以慢節(jié)奏聞名的廣州，有這樣一個(gè)不同的地方，每個(gè)人都忙碌得熱火朝天，仿佛時(shí)間以二倍速行進(jìn)：有拉著小拖車行色匆匆的貨運(yùn)人員，有爭分奪秒理貨的店員小妹，更少不了雙手拎著黑色、白色大塑料袋的外來客。

十三行里的新中國大廈人潮擁擠（圖源：劉菁菁）

這里是廣州的十三行批發(fā)街，是廣州紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈的最后幾環(huán)，街道僅長400米，但卻匯集了新中國大廈、紅遍天大廈、東方紅服裝批發(fā)市場幾個(gè)批全國聞名的批發(fā)市場、數(shù)萬家店鋪，是廣州最賺錢的商業(yè)市場之一。

十三行街周圍聚集大量服裝批發(fā)商圈和店鋪（圖源：百度地圖）

除了十三行，廣州還有三個(gè)大型的批發(fā)市場，它們分別以廣州火車站、沙河和中山八路為中心，共同擔(dān)起了廣州服裝批發(fā)業(yè)的大梁。

“80%的春夏裝出自廣州”，這是服裝業(yè)內(nèi)一句耳熟能詳?shù)脑挕?

這些地方的服裝，流向了包括服裝店主、淘寶店主、品牌商等的二級批發(fā)商，這些二批本來應(yīng)該是面向消費(fèi)者的“最后一公里”，消費(fèi)者通過“人找貨”的形式將這些款帶回家。

隨著直播的興起，這些二批們找到了新的致富法寶，他們通過自建直播團(tuán)隊(duì)，或?qū)ふ已├?、薇婭等帶貨主播們進(jìn)行“貨找人”，一個(gè)主播日GMV上百萬時(shí)常有之，僅抖音一個(gè)平臺，2020年男裝女裝直播GMV就達(dá)到了89億元。

于是，直播、批發(fā)、服裝加工、打版、設(shè)計(jì)，共同支撐起了廣州萬億服裝產(chǎn)業(yè)鏈。

外行人看熱鬧、內(nèi)行人看門道，這些批發(fā)市場，是設(shè)計(jì)師劉菁菁最經(jīng)常逛的地方，在服裝領(lǐng)域上過班、創(chuàng)過業(yè)，既熟悉批發(fā)市場的門道，又理解供應(yīng)鏈的辛酸，身在此行，既理解又無奈。

01 房東是塔頂，從業(yè)者陪跑

“這里十幾平的服裝店鋪，租金能到60萬”

如果紡織服裝從業(yè)者有金字塔，那么有且只有兩層，塔頂是批發(fā)市場的房東，塔身是其他各個(gè)環(huán)節(jié)從業(yè)者。在十三行里，一個(gè)僅10平方米的小店鋪，月租金就達(dá)到了2.58萬元，這還是便宜的，因?yàn)檫@屬于人流比較分散的商業(yè)街。

十三行路邊店鋪?zhàn)饨?.58萬元/月，這個(gè)不算高（圖源：安居客）

如果將位置挪一挪，去到新中國大廈，四五六樓是主要做韓版服裝的鋪面，也是租金最貴的店面，十幾平米的隔間鋪面月租金能達(dá)到40-60萬，租期一般是押三付一。

沒有幾百萬的現(xiàn)金流，在廣州做不來服裝批發(fā)。

“新中國大廈早上七八點(diǎn)開門，下午三點(diǎn)收檔，以一年480萬的租金來算，平均一天賣一千件才能保本”，菁菁介紹道，實(shí)力沒有那么強(qiáng)大的批發(fā)店主很大程度是在為金字塔頂?shù)姆繓|打工。

批發(fā)店主的高投入高風(fēng)險(xiǎn)從業(yè)狀態(tài)只是服裝業(yè)一隅，店里的小妹、產(chǎn)業(yè)鏈背后的設(shè)計(jì)師、工人、打版師傅等又是另一種狀態(tài)。

數(shù)以萬計(jì)的服裝廠，超千億的市場規(guī)模，但大多數(shù)的企業(yè)的存續(xù)狀態(tài)卻沒那么合法，“沒有保障、賺不到錢、內(nèi)卷嚴(yán)重”，是劉菁菁在工作的前幾年最真實(shí)的狀況。

劉菁菁的第一份工作，是在一家服裝品牌當(dāng)助理設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師這個(gè)職位，在服紡織服裝行業(yè)非常吃香，無論是上游的工廠、下游的品牌、批發(fā)市場，都需要這一職位。

但無論在哪一方，都存在不簽訂勞動(dòng)合同、沒有社保的問題。這不是什么秘密，也不是一家服裝行業(yè)中企業(yè)的狀況，而是行業(yè)里的人幾乎都知道且都默認(rèn)的一條定律。

“問了好多家公司，大一些的公司會交五險(xiǎn)，交一金的很少；小一點(diǎn)的公司，有勞動(dòng)合同都很奢侈了，更別說五險(xiǎn)一金“。菁菁面試過幾次后，求職價(jià)值觀從“必須有五險(xiǎn)一金”，變成“能簽勞動(dòng)合同就好”。

根據(jù)前瞻研究院的數(shù)據(jù)，2019年，廣州服裝業(yè)市場規(guī)模為1043.62億元；但企業(yè)整體規(guī)模小，規(guī)模以上（營收2000萬元以上）的紡織服裝企業(yè)僅為1.9%。

廣州紡織服裝企業(yè)營收2000萬元以上企業(yè)占比低（圖源：前瞻研究院）

在激烈的競爭下，這些中小企業(yè)，特別是上游的面料、輔料企業(yè)和工廠，很多產(chǎn)品的出廠價(jià)是默認(rèn)不含社保的，利潤本就微弱。

簡單算一筆賬，2021年12月份以前，廣州最低工資標(biāo)準(zhǔn)是2100元，若繳納五險(xiǎn)，公司負(fù)擔(dān)額為956.57元；一件品牌襯衫10元加工費(fèi)，工人不包社保的工資已經(jīng)去到一半，還得加上房租水電；若加上社保，按現(xiàn)在的定價(jià)模式，賺不了幾個(gè)錢。

設(shè)計(jì)師的提成在業(yè)內(nèi)已經(jīng)算比較高了，以品牌端來說，一個(gè)爆款版，品牌買了1000件，設(shè)計(jì)師的提成一件五毛錢，但你不能確定你設(shè)計(jì)的服裝是否能成為爆款。

服裝廠里的工人在廠里都是計(jì)件工資的，計(jì)件單價(jià)從幾分錢到幾毛錢不等，如果要拿到月薪7-8千的工資，工作時(shí)長必須要15個(gè)小時(shí)左右。

服裝廠內(nèi)工作環(huán)境差且工作強(qiáng)度大（圖源：劉菁菁）

沒有保障、長時(shí)間的高強(qiáng)度工作，壓得服裝從業(yè)者喘不過氣。當(dāng)然，這不是唯一的重壓，對從業(yè)者而言，更難的還在后頭。

02 給網(wǎng)紅打工也很卷

“不怕杭州貨比貨，就怕網(wǎng)紅來找茬”

劉菁菁和“薇婭們”的親密接觸，源于去年一次找工作的經(jīng)歷。

去年，她看到了“廣州薇蜜可思服飾有限公司”招聘設(shè)計(jì)師的信息，這是薇婭旗下的企業(yè)，去參加面試的她了解到這個(gè)公司自己聘請?jiān)O(shè)計(jì)師、打版團(tuán)隊(duì)、自己去找工廠做貨，不跟市場拿貨了。

這時(shí)她就意識到，除了像雪梨等垂直做服裝的KOL，薇婭這一類綜合類頭部KOL也開始繞過品牌商，開始賺微笑曲線利潤最高的設(shè)計(jì)和銷售，僅僅把中游利潤最低的加工外包出去。

除了薇婭，其他綜合類帶貨KOL也悄然入局：快手一哥辛有志以其關(guān)聯(lián)公司前后入股了兒童服飾企業(yè)“起步股份”、“大連源致廣隆貿(mào)易有限公司”；跨界主播羅永浩間接入股了服裝品牌“重新加載”、“杭州穿針引線”和“杭州榮生向力”。

辛遠(yuǎn)控股入股大連源致廣隆貿(mào)易有限公司（圖源：企查查）

也是因?yàn)檫@件事，劉菁菁茫然了，這個(gè)行業(yè)里，誰都有可能是競爭對手，今天有薇婭，明天會有其他KOL，今后的競爭只會日漸激烈，站穩(wěn)腳跟比什么都重要。

劉菁菁在第一份工作辭職后，就跳出來成立自己的服裝設(shè)計(jì)工作室，日常工作是畫圖做設(shè)計(jì)，通過服裝發(fā)布會、或以朋友介紹的形式洽談到合適的訂單。

服裝發(fā)布會是促使客戶訂貨的形式之一（圖源：劉菁菁）

“卷是常態(tài)，競爭很大”，是她深耕這個(gè)行業(yè)后最真實(shí)的想法。

為了能夠連連不斷設(shè)計(jì)爆款，最簡單的方法是“借鑒”，今天做出一個(gè)款式，明天隔壁能拿出一個(gè)一模一樣的。

多數(shù)品牌方老板，不會覺得抄襲不好，他們不管設(shè)計(jì)師是通過什么方法做出來的，只要成品好就行；對于一天要上新幾百款的企業(yè)而言，時(shí)間就是金錢，中低端品牌沒人深究到底“借鑒”了哪一家哪一款，只要能賣得好，就是一個(gè)好作品。

因?yàn)榭蛻艉蜆I(yè)內(nèi)的默認(rèn)，設(shè)計(jì)師們的明爭暗斗時(shí)有發(fā)生；同時(shí)，每天要投入更多的時(shí)間，畫出盡可能多的圖。

所以，“擰巴”是劉菁菁在做設(shè)計(jì)時(shí)最大的感受，一邊想要設(shè)計(jì)自己的原創(chuàng)作品，但做完完全全的原創(chuàng)需要時(shí)間；另一邊希望能越快出圖越好，這樣創(chuàng)造爆款的概率越高，能賣出的錢也越多。

服裝產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，競爭都很大。

紡織服裝加工產(chǎn)業(yè)鏈（圖源：中商產(chǎn)業(yè)研究院）

除了服裝批發(fā)的店鋪、上游制衣工廠自建產(chǎn)能需要資金、廠房的投入提高了進(jìn)入門檻，服裝產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)的進(jìn)入門檻都不高。

其一，對于服裝設(shè)計(jì)工作室而言，不僅有像劉菁菁這類自己出來單干的設(shè)計(jì)師，還有以直播順勢入局的頭部KOL們，比如前面提到的薇婭旗下的工作室。

其二，服裝批發(fā)店鋪也面臨著淘寶網(wǎng)紅的越級找工廠的威脅，劉菁菁與十三行的老板娘們混得特別熟，談到十三行的競爭，菁菁表示“不怕杭州貨比貨，就怕網(wǎng)紅來找茬”。

由于各自的優(yōu)勢不同，國內(nèi)其他城市不同的服裝批發(fā)市場對廣州批發(fā)市場不構(gòu)成太大的威脅，真正讓十三行老板娘們警惕的，是淘寶的網(wǎng)紅們。

淘寶網(wǎng)紅造成的威脅，主要就是這兩年被市場追捧的柔性產(chǎn)業(yè)鏈。

按照之前的合作模式，這些批發(fā)市場老板娘們是一批，淘寶網(wǎng)紅們作為二批找一批拿貨，再到淘寶上進(jìn)行售賣，市場井然有序，這種模式下，消費(fèi)者在淘寶買了完全不需要等待，基本拍了就能發(fā)，因?yàn)槎袔齑妗?

而現(xiàn)在，越來越多的網(wǎng)紅們采用“預(yù)售”的模式，先到批發(fā)市場拿版，拿到版以后拍照上架淘寶做預(yù)售，預(yù)售期限為15/20天，長則達(dá)到45/90天。

該網(wǎng)紅店預(yù)售發(fā)貨期限為45天，是非常長的期限（圖源：淘寶）

網(wǎng)紅們利用這個(gè)發(fā)貨時(shí)長，利用原先在一批拿到的版，但繞過一批直接找工廠做貨，實(shí)力雄厚點(diǎn)的工廠，7天左右就能做出一批出來。

這對一批來說確實(shí)挺受傷的，辛辛苦苦拿的版很快就被抄襲，不過沒有時(shí)間悲傷，出現(xiàn)一類就像同行傳遞這個(gè)消息，避免其他更多人的損失。

網(wǎng)紅、KOL入局，設(shè)計(jì)師的同業(yè)競爭，不進(jìn)則退，但前進(jìn)，卻困難重重。

03 擴(kuò)張之難

“利潤低、接單難持續(xù)，倒閉之前沒有任何預(yù)兆”。

劉菁菁的工作室開在廣州海珠，一是因?yàn)檫@邊房屋租金低，二是靠近中大布料市場，讓她能夠更有效率完成訂單。拿到客戶需求后開始設(shè)計(jì)，改到客戶滿意的圖后跑廣州大大小小布料市場，中大布料市場是她最經(jīng)常去的地方。

劉菁菁常常跑中大布料市場為客戶選面料（圖源：劉菁菁）

因?yàn)閲鴥?nèi)品牌的設(shè)計(jì)單競爭激烈，她就把目標(biāo)專注在外貿(mào)訂單上。

這一類的客戶很難啃，因?yàn)樗麄儗夹g(shù)、質(zhì)量需求高，而且批量不多，很多大型工作室不愿做這一類的生意，剛好給了劉菁菁這一類創(chuàng)業(yè)者一個(gè)進(jìn)入的突破口。

“外貿(mào)的客戶會做一些潮款，印花工藝復(fù)雜、輔料挑剔，工廠不太愿意接，因?yàn)閺V州的工廠都是有選擇的，在旺季的時(shí)候是顧客排隊(duì)等生產(chǎn)，工廠一點(diǎn)不缺訂單“，所以復(fù)雜的款一般要聯(lián)系很多個(gè)工廠，有工廠愿意接才行。

客戶一個(gè)輔料需求，要來回跑多次才能確定下來（圖源：劉菁菁）

別人不愿意做的，菁菁做了，但外貿(mào)的雙面尼、羽絨服，劉菁菁不會接?！皬V州的優(yōu)勢是做T恤、褲子，女裝，羽絨服這些并不是優(yōu)勢，很少工廠能做好，所以我們一般也不會接這類的單”。

創(chuàng)業(yè)幾年，她體驗(yàn)了工作室從幾十平米到幾百平米的擴(kuò)張，也經(jīng)歷了幾百平米又回到幾十平米的辛酸，“養(yǎng)活一個(gè)人容易，但長期養(yǎng)活一個(gè)團(tuán)隊(duì)很難”，談及工作室擴(kuò)張時(shí)，菁菁現(xiàn)在更加謹(jǐn)慎。

“一是疫情過后外貿(mào)的訂單模式不穩(wěn)定，活不下去倒閉的工作室太多了”，劉菁菁想做的，是先求穩(wěn)，因?yàn)樗娺^太多難以存續(xù)的工作室情況。

她辦公室隔壁，之前有一個(gè)一百多平米的男裝設(shè)計(jì)工作室，卡賓等品牌是它的客戶。2020年末，這家工作室換了一個(gè)三百平米的工作室并進(jìn)行了搬遷，但過了一個(gè)年，可能是某個(gè)訂單出了點(diǎn)問題，加上房租高企，三月初就關(guān)門大吉了。

第二個(gè)原因，工作室本身利潤水平就不高。

“12%，還不算其他水電、鋪?zhàn)獾绕渌M(fèi)用“，談及每一單利潤的時(shí)候，菁菁說了一個(gè)最高的毛利率?！翱蛻舻男枨蠛唵蔚奈揖褪丈僖稽c(diǎn)，復(fù)雜的我就要收多一點(diǎn)，即使是多收，這個(gè)毛利最多也不超過12%“。

小型貼牌服裝設(shè)計(jì)工作室收入成本構(gòu)成（圖源：五環(huán)外整理）

利潤低、疫情后訂單不穩(wěn)定，用什么進(jìn)行擴(kuò)張呢？

04 如何走出困局？

正值春節(jié)之際，過年在很多人心里都是欣喜的象征，而在服裝人眼里卻并非如此。

年末的十三行等批發(fā)市場，用極低的價(jià)格清倉，春節(jié)不營業(yè)但也要負(fù)擔(dān)高昂的鋪?zhàn)?；每年的十二月末，劉菁菁開始“被動(dòng)”放假，不是她不接單，而是就算接了單，上游的工廠不愿意且沒有產(chǎn)能做。

對于服裝廠，年還沒過就已經(jīng)惆悵來年的招工問題，因?yàn)槟昴┑墓と肆魇屎艽蟆?

服裝工業(yè)園門口擺滿了招工牌，為年后做儲備（來源：鄧萱兒）

做服裝是個(gè)繁瑣且枯燥的過程，無論哪個(gè)環(huán)節(jié)，上班的局中人面對薪酬低、沒有保障、工作重壓前途渺茫；創(chuàng)業(yè)的服裝人面臨經(jīng)濟(jì)下滑需求下降、資金壓力大，想要在這個(gè)紅海里闖出自己的一片天步步艱辛。

而整個(gè)廣州的服裝業(yè)，也陷入了一種難以進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級的惡循環(huán)，目前的服裝加工、貿(mào)易“擠不出高利潤--給不了從業(yè)者高工資和保障--為了訂單的持續(xù)性不愿做更高端服裝類別--后續(xù)利潤沒有上升空間--人員繼續(xù)流失--繼續(xù)擠不出高利潤?！?

這是誰的困局？

（鄧萱兒）