以下為雷軍清華大學發(fā)言實錄：

很榮幸參與朱民行長主持的系列講座，我是第一個被邀請來講課的中國人。朱民行長給了我一個題目叫“小米9年：創(chuàng)新、變革與未來”。等大家聽我講完，你會發(fā)現(xiàn)小米是和你以往的認知是不一樣的。

01、小米的初心

九年前在中關(guān)村保福寺橋邊上銀谷大廈一間很小辦公室，10來個人7、8條槍，一起喝了碗小米粥，開始“鬧革命”。之前我們這些人從來沒有做過制造業(yè)，也從來沒有做過硬件，我們主要來自于金山、谷歌、微軟一群做互聯(lián)網(wǎng)的人，我們看到了一個很大的問題解決不了，什么問題呢？就是咱們中國是世界制造工廠，但是沒有什么真正的好產(chǎn)品，滿大街都是山寨手機，這就是在我們中國發(fā)生的現(xiàn)象。

說實話，40歲創(chuàng)業(yè)和20歲創(chuàng)業(yè)最大的差別是，一上來不認為我們自己會成功。我認為成功概率很低，如果我們?nèi)θピ?，輸了也沒有什么，輸了至少自己不遺憾。初期創(chuàng)業(yè)一年半我是隱姓埋名，因為我擔心我一干這個公司，滿世界都關(guān)注，給我自己壓力很大，我跟大家說偷偷地干，這樣自己壓力比較小，干砸了也沒有什么。

為什么叫小米呢？原先我們想叫大米，后來要去高大上，變成小米了。叫小米以后，我們決定繼承小米加步槍的精神開始艱苦創(chuàng)業(yè)，我們在初期的時候，像中關(guān)村幾萬家普通的創(chuàng)業(yè)公司一樣，租了一個很小的辦公室，規(guī)定出差只能住如家酒店，飛機只能坐經(jīng)濟艙。剛開始我投了一千萬人民幣，一千萬人民幣注冊對于很多創(chuàng)業(yè)者來說是很大的數(shù)字，但是各位如果做手機，一千萬人民幣真的是少得可憐的一點錢。

小米的幾位創(chuàng)始人在各自的領(lǐng)域里面都是挺牛的一群人，凝聚在一起是為了一個與眾不同的夢想，就是希望用我們的能力改變中國制造業(yè)，做感動人心的好產(chǎn)品，造福世界上每一個人。

這就是我們的初心。

9年前我們進入的第一個行業(yè)是智能手機，這個行業(yè)當時有蘋果、三星、中華酷聯(lián)，全是巨無霸，一個中關(guān)村10來個人的小公司，殺到一個全世界競爭最激烈的戰(zhàn)場，奇跡發(fā)生了。小米只用了兩年半，做到了中國第一、世界第三。

然而我們保持了兩年中國第一的位置以后接著下滑了，其實原因很簡單，光有互聯(lián)網(wǎng)思想遠遠不夠，如果我們對傳統(tǒng)制造行業(yè)的經(jīng)驗缺少敬畏之心，缺少愿意學習的心態(tài)，我們打不贏這場仗。無論我們掌握了多么先進的武器，如果沒有良好的基礎(chǔ)一定會輸?shù)摹?

從2016年開始，小米強調(diào)補課，向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)學習，放下身段逐個對標。結(jié)果第二個奇跡發(fā)生了，歷史上在手機行業(yè)沒有任何一家大公司銷量一旦下滑還能夠活得過來，一旦失去信心以后會加速下滑，基本上是死亡深淵。小米從2016年滑到谷底，2017年售出了9400萬臺，2018年售出了1.18億臺。在2017年的時候，我們重回了世界第四，去年突破了1億臺。

我們前不久公布了去年財報，創(chuàng)辦第八年的收入1749億，同比增長52.6%，利潤86億，同比增長59.5%，這個業(yè)績是在去年中美貿(mào)易摩擦下行壓力進一步加劇的前提下創(chuàng)造的，去年對制造業(yè)的壓力是巨大無比，但是在如此大的壓力下，小米的成績單都是呈現(xiàn)50%、60%的增長，而且小米一個8年多的公司，國際收入占比超過了40%，進入了80多個國家和市場，在30個國家的智能手機市場排到前五位。

比如說像印度，進去三年以后也排到印度第一位，現(xiàn)在連續(xù)八個季度印度第一，我們在印度占了30%的份額。在全球大市場里第一，中國第一大市場，美國第二大，印度第三大，美國先放一放，我們把印度市場做起來以后，最近主攻方向是歐洲，在過去一年里面，我們在歐洲銷量漲了10倍，在西班牙等一些國家排到前三位了，這說明小米模式被充分驗證了。

02、小米奇跡的背后：創(chuàng)新驅(qū)動

小米的創(chuàng)新點在什么地方呢？其實李克強總理說了一個詞叫“互聯(lián)網(wǎng)+”，我們就是最典型的互聯(lián)網(wǎng)+，用互聯(lián)網(wǎng)模式做硬件，是一種高維度的創(chuàng)新。我們是怎么做的呢？因為今天時間有限，我就只講幾個最關(guān)鍵的點：

第一，和用戶真心交朋友。這個話很簡單，但是不容易做，因為在中國有句古話叫無商不奸，所以你說你真心和用戶交朋友，在中國很難做到的。但是互聯(lián)網(wǎng)有一個最大的好處，我們在初期的時候我自己帶頭所有人都在社區(qū)里傾聽用戶聲音，收集了2.1億個帖子的建議和資料，我們把互聯(lián)網(wǎng)快速迭代引入了硬件產(chǎn)品的研發(fā)，把手機系統(tǒng)做到了每周迭代，當時做出來的時候很多人很驚訝，我們堅持到今天主要是針對兩、三百萬的鐵桿粉絲做每周升級。

我親自帶頭發(fā)微博，在今年小米9發(fā)布前的一個星期，我統(tǒng)計了一下我發(fā)了97條微博。于是米粉親切評價說我是小米公司第一數(shù)碼博主。這些全是我自己發(fā)的。其實我每天很忙很忙，用所有的碎片時間跟用戶溝通，還每條用戶的反饋都看了，這是一個巨大的工作量，但是我認為這是我在小米最主要的工作。今天上午我們就用戶意見改善的會議開了三個小時，100多個高級主管在一起，我說我們現(xiàn)在做的事情就是堅持初心，堅持跟用戶交朋友，堅持根據(jù)用戶的意見去改進。不要覺得我們大了，不要覺得我們怎么樣了，這些都不重要，重要的是我們做的是不是用戶要的東西。

有些大品牌高高在上，他們是上帝，我們不是，我們是真誠對待用戶，把他們當朋友。這樣的結(jié)果就是我們是全球罕見擁有海量粉絲支持的公司。

去年5月在法國的第一家小米之家店開業(yè)時下起冰雹，很多人堅持排隊。在西班牙更是如此，西班牙人對小米瘋狂得不得了，我認為這個模式對全世界每個人都有價值，就像我當初提的，讓全球每一個人都能享受科技帶來美好生活，每個人都可以感受得到。

這一套模式的核心是“感動人心、價格厚道”，其實每一個公司做起來的時候都有一段價格厚道的時候，每個公司在起來的時候都用過一段價格戰(zhàn)，都是這么一步一步成長起來的，但是這些公司把性價比當成戰(zhàn)術(shù)沒有當成價值觀。我也特別害怕10年后、20年后小米也變成我曾經(jīng)憎恨的公司，于是在上市之前我們出了一套“憲法”，小米對用戶永久性承諾，小米每年整體硬件業(yè)務(wù)的綜合凈利率永遠不會超過5%，如果超過我們都將回饋給用戶。我們把這一條做成規(guī)定，每年請審計公司審計我們的利潤率。

我曾經(jīng)研究過什么叫創(chuàng)新，包括怎么創(chuàng)新。只有兩件事叫創(chuàng)新：一是做別人沒有做過的事情。二是做別人做過了失敗的事情。這樣的事情肯定不好做，這樣的事情做的結(jié)果99%是輸，我們國家鼓勵創(chuàng)新，我們每個人要創(chuàng)新，但是一定要意識到創(chuàng)新的后果是絕大部分都會輸，一個創(chuàng)新氛圍應(yīng)該是一個包容失敗，包容錯誤，包容這些東西的文化才是創(chuàng)新的前提。我們不能成王敗寇，成了你就是英雄，輸了你就傻，你就笨，那樣的話就沒有人創(chuàng)新了。

我們和用戶交朋友，是要達到一種境界，即讓用戶愿意閉著眼睛買小米產(chǎn)品。這個要求其實很高。只要需要，我不關(guān)心它的設(shè)計，不關(guān)心它的質(zhì)量，也不關(guān)心體驗，更不用關(guān)心它的價錢，因為都是最好的。小米的目標是有朝一天這個用戶能夠閉這眼睛買我的東西，做到了我就贏了。一上來我就保證我就賺了1、2個點而已，這是一個很極端的做法，但是一個公司有幾萬人的時候，你怎么保證所有人想的一樣呢？

我在內(nèi)部一直講“優(yōu)秀的公司獲得利潤，偉大的公司贏得人心”。我認為小米走的是偉大之路，萬一我們成了，有可能成為這個星球上最偉大的公司。我們不要斤斤計較利潤的高和低，我們要關(guān)心的是用戶支持不支持我們，喜歡不喜歡我們，是不是喜歡我們的變多了，這是我們關(guān)心的事情。

第二，做感動人心的好產(chǎn)品。

想和用戶交朋友不僅僅是態(tài)度，不僅僅是利潤率，更重要是做出感動人心的好產(chǎn)品。初期我們整個創(chuàng)始人班子100%全部是研發(fā)工程師背景，平均20年行業(yè)經(jīng)驗。在創(chuàng)立這個公司的時候，所有人都是技術(shù)背景，整天在想怎么做好產(chǎn)品。做好產(chǎn)品最核心的是創(chuàng)新和研發(fā)，小米的創(chuàng)新力被世界各個知名機構(gòu)和媒體評價，在中國的創(chuàng)新都是頂級的，前不久財富雜志評選小米在中國的創(chuàng)新排第三名。

再說一個關(guān)鍵問題，我們才干了8年，我們?nèi)ツ暝谘邪l(fā)費用上花了58億元人民幣，同比增長83%。我舉幾個例子說明小米在技術(shù)創(chuàng)新方面的成績：

1、人工智能。人工智能音箱是今天整個行業(yè)的制高點，小愛同學出貨量超過1000萬臺，在中國排在數(shù)一數(shù)二的地位，小愛同學語音助理月活躍3880萬排在中國第一，這種智能交互人工智能系統(tǒng)用的人越多，系統(tǒng)越好。今天隨著我們上千名人工智能方面的工程師不斷改進，用的人越來越多，我們?nèi)斯ぶ悄墚a(chǎn)品的實用性就越來越好。

日經(jīng)中文網(wǎng)統(tǒng)計了一下，小米在AI專利申請量全世界排在11位，這個數(shù)字表明了小米在人工智能領(lǐng)域的投入遠超大家想象。

今天幾乎大部分人用的是全面屏手機，這個概念是由小米發(fā)明的，小米擁有這個領(lǐng)域100多項專利，我們在這個方面做了大量的預研工作，帶動了全行業(yè)的換代和升級。

5、6年前小米開始做手機芯片，手機芯片需要很長時間，兩年前小米發(fā)布了第一代芯片。

在5G研發(fā)方面，今年2月份小米在巴塞羅那世界移動通信大會 （簡稱：MWC）上發(fā)布了第一部5G手機，所以小米在研發(fā)上下了很多功夫投入很大。

2、設(shè)計。小米MIX手機這一款現(xiàn)代消費電子產(chǎn)品，先后被芬蘭國家藝術(shù)館、法國蓬皮杜藝術(shù)中心和德國慕尼黑國際設(shè)計博物館收藏，這表達了小米在產(chǎn)品上設(shè)計水平的能力。我們橫掃了這個星球上所有最高級別的設(shè)計獎，包括IDEA設(shè)計金獎、紅點最佳設(shè)計獎、IF設(shè)計金獎和日本優(yōu)良設(shè)計金獎。搞不好我們是中國公司里面拿設(shè)計獎最多的公司，總計拿了200多項。。

3、品質(zhì)。我在內(nèi)部講的一句話，后來成了金句：“創(chuàng)新決定我們能飛得有多高，品質(zhì)決定我們能夠走多遠。”我自己親自參加公司內(nèi)部很多次質(zhì)量大會，我在那些會上引用總理講的話“質(zhì)量之魂存于匠心”。過去一年多，凡是中國有質(zhì)量獎評選的活動我們幾乎都參與了，而且基本上我們都獲獎了。

第三，高效率的商業(yè)模型。

中國的產(chǎn)品為什么做不好還有最重要一點是效率。各個環(huán)節(jié)消費很低，我們做一個好產(chǎn)品以后成本很高，所以需要賣的非常貴才能掙錢。提高效率以后，我可以賣的非常便宜，但是把錢主要用在研發(fā)上，這樣可以很便宜價錢買到其實質(zhì)量非常好的產(chǎn)品。談到效率這個問題，我再科普一下商品價格構(gòu)成。

一個商品的價格包括原材料和制造成本、研發(fā)設(shè)計分攤成本、市場推廣及廣告、銷售及渠道成本和利潤。你們買到任何一個商品最核心是兩塊：原材料及制造研發(fā)、設(shè)計成本。我們的關(guān)鍵點是怎么來降低和消解這五項核心成本。我們要把這個產(chǎn)品做好，原材料及制造研發(fā)、設(shè)計成本這兩項省不掉的，甚至你可能要做的更夸張。我在創(chuàng)辦小米的時候，10來個人，一千萬人民幣的公司，初期選擇供應(yīng)商，不是蘋果供應(yīng)商不用，不是三星旗艦手機供應(yīng)商不用，門檻巨高無比。為什么小米手機在初期一出廠的時候就是世界頂級產(chǎn)品和品質(zhì)？初期小米出廠的時候，平均售價是1999元人民幣，當時旗艦手機都賣4千到7千的時候，我們2千塊錢手機的成本幾乎都用在生產(chǎn)和制造上。

研發(fā)分攤成本是什么呢？它不是研發(fā)成本總量，是研發(fā)分攤到每一個東西上的成本，是研發(fā)做一款產(chǎn)品的成本。我剛開始做手機的時候，同行每年做100款手機，每一款手機花1000萬人民幣，花了10億人民幣研發(fā)，你們會覺得它很厲害，實際上我花了10倍，我只做一款手機，花10倍就是1億人民幣，我總的研發(fā)成本就是它的1/10，但是我花在一款產(chǎn)品上的錢是它的10倍。結(jié)果我這款手機拿上來，小米第一代賣了760萬臺。我們做很少的SKU，投的研發(fā)的錢卻是很多的。

我辦小米的時候又做了一個大膽的嘗試，前五年零廣告費，一分錢沒有花過。關(guān)于銷售和渠道成本，我又做了一個很夸張的動作，就是前店后廠。左邊生產(chǎn)了一部手機，右邊我開一個網(wǎng)站叫小米網(wǎng)直接賣了。

接著問題是什么呢？我們只掙一兩個點，我們怎么能夠找到這個星球上最優(yōu)秀的人，我們怎么能夠有足夠研發(fā)投資，甚至有足夠外部投資幫助我們渡過難關(guān)。這個事情很難吧，因為利潤很少，你很容易經(jīng)營不好就破產(chǎn)了。我提出來“鐵人三項”，實際上我們既做硬件，也做軟件，也做互聯(lián)網(wǎng)，也做服務(wù)，我們得垂直整合，在你看不到，在你沒有意識到的地方我們也要認真經(jīng)營，所以我們采用了互聯(lián)網(wǎng)模式來做實體經(jīng)濟。

我研究過Costco的利潤，這么低的毛利基本上不可能掙錢，最高毛利不超過14%，綜合毛利在7%到8%，它居然不虧錢，我就琢磨怎么掙錢，第一個掙錢，它開始收會員費，后來開始推廣Costco信用卡，因為美國信用卡扣2到3個點，所以它實際上是早期互聯(lián)網(wǎng)+的模型。

我們?nèi)ツ昊ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)收入到了160億，同比增長61.2%，這基本上就是我們的利潤來源，前年是99億，去年160億，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的增長還是非?？?。

總結(jié)下我的觀點：性價比不是戰(zhàn)術(shù)，性價比是一種價值觀，性價比是一種商業(yè)模式，性價比是一種核心能力，背后是對效率的極致追求和死磕自己的決心。

這里面含有兩條重要的內(nèi)涵：第一條，極致的效率；第二條，嚴于律己死磕自己。

03、小米的未來：手機+AIoT

對于小米，未來就是5G的春天，因為所有人的手機都要換5G。我更看好是5G+AI+IoT，我認為這是下一代超級互聯(lián)網(wǎng)，能夠把所有的東西連起來。小米五年多前開始做物聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在做到世界第一了，但是這個領(lǐng)域會繼續(xù)加速。去年年底小米定了未來十年戰(zhàn)略是手機+AIoT雙引擎，我們承諾在未來五年里面投資100個億在AIoT。

我在過去9年在管理上也做了很多大膽的嘗試。我們叫去title（職位）；去KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標）；去管理。我有這些做法是因為我管公司20年以后想試一下，有沒有真正高效的管理。我發(fā)現(xiàn)管理是一個悖論，管理就是控制風險，意味著不出現(xiàn)最壞的結(jié)果不翻船，但是也不保證出現(xiàn)最好的結(jié)果。

十年前我就在想，有沒有比大家傳統(tǒng)意義上理解的管理更好的管理？后來我想明白了，更好的管理就是不管理。不管理比管理難很多，核心是找一幫優(yōu)秀的人，找一幫不需要管理的人，塑造共同的愿景和目標，給足夠激勵就行了。什么樣的人不需要管理？要有強大責任心、強大的自我驅(qū)動力，強大的夢想和抱負，心甘情愿每天12點下班，不用老板看著。我們小米剛開始就是這樣的，我們找了一群非常熱忱的人來做，這個模式干了八年以后，取得了巨大成功之后，我們還是需要很冷靜地看待，它的問題是你怎么保證2萬3千人都這樣，他們散布在全球80多個國家，所以我們怎么能夠繼承發(fā)揚小米創(chuàng)業(yè)時候的優(yōu)良特點，結(jié)合今天傳統(tǒng)通用流程管理，怎么相結(jié)合，同時要小心過度管理。

所以，我們又在摸索小米在第二個階段創(chuàng)業(yè)的時候管理模式，干了很多事情：

1、聚焦技術(shù)創(chuàng)新。

2、強化總部管理職能，設(shè)立組織部和參謀部。

3、梳理業(yè)務(wù)，提拔年輕干部。

我在內(nèi)部講過，其實流程和規(guī)范有一點像練劍，手中有劍，我們怎么練到手中無劍心中有劍，怎么升華到無劍無我的階段，這是武功最高的境界。在初期的時候，我們公司也很少有會議，基本上不怎么開會，這樣干了很多年，現(xiàn)在在一步一步導入管理，因為實驗完了以后，管一兩千人沒有問題，到幾萬人的話，還是需要怎么結(jié)合傳統(tǒng)管理經(jīng)驗，我們現(xiàn)在正在探索的過程當中。

我在內(nèi)部提了一個目標“未來十年，增長十倍”。手機+AIoT就是增長計劃背后很重要的邏輯。