（觀察者網(wǎng)訊 文/莊怡）羊肉應該怎么吃？如果沒有買羊的最近渠道，切成卷的凍羊肉抑或包裝好的大塊羊肉才是全國消費者常見的形式，但現(xiàn)在多了一個新品種——鮮切羊肉。

大別山特產的黑山羊是國家地理標志產品，肉色鮮紅、肉質鮮嫩、肉味清香不膻。

散養(yǎng)大別山黑山羊

羊肉來自有著“大別山牧羊女”之稱的劉錦秀工廠。劉錦秀13歲輟學走出大山打工，23歲回到大別山養(yǎng)羊，如今已有20年。剛開始劉錦秀賣的也是凍羊肉要從大山運到全國消費者的餐桌，應對長途顛簸最好的保存方式就是冷凍。然而改鮮切卻是一個顛覆的過程，不僅需要從切割、包裝到運輸?shù)乃协h(huán)節(jié)全部重來一遍，而且市面根本沒有可以參照的標品廠家。

如同上一次毅然走出大山，劉錦秀這次也準備搏一搏。她投資3000多萬，改建了10萬級凈化標準車間，購買切片機等進口設備，建成多條全自動氣調包裝生產線，專門培訓員工。

從大別山走到消費者餐桌，要經(jīng)過40個小時：首先那只黑山羊進入屠宰車間，除酸24小時去膻味，將腿、腹、內臟等各個部位分別處理真空包裝；其次裝上冷鏈車，走9小時的高速公路抵達中轉大倉；然后分發(fā)到各個門店，最后消費者APP下單配送到手中。

冰鮮羊肉不僅讓一只羊每個部位得到充分利用，也大大提升了經(jīng)濟效益。以往一只80斤的毛羊只能賣到2800元，現(xiàn)在可以分解為50多個SKU，產值達到5700元。在滿是冷凍產品的市場，錦繡羊成為在全國同類鮮肉產品中獨特的存在，助推集團年銷售額從五六千萬元提升到去年的2.3億元。

這樣一條發(fā)掘特定品牌、建造完整運輸鏈條、并且聯(lián)動起源頭產地農戶和下游消費者的供應鏈模式，現(xiàn)在是“商品力”的絕佳范例。

那么，現(xiàn)在的商品力和新零售有什么聯(lián)系？

數(shù)字化沒有解決零售的問題

2016年，新零售概念橫空出爐，讓苦于轉型的零售業(yè)如同久旱逢甘霖般欣喜，并掀起了一場聲勢浩大的零售升級運動，由阿里的盒馬打頭，永輝超市、高鑫零售……傳統(tǒng)零售業(yè)跟風開啟了數(shù)字化零售轉型的風潮。

但簡單的線上引流沒有帶來預期的改變，賣場可以堂食和加工食物也沒有吸引預期的客流，不禁讓從業(yè)者開始疑惑，零售業(yè)下一步該往何處去？

“線上線下僅僅是一個服務方式而已，30分鐘送達僅僅是物流形式而已，電子支付、數(shù)字化僅僅是精準營銷的準確性問題而已，如果沒有好商品，這一些東西都是后面的0，1才是王道”。曾把線上下單線下送達作為新零售重要表現(xiàn)形式的盒馬創(chuàng)始人侯毅，在多年摸索后有了新感悟。

他認為，商品力是現(xiàn)在中國零售業(yè)需要解決的問題，且是唯一競爭力。即以商品品質為導向，進行消費和差異化的競爭。

商品力不是憑空產生的概念，近年來愈發(fā)成為零售百貨業(yè)的共識。在山姆超市，商品力可以是烤雞、瑞士卷；在盒馬，可以是烘焙工坊；在開市客，可以是量大價優(yōu)的進口肉品和來自全球的優(yōu)質水果……

自有品牌是商品力的重要體現(xiàn)?！哆B鎖超市經(jīng)營情況報告2021》數(shù)據(jù)顯示，中國超市百強企業(yè)平均擁有自有品牌商品近900個，銷售占比4.3%。達曼國際咨詢發(fā)布的《2022年中國自有品牌藍海戰(zhàn)略白皮書》調研則顯示，知道自有品牌概念的消費者比例從2019年的74%提升到了21年的92%。

零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥對觀察者網(wǎng)表示，自有品牌一是可以提高毛利率，二是可以提高價格競爭力。

這樣的共識不斷推動從業(yè)者精進自己的差異化能力。據(jù)盒馬首席商品官趙家鈺透露，囊括了生鮮、標品、3R（即烹、即食、即熱）自有品牌商品的銷售占比已經(jīng)達到了35%，超過costco、山姆等國際零售巨頭。

上述大別山黑山羊就是詮釋這一策略的產物。

“企業(yè)強不強，全靠領頭羊”，劉錦秀表示，他們抓原種、抓養(yǎng)殖產業(yè)園、抓產品的標準和研發(fā)，通過聯(lián)合盒馬觸達的消費者需求，用以銷定產的思路，讓農戶無風險養(yǎng)羊，并實現(xiàn)脫貧攻堅?，F(xiàn)在，劉錦秀還和省農科院、中國農科院成立大別山牛羊技術研究院，繼續(xù)在品種上作精細研究，讓羊膻味變小的同時，鮮味還能提升。

此外供應鏈也在重塑。由于黑山羊長在大山，運輸成了頭等大事，通過盒馬的生物鏈、供應鏈，將物流成本從35%降到了9.7%，同時還將更多大別山的板栗、甜柿、珍珠雞等特產打造成產品矩陣，進一步帶動鄉(xiāng)村振興。

這種品牌力+產品力+渠道力的深度結合，讓錦繡羊得以脫穎而出，也讓盒馬得以充分施展和重新定義平臺與供應商的新型關系。

重新定義零供關系

成功沒有捷徑，在競爭激烈的零售業(yè)尤其如此。

“其實美食真的沒有什么秘密，沒有什么高科技，就是靠不停的試，以及舍得折騰自己”。叮叮包創(chuàng)始人冷怡佳語重心長的表示。在做面點之前，她是一名律師，毫無食品行業(yè)經(jīng)驗。

叮叮包是她最成功也是第一款產品，使用微波爐加熱后，包子皮不會脫水硬化，猶如剛出爐的口感。這款包子皮，是侯毅在巴彥淖爾找到的面粉，在此之前，他還寄給了冷怡佳各種面粉以及青菜、豬肉、糯米……等原材料。

冷怡佳很感慨，由于供職的上一家企業(yè)也在零售行業(yè)，但是卻面臨非常多的供應商訴訟問題，沒想到現(xiàn)在的零供關系可以不止于“博弈”。

實際上，這是侯毅作為零售業(yè)老兵的倔強，他深諳傳統(tǒng)零售業(yè)規(guī)則，但他頻頻挑戰(zhàn)傳統(tǒng)。盒馬成立之初，便承諾不收取供應商進場費、促銷費、新品費等“苛捐雜稅”，冷怡佳就是這條新規(guī)矩的受益人。

在新的零供關系下，她不用擔心營銷、促銷和其他入場費，也不用自己費心自建冷藏供應鏈，好處是大大節(jié)省了自建成本，只需鉆研產品，局限是對盒馬有了深度依賴，這需要冷怡佳思考自己與平臺的依附關系。

不同于冷怡佳依托盒馬成長，葛颋是一名商業(yè)二代，旗下有兩個老字號——邵萬生和三陽，并且在上海的南京路擁有旗艦店。葛颋對企業(yè)有著清醒的認知，如果把整個銷售模式比作一個閉環(huán)，上半圈是以線下店鋪為依托，進行小眾、特色、精品的小流通產品，下半圈則是大流通，渠道尤其重要。

他解釋道，為了研發(fā)一款薄皮燒麥，他們前后打樣了20多次，員工叫苦不迭，但是為了擺脫以往的小眾商品定位，他們最終完成了盒馬的“魔鬼打樣”，將燒麥皮做到1mm以內厚度，實現(xiàn)年銷售額超3000萬。

“沒有那聲WOW，這個商品不用上了，它一定不會成功”，對產品的精益求精是盒馬開發(fā)新品的思路，不是每個供應商都這么幸運。在首批誕生的10個“盒品牌”的標準里，要求合作5年以上，年銷售額在1億元以上。

這要求供應商和零售商之間擁有充分的信任基礎和合作空間，才能形成有成長潛力的品牌。目前，盒馬在全國建立起300余條餐飲供應鏈，自建了8個供應鏈中心，并與超過100家餐飲企業(yè)共同探索零售化解決方案，包括地方老字號、網(wǎng)紅茶飲、米其林餐廳等。

“作為線上企業(yè)，你不一定懂線下零售。當前中國線上零售處在轉型期，你原來懂零售，現(xiàn)在也不一定管用了?！滨U姆企業(yè)管理咨詢有限公司董事長鮑躍忠對觀察者網(wǎng)表示。

什么才是健康的零供關系？什么才是零售從業(yè)者脫穎而出的不二法寶？答案并不唯一，而其中的共同點在于，需要從業(yè)者始終保持敬畏心、進取心，在不斷失敗中仍然有堅持下去的勇氣。