主動放棄帶量采購，拒絕“以價換量”

講到這里，我們就可以解讀文章開頭的故事了。

2019年11月，蘇州市、鹽城市、宿遷市部分公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)組成采購聯(lián)盟，開展聯(lián)盟帶量價格談判，采購品種為骨科、普外科等部分醫(yī)用耗材。

此次帶量采購要求涉及此次采購品種，且2017年以來在三市組織的五大類高值醫(yī)用耗材入圍并在三市范圍內(nèi)有銷售記錄的生產(chǎn)企業(yè)均須參加；將根據(jù)三市二級及以上公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)用量的80%估算采購總量。

招股書提到，三市公示文件中未予以公布中標(biāo)產(chǎn)品的具體價格，不過根據(jù)后續(xù)報道，此次帶量采購中骨科人工合成骨的平均降幅為41.10%，最高降幅為63.40%。

奧精醫(yī)療指出，報告期內(nèi)發(fā)行人平均毛利率為81.59%，因此即使按照前述最高降幅測算，降價后產(chǎn)品價格亦高于發(fā)行人產(chǎn)品成本。但由于該次帶量采購談判價格降幅較高，結(jié)合自身經(jīng)營策略并評估降價影響，奧精醫(yī)療在價格談判階段予以主動放棄，未入圍該次帶量采購目錄。

不過，該骨修復(fù)材料公司補(bǔ)充道：

若公司參加帶量采購且中標(biāo)：產(chǎn)品銷售價格存在較大幅度下降的風(fēng)險，但同時由于產(chǎn)品納入帶量采購目錄將更大程度保障及提高產(chǎn)品份額及銷量，一定程度將抵消價格下降對業(yè)績的影響；

若公司參加帶量采購但未中標(biāo)：若公司在相關(guān)市場銷量較大，未納入集中帶量目錄將意味著產(chǎn)品銷量的較大幅度下滑，業(yè)績將受到一定負(fù)面影響。

至于為何“主動放棄”，奧精醫(yī)療在列舉了中標(biāo)產(chǎn)品的性能特性后表示，其依托仿生礦化技術(shù)生產(chǎn)的礦化膠原人工骨修復(fù)材料屬于人工骨修復(fù)材料發(fā)展前沿的技術(shù)及產(chǎn)品，具有較好的性能優(yōu)勢。

另一方面，2017-2020年，奧精醫(yī)療來自江蘇省蘇州市、鹽城市、宿遷市客戶的營業(yè)收入分別為4.15萬元、3.20萬元、0.80萬元、0元，占發(fā)行人營業(yè)收入的比例分別為0.05%、0.03%、<0.01%及0%，占比較小。

招股書顯示，報告期內(nèi)，華東地區(qū)始終為奧精醫(yī)療第一大銷售區(qū)域，但占比在逐年遞減；華中地區(qū)、西南地區(qū)成長較快，截至2020年末收入占比已分別達(dá)到12.31%和9.61%。

最為重要的是，“價格聯(lián)動”機(jī)制下，單個地區(qū)的價格策略需進(jìn)行通盤考慮。

換句話說，在蘇州市、鹽城市及宿遷市等地的銷售金額占比較小的情況下，如采取降價的方式獲得帶量采購的中標(biāo)，雖能實現(xiàn)當(dāng)?shù)劁N售量的一定上升，但對全國價格帶來一定影響。

奧精醫(yī)療在解讀其主動放棄“合理性”時稱：

由于目前除2019年11月蘇州市、鹽城市、宿遷市部分公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)組織的帶量采購?fù)?，其余省市組織的醫(yī)療器械帶量采購均未涉及發(fā)行人的骨修復(fù)材料產(chǎn)品，因此僅在個別地區(qū)“以價換量”，但對全國中標(biāo)價格可能帶來較大影響的情況下，發(fā)行人從自身經(jīng)營策略的角度考慮，對該次帶量采購的投標(biāo)予以主動放棄。

觀察者網(wǎng)注意到，本次三市帶量采購最終的平均中標(biāo)價為749.21元，而奧精醫(yī)療旗下產(chǎn)品的平均出廠價為366.61元。

而根據(jù)帶量采購談判后被報道的平均降幅（41.10%）和最高降幅（63.40%），由經(jīng)銷商銷售給醫(yī)院的骨修復(fù)材料平均價格大約為1272-2047元，分別是奧精醫(yī)療出廠價的3.47-5.58倍。

可見，若奧精醫(yī)療參加帶量采購談判并中標(biāo)，其200多家經(jīng)銷商直接銷售醫(yī)院的價格必將受到劇烈影響，超額利潤恐怕將消失。

“兩票制”趨勢下，銷售費用將顯著提高

2016年，國務(wù)院醫(yī)改辦聯(lián)合國家衛(wèi)計委等8部門發(fā)布了《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見(試行)的通知》明確提出，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中逐步推行“兩票制”，鼓勵其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”。

2018年3月5日，國家衛(wèi)計委聯(lián)合財政部等6部門發(fā)布了《關(guān)于鞏固破除以藥補(bǔ)醫(yī)成果持續(xù)深化公立醫(yī)院綜合改革的通知》明確提出，逐步推行高值醫(yī)用耗材購銷“兩票制”。

所謂“兩票制”，指的是藥品從藥廠賣到一級經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見的七票、八票，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，并且每個品種的一級經(jīng)銷商不得超過2個。

據(jù)介紹，目前各省市高值醫(yī)用耗材“兩票制”正在陸續(xù)落地階段，截至2020年6月，骨科醫(yī)療器械領(lǐng)域已明確推行“兩票制”的省份僅有陜西、安徽、福建、青海等省份的部分公立醫(yī)院。

奧精醫(yī)療指出，雖然醫(yī)療器械領(lǐng)域“兩票制”的推進(jìn)速度慢于藥品領(lǐng)域，但是全國范圍內(nèi)全面推行醫(yī)療器械“兩票制”應(yīng)是未來發(fā)展趨勢。

通過對比高值耗材已實行和未實行“兩票制”省份的情況，奧精醫(yī)療提到了兩大差異：銷售費用差異、毛利率差異：

“兩票制”模式下生產(chǎn)商需聘請服務(wù)商或搭建自營銷售團(tuán)隊，完成訂單獲取、物流輔助、跟臺、商務(wù)輔助等原本由經(jīng)銷商承擔(dān)的專業(yè)服務(wù)，導(dǎo)致“兩票制”模式中銷售費用顯著提高。非“兩票制”模式下，經(jīng)銷商以較低的出廠價采購，由經(jīng)銷商承擔(dān)了上述專業(yè)服務(wù)。

“兩票制”實施后，生產(chǎn)商會聘請服務(wù)商或搭建自營銷售團(tuán)隊完成專業(yè)服務(wù)，為了覆蓋銷售推廣相關(guān)的服務(wù)費用，生產(chǎn)商的出廠價將有所提高，而產(chǎn)品單位成本在不同模式下基本無差異，因此毛利率亦會進(jìn)一步提高。

除此以外：

在業(yè)務(wù)模式及銷售渠道上，公司將從目前的以經(jīng)銷模式為主的銷售模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐园l(fā)行人、配送商和第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)推廣相結(jié)合的方式；

在回款周期及應(yīng)收賬款管理上，“兩票制”下產(chǎn)品由配送商直接配送至醫(yī)院，由于醫(yī)院回款周期長，同時銷售價格提升致使資金周轉(zhuǎn)規(guī)模增大，配送商自身難以完全承擔(dān)資金成本，公司可能會給予配送商一定的信用額度和賬期，可能將導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加；

不過，“兩票制”對奧精醫(yī)療稅負(fù)、募投項目實施等不會構(gòu)成影響。

對此，奧精醫(yī)療提示風(fēng)險稱，如果“兩票制”在醫(yī)療器械領(lǐng)域全面推行，將對業(yè)務(wù)模式、銷售渠道、銷售價格、銷售費用等產(chǎn)生一定影響。若不能適應(yīng)相關(guān)政策變化，將對盈利能力和合規(guī)經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。

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