文|藍鯨產(chǎn)經(jīng) 蔣澆

在生鮮這條又大又苦的賽道中，無數(shù)玩家涌入，但至今未能有理想運營狀態(tài)。2019年，生鮮流血競爭不減，死傷一片。僅12月，就有吉及鮮、呆蘿卜、我廚等企業(yè)就先后被曝出經(jīng)營困難。

生鮮賽道一片哀嚎之際，再獲融資的錢大媽尤為引人注目。12月26日，社區(qū)生鮮品牌“錢大媽”宣布完成10億元的D輪融資，本輪融資由參與錢大媽B、C兩輪融資的啟承資本繼續(xù)追投，光源資本擔任FA。本輪融資后，廣州市錢大媽農產(chǎn)品有限公司(下稱“錢大媽”)新增深圳兼固投資、基石資本、泰康保險、光源資本等數(shù)名股東，投后估值大約在85億元-100億元之間。

值得注意的是，完成融資的同時，錢大媽全國擴張的步伐進一步提速，并計劃明年新增1000家門店。行業(yè)寒冬之際，錢大媽為何能再獲10億融資?完成融資后加速全國擴張的錢大媽就進入“安全期”了嗎?

“零庫存”塑造模式壁壘，京東加持快速崛起

被認為是行業(yè)黑馬的錢大媽，最早是東莞農貿市場的一家豬肉專門店。2013年，錢大媽創(chuàng)始人馮冀生將原本的豬肉鋪變?yōu)樯鐓^(qū)生鮮專營店，并打出了“不賣隔夜肉”的口號。錢大媽采用定時打折機制，每天19點開始打折清貨，每隔半小時再打低一折，23點半后全場免費派送，這樣的銷售理念和方式讓其獲得了消費者的青睞，也因此快速發(fā)展起來。

升級過后的錢大媽，為了建立自己的銷售陣營，開始了擴張之路。一方面，與供應商合作，錢大媽建立了標準的供應體系;另一方面，引入資本。2015年，初具規(guī)模的錢大媽獲得了1300萬人民幣的天使輪投資，由和君資本領投。2016年，錢大媽開始測試會員系統(tǒng)，其門店規(guī)模達到了260家，成為當?shù)匾?guī)模較大的社區(qū)生鮮肉菜專賣集群。

2017年，一直潛伏在廣州的錢大媽被互聯(lián)網(wǎng)巨頭京東相中，在其助力下走上了發(fā)展的快車道。當年，京東旗下的啟程資本給錢大媽帶來的A輪融資，不僅讓它獲得了更多資本的關注，更是為它打開了通往電商的一扇窗戶。2018年不到三個月時間，錢大媽連續(xù)獲得B輪、C輪融資。其中，啟程資本再次追投C輪。

獲得資本助力的錢大媽，一面快速向華南其他城市占領市場，一面向生鮮電商轉型，上線會員制。此外，錢大媽還獲得了京東提供的智能供應鏈等技術支持。由此，錢大媽開始騰飛，其電商業(yè)務也在上線兩月后銷量突破1000萬元。截至今年9月，錢大媽的實體營業(yè)門店有1600多家，年復合增長在200%以上。

從260家到1600家，錢大媽僅用了三年時間，除了資本相助，這樣快速復制擴張的能力也得益于它的開店體系，即“加盟商+店長承包制+城市內部加盟”。盡管三種模式并行，但錢大媽90%的門店都是加盟店。目前官方簽約的1508家門店中，只有139家直營店，其他都是加盟店。

某投資人告訴記者，錢大媽憑借著“零庫存”的銷售方式和理念不僅受到市場歡迎，更是在迭代中塑造出了自己的模式壁壘。一是社區(qū)生鮮便利店的精準市場定位，抓住了消費者“節(jié)省時間與購買生鮮的需求”，而“便利店”意味著可以節(jié)省經(jīng)營成本，提高盈利水平。其次，采用“定時打折”機制，這種每天類似于甩賣的方式，對消費者來說具有極大的吸引力的同時，也能及時清貨。另外，錢大媽不單靠“分銷商品”盈利。它的盈利點主要是在加盟店等商戶上，包括加盟費、品牌使用費等固定收益，直營店利潤和加盟店的利潤分成。

在這樣一種“左手對接渠道商，右手連接加盟店”形式中，錢大媽以零庫存模式做到輕資產(chǎn)運營，打造了自己的競爭壁壘，從中獲得了與門店相當?shù)挠瑸榭偛看蚱匠杀尽?

具有競爭力的運營模式加上線上線下良好的表現(xiàn)，讓錢大媽在資本寒冬之際再獲10億D輪融資。據(jù)悉，本輪融資后，錢大媽投后估值大約在85億元-100億元之間。而錢大媽2019年銷售額預計可達70多億元，按此計算，錢大媽估值大概為一倍PS。

啟承資本創(chuàng)始人常斌表示，我們看好錢大媽，是因為它具備生鮮行業(yè)“超一流”的模式+清晰的全渠道、多地區(qū)的增長空間+出色的管理團隊。據(jù)統(tǒng)計，三輪跟投下來，啟承資本累計投資金額達數(shù)千萬美元。

行業(yè)寒冬，再獲融資的錢大媽“穩(wěn)了”?

進入2019年，生鮮賽道“流血競爭”勢頭不減，死傷一片。僅12月就有多家生鮮電商被曝經(jīng)營困難，融資失敗。

12月11日，上海易果生鮮旗下我廚叫停;12月6日，主攻武漢市場的生鮮電商吉及鮮，宣布融資失敗，大量關倉、裁員;11月底，社區(qū)生鮮電商平臺妙生活關閉其在上海的80家門店;11月22日起，生鮮電商呆蘿卜陷入關店和資金鏈斷裂危機，雖然12月9日再次宣布恢復運營，但是無疑遭遇了一場困境。

而資本也對生鮮賽道愈加謹慎，2019年生鮮行業(yè)投資金額及數(shù)量雙雙下滑。吉及鮮CEO臺璐陽也曾坦言，“下半年資本市場非常寒冷，資本市場對我們提出了更高的盈利的要求”。

據(jù)了解，吉及鮮從10月份開始停掉諸多補貼，開始做盈利模型;但目前為止，仍然沒有實現(xiàn)整個公司規(guī)模化盈利，最終融資失敗。

在這樣的背景下，錢大媽再獲10億融資尤為可貴，但融資后錢大媽真的就進入“安全期”了嗎?

藍鯨記者從錢大媽的股份結構中發(fā)現(xiàn)。盡管仍有啟承資本的堅定看好和支持，但也有老股東逐漸退出。本輪融資后，和君資本邱源昶從董事席退出。老股東逐漸稀釋股份，準備退場的舉動也耐人尋味。

一位生鮮品牌創(chuàng)始人表示，錢大媽成功融資對行業(yè)沒有太大借鑒意義，頭部資本其實是非常冷靜的。“多數(shù)融資者以為資本是沖動的，但這只是他們以為的。大的資本有一套非常嚴謹?shù)耐顿Y邏輯，他們對行業(yè)的判斷是非常科學的”。這位創(chuàng)始人表示到。

值得注意的是，完成融資的同時，錢大媽全國擴張的步伐進一步提速。不久前，錢大媽啟動了上海、蘇州、無錫、常州、杭州、武漢、長沙、成都、重慶等9個城市的招商加盟。據(jù)悉，錢大媽計劃2020年上半年在上述平均每座城市開出不低于100家門店。這意味著，錢大媽明年新增1000家門店毫無懸念。目前，錢大媽門店數(shù)達到1600余家，華東區(qū)域已有30家門店。

前有狼后有虎，跨區(qū)域發(fā)展前路兇險

從擴張規(guī)劃來看，繼布局華東之后，華中將成為其發(fā)力的第三大區(qū)戰(zhàn)場。今年8月，錢大媽宣布進軍武漢。與此前布局上海市場一樣，錢大媽先在武漢開出少量直營店測試模型，等門店模型成熟之后，將于第二年啟動加盟，進行批量復制。武漢之后，錢大媽又將目光瞄準了長沙、成都、重慶等城市。

2020年計劃新增1000多家門店的錢大媽，拿下華東、華中的野心已凸顯。但出了珠三角大本營，也意味著將面臨更多的對手，錢大媽的華南模式能否成功復制?

從華東區(qū)域來看，上海對于錢大媽具有戰(zhàn)略意義。目前公司已經(jīng)在上海建立了分部、物流配送中心，顯然是做好了長期發(fā)展的準備。面對全國最有活力的生鮮流通渠道，錢大媽上海門店保留了原本的定時打折清貨的機制，不同的是取消了燒臘區(qū)，并增加了生鮮標品的比重，門店90%以上的生鮮均為包裝好的標品，即取消了豬肉操作臺和刀手崗位，將豬肉改為包裝標品，還增加了更多冰鮮品類。

從經(jīng)營方面來看，錢大媽門店運營總監(jiān)付康此前表示，上海整個市場和客流情況遠超在廣東的能力。在廣東，錢大媽日均客流大概是500人左右，而錢大媽在上海開出的直營店客流是1000。但據(jù)知情人士透露，相比深圳門店客單價大約25元，錢大媽上海門店要低3-4元。

業(yè)內人士認為，錢大媽想要把后臺做“重”、門店做“輕”，并依據(jù)本地消費特性去調整門店，但“低客單、高客流”將會是它在上海面臨的重要挑戰(zhàn)。此外，除了已有的盒馬鮮生、叮咚買菜、康品匯和聯(lián)華超市、大潤發(fā)外，誼品生鮮、蘇寧菜場等也已進入上海。這也意味，錢大媽將面對更加激烈的競爭。

在華東市場，錢大媽除了有強勁對手誼品生鮮外，還將面臨興盛優(yōu)選等區(qū)域龍頭。目前，誼品生鮮已啟動了線下自提加盟，并在合肥、重慶、福州、武漢、成都等城市建立了自己的倉儲分揀中心，以及物流團隊。另外，湖南的頭部社區(qū)生鮮品牌興盛優(yōu)選也不容忽視，在本地實現(xiàn)高度滲透后，興盛優(yōu)選也加速了跨區(qū)域擴張部分，而武漢將是其重點布局的城市之一。

跨區(qū)域發(fā)展過程中，錢大媽供應鏈先行，意味著要進入某個市場，須先建立配送中心。據(jù)內部人員透露，建立一個配送中心大概要2000萬元。錢大媽一家門店投資大概是50萬元，前期假設若開設10家直營店，那布局一個新市場的投資額至少要2500萬元，其中不包括區(qū)域辦公等費用。

由此來看，錢大媽跨區(qū)域將面臨兩個問題：一是模式能否成功在其他區(qū)域復制，二是資金能否跟上擴張速度。不過，錢大媽門店擴張采用了加盟招商機制，但能否吸引到加盟商又是個問題。

更為注意的是，在華南大本營，錢大媽還迎來了美團買菜、順豐優(yōu)選等強勢對手。12中旬，順豐優(yōu)選進入廣州佛山。就在上個月，美團買菜已進入深圳市場。另外，沃爾瑪、永輝超市等商超正在發(fā)力社區(qū)生鮮店。

巨頭們的加碼，讓生鮮賽道硝煙更甚，錢大媽還將面臨腥風血雨。