“沒有人管得了我了，真的已經(jīng)干上頭了，這個價格比今年618、去年雙十一、前年雙十一都要便宜?！?

今年的雙十一“火藥味”格外濃。期間，一則京東采銷工作人員在直播間“發(fā)瘋”的視頻走紅網(wǎng)絡(luò)，并登上了社交媒體熱搜。

京東自有品牌直播負(fù)責(zé)人郭思彤介紹，“京東采銷真正成體系的直播正是這一次開始的?！?

相比以往直播帶貨的直播間，京東采銷的直播間有兩大不同。第一，沒有大主播、明星，上陣的都是一線京東采銷工作人員；第二，雖然爆點仍是“低價”，但京東采銷直播間的“低價邏輯”與行業(yè)過去的邏輯發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

京東在直播電商的江湖中趟出了一條新路線。

是誰在做采銷直播？

“我有想過自己有一天會去做主播嗎？那肯定沒有?！本〇|京造采銷金少華說。

說完這番言語的二十分鐘之后，金少華坐在鏡頭前侃侃而談，各個產(chǎn)品介紹起來如數(shù)家珍。

兩組燈光、攝影機(jī)，一個大的顯示屏，一塊背景板，以及一張寫字臺，這便是京東采銷直播間服飾專場的現(xiàn)場。正是一個個這般臨時搭建、略顯簡陋的直播間，累計觀看卻數(shù)以億計，支撐這一切的，則是京東采銷一幫充滿干勁的年輕人。

京東采銷是做什么的？

簡單來講，便是一群精準(zhǔn)掌握客戶需求，并且能夠從商品源頭爭取到更優(yōu)惠價格的專業(yè)“買手”。用郭思彤的話來說，相比于其它事業(yè)部，“京東京造”和“惠尋”的采銷就是“產(chǎn)品經(jīng)理”。除了采購和銷售的職責(zé)外，他們會深度參與產(chǎn)品賽道的選擇、產(chǎn)品定義，到產(chǎn)品最終上市的全流程，與上游的工廠一起，“從0到1”打造產(chǎn)品并上市售賣。

“從客戶需求出發(fā)，什么樣的原料與參數(shù)、什么樣設(shè)計、什么樣的賣點，是他們真正關(guān)注的；什么樣的工廠、什么樣的品質(zhì)、什么樣的供應(yīng)鏈，是成本和品質(zhì)最優(yōu)的。”一個產(chǎn)品，從出廠到送達(dá)消費者手中，掌握這“六個什么”，是這群采銷人員的最大優(yōu)勢。

金少華有一個比喻，“在我的職業(yè)生涯里，產(chǎn)品最重要，每一個都是我的孩子?！?

過去，金少華和她的同事們大部分時間是在做產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定義、管理供應(yīng)商生產(chǎn)制造產(chǎn)品等等。每逢大促節(jié)點，都忙著和廠商溝通價格、協(xié)調(diào)庫存。

如今，這些對產(chǎn)品如對自家孩子般熟悉的“產(chǎn)品經(jīng)理”們走進(jìn)了直播間，親自下場帶貨了。

關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)能力毋庸置疑，但走進(jìn)直播間親自帶貨對于很多采銷們來說是“大姑娘上轎頭一遭”。第一次直播結(jié)束后，不少人的總結(jié)都是“缺乏專業(yè)直播經(jīng)驗”。

首場直播時，金少華緊張到走來走去，“總覺得好像這個沒準(zhǔn)備，那個也沒準(zhǔn)備，整個過程當(dāng)中也發(fā)現(xiàn)比較多的問題?！北热绶b類的穿搭有沒有準(zhǔn)備好、節(jié)奏感把控的不好等等。

郭思彤也坦言，“這種素人直播確實我們不擅長。”

饒是如此，京東京造自營官方旗艦店直播間僅在10月30日的開播首日，1小時內(nèi)帶貨總成交量同比增長超9倍，登上店播熱度排行榜第一名。

從金少華和她的同事們目前的表現(xiàn)，再結(jié)合數(shù)據(jù)來看，京東采銷的直播正漸入佳境。

直播帶貨的“低價”邏輯變了？

京東采銷直播憑什么能火上熱搜？“發(fā)瘋”是表象，重要的是“品”和“價”的支撐。

今年的雙十一，大主播們輪番陷入輿論漩渦，是非之間，有相當(dāng)一部分網(wǎng)友表示“哪里便宜去哪里買?！睋Q言之，誰讓消費者得到實惠，誰便能火。

過去，頭部主播們憑借“全網(wǎng)最低價”贏得了消費者認(rèn)可，但這種低價對于行業(yè)來說是否健康也越來越多受到爭議。

有行業(yè)人士認(rèn)為，頭部主播以低價吸引流量控制著定價權(quán)，嚴(yán)重壓縮了生產(chǎn)企業(yè)的利潤空間，線下實體店也因為直播帶貨缺少人流和營業(yè)額。但另一方面，作為一種新型的交易模式，直播帶貨拉進(jìn)了產(chǎn)品與消費者之間的距離，對于消費者和品牌也自有其積極意義。

如何能夠有益于行業(yè)的發(fā)展，重要的一點是，消費者享受到的優(yōu)惠，不能以擠壓品牌的生存空間為代價。

或許京東采銷的直播，為這個問題提供了一種解法。

給消費者提供優(yōu)惠方面，郭思彤直言，“我們對自己的產(chǎn)品是非常有自信的，絕對讓你體驗同質(zhì)產(chǎn)品更低價?！?

郭思彤分享說，“我們主張的是大單量大爆款，同時還主張大部分人群適用。主打爆品的話，其實訂單量是非常大的，同一款衣服，訂一百件和訂十萬件，它的成本價一定是不一樣的，所以結(jié)合下來，我們這款產(chǎn)品從工廠出來的時候，它就已經(jīng)很便宜了。”

同時，“大家（采銷人員）講的品都是自己研發(fā)的品，非常了解產(chǎn)品的成本與定價，自己去想怎么樣的價格是能給消費者最大讓利，比如從19塊9做到14塊9，這一切其實是很順其自然的?！惫纪f道。

品牌方面，在京東采銷的直播中，現(xiàn)場打出了一副橫幅，上書“無傭金無坑位費”。

“采銷直播跟達(dá)人直播最大的一個區(qū)別是我們沒有中間的達(dá)人、MCN和銷售機(jī)構(gòu)。我們既是采銷，同時也是品牌方?！睙o達(dá)人、無傭金、無坑位費，對于品牌來說無疑具有不小的吸引力，因為品牌能以更小的成本來實現(xiàn)直播。

總結(jié)起來，高效整合行業(yè)內(nèi)各類資源，在產(chǎn)業(yè)鏈上的各環(huán)節(jié)降低成本，所以才能拿出最有誠意的價格。

一如10月19日，京東零售CEO辛利軍在“京東11.11真便宜”發(fā)布會上所強調(diào)的：一直以來京東推崇的低價，不是靠以次充好、缺斤少兩、偷奸耍滑換來的“假低價”，而是靠誠信經(jīng)營，持續(xù)在供應(yīng)鏈里“擠水分”，把通過極致效率省下來的錢讓利給用戶和合作伙伴，能夠真正促消費，激發(fā)消費市場活力的“真低價”。

就過去而言，京東的直播電商業(yè)務(wù)相比抖快淘寶而言，存在感不強。在此之前，京東采銷的工作人員們也不敢想象，自己的直播間能趁勢火起來。截至目前，京東采銷開設(shè)直播間已達(dá)十多個，涵蓋3C數(shù)碼、家居家電、服飾、美妝、健康、汽車等多個品類。

幾乎沒有任何直播經(jīng)驗，臨時調(diào)動起來在直播電商界打了一場勝仗的他們，是在雙十一過后“急流勇退”，還是就此“乘勝追擊”？

郭思彤講了他的看法：采銷直播是我們看到非常好的一個信號，我們覺得京東的內(nèi)容心智很有可能就此打開，京東的低價心智更加深入人心，所以我們也是在全力以赴做采銷直播這個事情。