當前，美國特朗普政府挑起的中美關(guān)稅戰(zhàn)持續(xù)升級。白宮近期公布的內(nèi)容顯示，部分中國商品或?qū)⒚媾R最高245%的額外關(guān)稅，使中國外貿(mào)企業(yè)面臨出口成本飆升與關(guān)稅壁壘的雙重壓力。

在此背景下，中國跨境電商B2B平臺迎來爆發(fā)式增長：DHgate（敦煌網(wǎng)）在美區(qū)App Store免費應(yīng)用榜攀升至第二，僅次于ChatGPT；阿里國際站流量激增并躋身美區(qū)購物類App前五，展現(xiàn)出數(shù)字貿(mào)易渠道的強勁韌性。

面對挑戰(zhàn)，中國外貿(mào)企業(yè)正積極調(diào)整策略。

特朗普關(guān)稅政策對于跨境商家的影響如何？目前跨境商家出海業(yè)務(wù)又將如何持續(xù)？中國產(chǎn)品是否會因政策而在美國市場難以為繼？

觀察者網(wǎng)近期邀請到跨境商家之一——杭州建筑企業(yè)為家公司董事總經(jīng)理熊偉平，共同解析關(guān)稅戰(zhàn)下出海企業(yè)的生存現(xiàn)狀，近期爆火的B2B電商平臺對商家影響以及出海商家未來的發(fā)展預(yù)期。

以下是訪談內(nèi)容：

觀察者網(wǎng)：能否介紹下公司主要業(yè)務(wù)及產(chǎn)品市場情況，以及出海業(yè)務(wù)占比。

熊偉平：我們是一家專注戶外電動涼亭的公司，規(guī)模在2024年達到一個億左右。

我們目前的所有業(yè)務(wù)都來自線上和出口，沒有國內(nèi)板塊，全部是國內(nèi)生產(chǎn)，國外出售。公司2024年在美國市場的業(yè)務(wù)占比大概是65%。

我們的產(chǎn)品主打高端市場，在原材料、各種系統(tǒng)以及一些細節(jié)的處理上會做得比同行好很多。而價格大概會比同行貴一倍左右，有時候能貴到兩倍，走高端化市場的方向比較明顯。

觀察者網(wǎng)：在關(guān)稅政策出臺后，近期公司的整體出口業(yè)務(wù)情況有什么變化？

熊偉平：近期關(guān)稅問題對我們整體出口業(yè)務(wù)的影響主要集中在一件事上，就是最近跨境電商平臺APP的海外下載量一直飆升，許多終端用戶可能會繞過之前的B端經(jīng)銷商直接找我們采購。整體業(yè)務(wù)量而言，我們的業(yè)務(wù)板塊大部分仍然處于（相較之前來說）持平的狀態(tài)，可能有一點上升。

許多C端客戶現(xiàn)在會通過跨境電商平臺直接找到我們，從我們公司目前線上的整體流量分布來看，近期歐洲的流量偏多，這可能是由于跨境電商平臺的扶助宣傳中，很多流量側(cè)重點去了歐洲地區(qū)。

跨境電商平臺也在保護我們商家，我們也不能因為美國這一個國家的政策問題而停止生意的全盤。這段時間在歐洲市場，我們的流量相對較好，用戶意向度也較高，平臺在這方面的投入也相當多。

美國區(qū)App Store應(yīng)用總榜（左圖），美國區(qū)App Store購物榜（右圖）

觀察者網(wǎng)：在美國市場有同行競爭存在嗎，情況怎樣？

熊偉平：同行競爭其實也有，但是因為美國市場上與我們類似的產(chǎn)品，大部分也都還是從中國進口的，無非是我們今天直接面對的競爭對手可能是美國人的商家，但美國人的采購基地還是中國。

觀察者網(wǎng)：剛剛也提到有很多的消費者會直接向我們進行采購，在目前的高關(guān)稅下，消費者為何直接找廠家采購？

熊偉平：可能是因為關(guān)稅認知的問題，很多人都以為關(guān)稅政策出臺之后是由生產(chǎn)廠商去支付的，但其實關(guān)稅是由我們的經(jīng)銷商向海關(guān)支付費用，貨品抵達美國之后，再由美國的經(jīng)銷商去支付美國方面的相關(guān)費用。

所以這里還有一個現(xiàn)象，如果我們將1萬美元的產(chǎn)品給到經(jīng)銷商，在現(xiàn)階段的關(guān)稅情況下，他可能要付2萬多美元才能收到貨，而在終端市場，他們可能要乘以三倍的定價，所以他可能會賣到5-6萬。目前這一段時間會影響的就是零售終端的價格上升。

另一個例子是，之前我的經(jīng)銷商報給他客戶的價格可能只要4萬美金，在關(guān)稅上升之后，可能價格會從4萬升到6萬，因此很多人會開始思考一件事情，就是——我是否可以直接去找中國廠商。

所以為什么我們說特朗普的關(guān)稅其實很大程度上是把消費者的風(fēng)口推向中國，因為很多消費者會想，我可不可以自己去找跨境電商平臺的商家直接進行定制？在這個過程中，通過經(jīng)銷商的流程被砍掉了，消費者直接面對我們做采購。

觀察者網(wǎng)：從商家的角度來看，直接從工廠和廠家進貨的模式，對整個出海生態(tài)來說是好是壞，具體如何體現(xiàn)？

熊偉平：好處是從工廠到消費者的過程中，差價不會有那么多。壞處在于，比如很多國內(nèi)以前做傳統(tǒng)服飾貿(mào)易的工廠，他們可能就不會要小訂單，只需要數(shù)萬套起訂的訂單，而現(xiàn)在在直接面向消費者的過程中，廠家很多的產(chǎn)能和生產(chǎn)工序都可能會跟不上，因為這一類廠家的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)就是需要大量訂單去支付場地以及人工的費用。

所以好處還在于，很多中小企業(yè)其實現(xiàn)在機會很大，這些零散的訂單可能很多大的公司看不上，但是這些小的公司可能會有機會去拿下這些訂單。

說回不好的地方，整體來看，以前我們做B2B的時候，可能需要1個人對接1個經(jīng)銷商，而每一個經(jīng)銷商的手上可能有20個訂單，現(xiàn)在可能會變成我1個人需要對接20個終端用戶，所以這個過程中可能有人工成本的上升因素。

但對于很多中小企業(yè)來講，如果能把握住這次重新洗牌的一個機會，接下來就可以走得更深一點。

觀察者網(wǎng)：是否存在僅中國能生產(chǎn)的商品，或中國產(chǎn)品加關(guān)稅后在美國仍比他國便宜的情況？

熊偉平：有的，其實如果我們把時間拉回去一段，我今天下午也在跟平臺方面的朋友交流，問他們覺得對于我們來說，是這次的關(guān)稅影響大，還是疫情影響更大？

所有人的回答都是可能這次關(guān)稅比較大，但是對于我來說，這次關(guān)稅引起的波動其實是比上次疫情引起的波動更小的。

因為在疫情中，所有的國家都在做一件事，就是要把自己先鎖起來，先把自己的內(nèi)部問題解決掉之后，再去對外進出口。那段時間其實大家也可以發(fā)現(xiàn)一個情況：全球疫情發(fā)展越是困難的時候，中國的出口其實走得更遠，而關(guān)稅這件事會影響的就是中國制造。

我們?nèi)ツ耆チ撕芏嗟胤剑チ嗣绹?，也去了歐洲、中東、澳洲和韓國，發(fā)現(xiàn)了一個情況：一直以來，大量的產(chǎn)品都由中國出口，以前中國的產(chǎn)品在美國人的印象中是便宜且劣質(zhì)的。但是經(jīng)過這些年的沉淀之后，在美國人的印象中，中國商品的標簽已經(jīng)變了，成為了性價比產(chǎn)品。

可能同樣一個產(chǎn)品，在美國本土生產(chǎn)，價格是50美元，但如果是中國制造，那么可能只要20美元就能買到，這樣的性價比說明全球現(xiàn)階段是離不開中國制造的。

很多人會擔(dān)心一件事情，就是關(guān)稅會影響到訂單量，但我們也要考慮到，需求這件事情是不會被斬斷的。他可能會從很多地方，比如說從歐洲重新再做一輪采購。但是實際上從歐洲進行的集采還是要回到中國的供應(yīng)鏈，所以中國供應(yīng)鏈在現(xiàn)階段對于全球市場來說是無法替代的。

很多公司老板之前也說過要去越南、東南亞開工廠，但其實這件事情對于他們來說還是有難處，中國的供應(yīng)鏈其實不單單只是一條供應(yīng)鏈，一個產(chǎn)品可能是由上千條供應(yīng)鏈支撐著。

比如說今天我們想安裝一個風(fēng)扇，部件可能會涉及到電機廠、電線廠，然后是控制開關(guān)廠，甚至包括智能設(shè)備廠，涉及到的所有東西都在一條線上，而其實海外現(xiàn)階段還支撐不了這一條產(chǎn)業(yè)鏈，大部分材料和零件還是要從中國進口，無非就是換了個殼子，由Made in China（中國制造）變成了馬來西亞或者印尼、越南等等地方。

觀察者網(wǎng)：目前平臺方面都提供了什么樣的幫助？

熊偉平：對跨境企業(yè)，平臺其實提供了非常多的幫助。

舉個例子，現(xiàn)階段大家都認為特朗普政府對于中國的關(guān)稅加到了145%和245%，但是具體來看，它并不是每一個產(chǎn)品都加到了這么多，盡管很多商家會這么去想。

之前和朋友聊到一款產(chǎn)品時，我們都一直以為關(guān)稅是245%，但具體到他們的產(chǎn)品去看，實際關(guān)稅只有75%。如果關(guān)稅為75%，該產(chǎn)品就會具備很強的優(yōu)勢，只是我們此前一直誤以為是245%。

針對這個問題，平臺其實推出了多項方案：一方面將流量向歐洲市場傾斜，另一方面為商家提供后臺直接查詢功能 —— 具體來說，商家只需在后臺錄入商品的HS編碼，就可以知道產(chǎn)品到了美國的關(guān)稅是多少，到了歐洲的關(guān)稅是多少，這樣就能給商家省心省力。

此外，平臺也在加大對AI工具的應(yīng)用，因為在美國政府發(fā)布關(guān)稅政策之后，接下來可能我們到歐洲發(fā)展業(yè)務(wù)比較多，也有可能是南美，這些當?shù)氐男≌Z種可能之前我們并沒有關(guān)注，但現(xiàn)在要拓展市場，在溝通上就會有困難，盡管英語是通用語言，但不是每個客戶的英語都特別好，所以平臺目前會針對不同的語種做AI接待的工作。

觀察者網(wǎng)：您接下來做出口可能會選擇什么樣的地區(qū)，在美國市場還會繼續(xù)投入嗎？

熊偉平：地區(qū)的發(fā)展上，其實我們今年預(yù)估會把美國市場的業(yè)務(wù)量壓縮到50%以內(nèi)，不過美國仍然是我們的第一市場。

這里面也存在一個情況，舉個例子，如果我們在一個賽道里有10個工廠，都集體退出了美國市場，那么這就代表美國市場已經(jīng)沒有發(fā)展余地了。

很多人看到的是危機，但我可能看到的更多是機會：因為如果一個賽道里的10個工廠里有4個人退出了，接下來我們6個人可以吃掉以前10個人的份額。

然后在歐洲市場也一樣，我們需要做的事情就是不斷地讓自己有多個渠道，也就是不要把雞蛋放在一個籃子里面，所以我們需要把歐洲市場開發(fā)出來。

從貿(mào)易關(guān)系上來講，美國人會比較粗獷，他覺得OK就會付錢，然后就會把所有東西都定下來。但是歐洲人就非常注重細節(jié)，從工藝到產(chǎn)品，他可以提出非常多的問題，所以歐洲人是偏謹慎的。

我們今年可能會把在歐洲市場的業(yè)務(wù)量增加到35%左右，其他比如中東和澳洲市場，我們也可能會釋放一部分業(yè)務(wù)比例進去，大概情況就是這樣。

觀察者網(wǎng)：您目前對未來的期望如何？

熊偉平：我之前是做國內(nèi)B2C出身的，后來才轉(zhuǎn)到出口。

做國內(nèi)B2C的時候，我們針對的是一個14億人口的市場，但是當我們選擇做B2B或者直接走出海業(yè)務(wù)，我們面對的則是一個60億人口的項目，這個市場中除了14億的中國消費者和3億的美國人，其實剩下的市場還是非常大的。

而且我們也發(fā)現(xiàn)一個情況，就是很多中國現(xiàn)階段我們已經(jīng)淘汰的產(chǎn)品，放在東南亞也好，放在非洲也好，這些產(chǎn)品都還是非常有性價比的。

所以出海這條業(yè)務(wù)，我們一定會堅持走下去。

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