何東西，這都是很契合賽事氛圍的，可以借機(jī)宣傳。

2024歐洲杯揭幕戰(zhàn)現(xiàn)場，中企品牌的舞臺 圖自新華社

第二，如果你在有人脈在巴黎，巴黎的媒體和政府人員這時候肯定都在本國，可以利用客戶資源認(rèn)識協(xié)會、商會的領(lǐng)導(dǎo)，約他們喝咖啡是非常好的時機(jī)。這個思路也不限于奧運(yùn)會，拉斯維加斯CES消費展等也可以用這個思路。像這種活動的價值不僅僅是布展，約人也方便。

第三，直接合作。在奧運(yùn)會上的宣傳，如果有預(yù)算的話可以做一個聯(lián)名發(fā)布，找一個已經(jīng)在跟奧運(yùn)會合作的本地品牌合作。我之前策劃過一個小型項目的宣傳，做了一個快閃店，效果很不錯。

觀察者網(wǎng)：最后一個問題也是一個常講常新的話題，美國目前大肆炒作中國成熟制程芯片、光伏等產(chǎn)品的“產(chǎn)能過?！?，您在《南華早報》專欄文章也專門談到，美國的“中國產(chǎn)能過?！睌⑹缕鋵嵤菍ψ陨硎袌龈偁幜ψ?nèi)醯囊环N擔(dān)憂。

6月10日，彭家榮在《南華早報》撰文分析，”產(chǎn)能過?！氨举|(zhì)上是美國市場競爭力落后于中國的另類敘事。

彭家榮：中國是否產(chǎn)能過剩，這一事實本身并不是問題的關(guān)鍵。歐美現(xiàn)在對中國還停留在“世界工廠”這一概念中，甚至把中國歸類為石油、糧食這種大宗商品出口國這個范疇，但如果觀察目前中國出口到全世界的商品類型，從新能源汽車海外銷售情況可以明顯看到，假如中國造的汽車沒有競爭力，為何消費者會選擇中國品牌？西方確實需要思考自身競爭力是否下降的問題。

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