【文/觀察者網(wǎng) 周毅，編輯 張廣凱】

“不要讓源頭廠商去做他們不擅長的事情，而是要幫他們回到自己擅長的領域去發(fā)力?！?

在日前的一次對話中，淘天集團旗下1688事業(yè)部總裁余涌對觀察者網(wǎng)如是說。

眼下國內(nèi)外市場正在發(fā)生變化，“消費分級”、“越南制造取代中國”等聲音不時出現(xiàn)。中小企業(yè)經(jīng)營壓力日增，不少人被焦慮包圍。

轉(zhuǎn)型勢在必行，以To B業(yè)務為主的源頭廠貨直銷平臺1688，素有零售圈“源頭貨盤”之稱，顯然是“最先聽到炮聲的人”。事實上，1688自己也在進行一場以“搭建數(shù)字化供應鏈”為核心的全面業(yè)務升級。

面對變局，中小企業(yè)的“致富經(jīng)”在哪？1688今后的戰(zhàn)略核心又是什么？數(shù)字平臺如何推動中國中小企業(yè)和產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化，并從中獲益？

在約2個小時的訪談里，余涌同觀察者網(wǎng)分享了1688近期的一些所做和所想。

圖源微博“阿里巴巴1688”

余涌認為，當下的消費并沒有降級，而是在加速分層和分級，這背后是市場正從需求驅(qū)動轉(zhuǎn)向供給驅(qū)動帶來的消費分化。

例如，當下中國一二線城市正在出現(xiàn)一種下沉需求，這個需求是質(zhì)價比和品牌平替的消費需求，而不是下沉市場的破價模式。這也正是數(shù)字化大有可為的地方。通過數(shù)字化升級，商品從生產(chǎn)到滿足消費者需求的整個鏈條可以更短更有效率，這將為制造業(yè)中小企業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶和消費者釋放更大價值。

9月12日，阿里新任CEO宣布兩大戰(zhàn)略重心——“用戶為先、AI驅(qū)動”。眼下1688平臺B類生意邏輯的重點并非追逐流量，而是用AI的手段，為平臺的“第一用戶”買家提升采購體驗，并為商家生意提供更多的確定性。

從要服務誰開始：1688眼中的“用戶為先，AI驅(qū)動”

1688是阿里的第二塊業(yè)務，其前身是阿里巴巴中國站。

截至今年10月初，1688上有近100萬賣家，工廠和貿(mào)易商各占一半；每年有約6000萬買家從1688上“采購批發(fā)”和“找工廠定制”，然后通過淘寶、拼多多、抖音、微信以及線下小店等渠道售賣出去。其中近一年新買家超過2000萬。據(jù)悉，把過去90天沒有買家數(shù)據(jù)的GMV全部剔除后，1688的年GMV目前是8000億元左右。

GMV的增長受益于買家群體的擴大。觀察者網(wǎng)獲得的數(shù)據(jù)顯示，1688全平臺97%的交易額由B類買家貢獻。過去一年，1688的新商家一年可以留住200個B類買家，老商家可以獲得400個。

在觀察者網(wǎng)看來，To B為主的商業(yè)模式?jīng)Q定了1688從事的不是一門流量生意——賣家“賣貨”只是結果，它取決于賣家獲取買家的能力——“價格力如何、商品力如何、服務力如何”。買家們將用腳投票。買家才是第一客戶，這是1688一系列思考的原點。

1688的買家是誰？

在新一輪改革中，1688將“先進性小B買家”視為新階段聚焦的重點。例如淘寶賣家、帶貨主播、小紅書種草博主、社區(qū)團購團長、實體小店、大學生創(chuàng)業(yè)者和跨境平臺商家等，它們主要是企業(yè)自采和終端零售商客戶——與以往不同，這些零售商不再進行分銷，而是通過線上線下渠道直達消費者。

小B是一個相較于大B的概念。雖然名為“小B”，但這部分買家的規(guī)模和訂單未必就小，只是它們的顆粒度更細，更容易被精準地識別和觸達——所謂的“先進性”也指的是它們的全鏈路數(shù)字化程度高，能與平臺相得益彰。

例如通過全鏈路的數(shù)字化，1688可以找到那些性價比更高、當前更流行的貨品，并通過1688嚴選等渠道展示給買家；通過打造數(shù)字化生態(tài)圈，1688可以推動優(yōu)質(zhì)賣家去滿足買家的定制化需求，讓交易過程更順滑……

不難發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化是1688實現(xiàn)“用戶為先”的一個理想工具。數(shù)字化的意義是重構供應鏈、讓用戶體驗更加智能化。供給驅(qū)動時代，數(shù)字化打造的一種未來很可能是萬物皆可定制、更能滿足需求，而且價格更低。

“AI驅(qū)動”同樣不是一個抽象的概念。AI的本質(zhì)是交互方式的轉(zhuǎn)變。它的關鍵在于“用”，“會用工具，就能使用AI技術?！币郧癇端商家上新一個產(chǎn)品需要輸入很多數(shù)據(jù)參數(shù)，很復雜，上新一款產(chǎn)品可能要20分鐘?，F(xiàn)在通過AI的幫助，1688商家可能只需要3分鐘。

數(shù)字化供應鏈，要能為企業(yè)和產(chǎn)業(yè)帶釋放動能

在傳統(tǒng)模式下，一款商品很難做到更懂消費者、可定制且價格更低，但數(shù)字化的供應鏈卻可以讓它成為現(xiàn)實。此時受益的不僅僅是平臺和商家，制造業(yè)中小企業(yè)和地方產(chǎn)業(yè)帶也將從中發(fā)現(xiàn)商機。浙江省湖州市織里鎮(zhèn)的童裝產(chǎn)業(yè)就是一個例子。

出生人口數(shù)量減少，童裝生意的紅利消失。但有一個品類漲勢特別好：校服。校服要樸素簡單，但孩子們也希望它有設計感，由此產(chǎn)生了定制化需求；校服容易丟失，交付時間又不能太長，這就要求柔性供應鏈能力。

訂單小，校服價格就會過高；校服過多，企業(yè)庫存壓力又會很大。此外，校服供應鏈條需要做到簡單、高效和透明，既能精細到班，又能被統(tǒng)籌管理……在多樣化的需求面前，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式有不少局限，供應鏈各個環(huán)節(jié)都存在各種棘手問題。

1688聯(lián)手湖州當?shù)卣驮搭^校服工廠做了一件事：產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字化。

用了大概2年時間，1688幫助當?shù)胤b工廠轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)了進-產(chǎn)-銷能力的全部數(shù)字化；在此基礎上，1688聯(lián)動行業(yè)協(xié)會統(tǒng)籌了當?shù)丶s60%的產(chǎn)能；最后再通過釘釘，將校服的相關源頭供給觸達到班級，讓從收集需求到滿足需求的鏈條更智能。

新模式下，校服采購變得更陽光透明，招標投標也更簡單。學校采購時比以往更靈活，其供應時間、尺寸大小，甚至每個班級的設計都可以實現(xiàn)定制化。供給端的制造業(yè)企業(yè)也享受到了好處，工廠庫存變成原有庫存的30-40%，成本大大降低，校服價格也隨之下行。

由此可見，“可定制且價格低”并非不可實現(xiàn)，但我們需要數(shù)字化程度更高的供應鏈。

對供應鏈而言，每一分成本“量”的降低，都將意味著利潤的質(zhì)變。

企業(yè)利潤增加，就更有能力和意愿進行技術迭代，地方產(chǎn)業(yè)帶也將受益。未來企業(yè)可以集中采購，甚至原材料都可以儲備在原產(chǎn)地。當企業(yè)的數(shù)字化鏈路不斷往前延伸，那么包括設計和打版在內(nèi)的很多成本都可以大大下降。

在這家零售圈的“貨源地”看來，中國制造和數(shù)字化的結合，以及新型供應鏈帶來的能力，將幫助中小商家觸底反彈。1688對中國經(jīng)濟和中國企業(yè)保持著“商業(yè)層面的樂觀”。

在余涌眼里，“中國仍是全球最好的市場，沒有之一?！?