談單車投放：如果當(dāng)初進(jìn)了一線城市  現(xiàn)在就和小藍(lán)一樣了

36氪：提到哈羅單車過去的布局，很多人會(huì)用農(nóng)村包圍城市來(lái)形容，你們覺得這個(gè)詞準(zhǔn)確嗎？

楊磊：這是別人扣的帽子，我不是很認(rèn)可這種說(shuō)法。很多人根本沒發(fā)現(xiàn)哈羅單車是靠什么贏的，就覺得我們靠農(nóng)村包圍城市，我覺得這是重要原因之一，但絕對(duì)不是最重要的。哈羅單車最大的特點(diǎn)不是車輛，也不是什么農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，而是團(tuán)隊(duì)里的這幫人更重要，我們不依賴所謂的差異化競(jìng)爭(zhēng)。

李開逐：我們并不是要刻意躲開這些大城市和大玩家。一開始其實(shí)我們也選擇了大城市，例如一些新一線、二線城市，所以我覺得不算農(nóng)村包圍城市吧。但是去年下半年，我們確實(shí)很有意識(shí)地往三到五線城市發(fā)展，因?yàn)榇蟮膮^(qū)域需要更多資源，而我們資源有限。不過即使那時(shí)候我們也沒有放棄大城市，一直是兩頭并進(jìn)的，只是我們看起來(lái)在小城市投入了更多的資源和決心。

36氪：一線城市會(huì)是你們接下來(lái)布局的重點(diǎn)么？

楊磊：一線城市我們肯定要推進(jìn)的，也在尋找機(jī)會(huì)，當(dāng)然要先得到政府的允許，這肯定是我們接下來(lái)的重點(diǎn)。

36氪：會(huì)有時(shí)間表和規(guī)劃嗎，或者說(shuō)怎么把握好包圍城市的節(jié)奏？

楊磊：我不知道我們是應(yīng)該叫農(nóng)村包圍城市，還是叫二線包圍一線，我也沒有想明白。我覺得哪里消費(fèi)者需要我們，我們?nèi)シ?wù)，倒沒有想給自己套個(gè)高大上的概念。

36氪：過去在二三線城市發(fā)展，哈羅有踩過什么坑嗎？

楊磊：沒有，如果有大的坑那我們?cè)缢懒?。你說(shuō)創(chuàng)業(yè)這件事，我們也不覺得比對(duì)手厲害，只是我們比對(duì)手犯錯(cuò)犯得少。

李開逐：小城市的人口密集度不如大城市，甚至一些地方老齡化嚴(yán)重，所以投放的車輛也有限，可能就幾千輛，而且可能20%的車子都被騎到小區(qū)甚至農(nóng)村了，給我們帶來(lái)的麻煩挺大的。所以這些細(xì)節(jié)決定了它的運(yùn)營(yíng)方式不一樣，也為我們積累了難得的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這也是為什么精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能是我們的優(yōu)勢(shì)之一。比如說(shuō)只允許在規(guī)定的區(qū)域停車，禁停區(qū)是不允許停放的。其實(shí)原來(lái)大城市的一些政府也是這種治理思路，但是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)盤根錯(cuò)節(jié)，很難統(tǒng)一實(shí)施，反而在小城市這種管理制度更容易推進(jìn)一點(diǎn)。

36氪：在能進(jìn)入的時(shí)候沒有進(jìn)入一線城市，現(xiàn)在會(huì)是一個(gè)比較大的遺憾？

楊磊：肯定有遺憾，但不是一個(gè)非常大的問題。

李開逐：如果我們當(dāng)初進(jìn)入一線城市，那現(xiàn)在就和小藍(lán)一樣了。大家做這個(gè)生意都沒有太多經(jīng)驗(yàn)，所以現(xiàn)在只能積極地去和政府溝通，展示我們做得很好的地方，或者我們能夠配合把這個(gè)事做得好，我相信我們還是有很多轉(zhuǎn)機(jī)的，只是不確定時(shí)間。

36氪：去年下半年，很多城市的政府開始限制共享單車投放，這讓你們沮喪嗎？

楊磊：會(huì)，但也不光是一二線了，其實(shí)三四線，四五線城市都開始限投了，你只能接受這個(gè)現(xiàn)狀。因?yàn)槭袌?chǎng)格局在變，我們必須得接受這個(gè)市場(chǎng)，認(rèn)清事實(shí)，并且想辦法解決問題。

36氪：最近也有很多新聞?wù)f北京等一線城市接下來(lái)會(huì)更嚴(yán)格地控制單車的進(jìn)入和投放，對(duì)于哈羅來(lái)說(shuō)，算是一個(gè)不太好的信號(hào)？

楊磊：我倒沒關(guān)心他傳遞什么樣的信號(hào)，但政府鼓勵(lì)共享單車是一定的。政府希望單車在管理范圍內(nèi)，能更合理地去服務(wù)用戶。我覺得這是好事，政府鼓勵(lì)單車發(fā)展，但一定是希望有序。

即使說(shuō)要限制投放，比如說(shuō)最終規(guī)定北京只能投放100萬(wàn)臺(tái)車，那到底有多少是哈羅，這是憑我們自己的本事去爭(zhēng)取，最后比如可能100萬(wàn)臺(tái)里面有30萬(wàn)臺(tái)是我們，那也是好的。

36氪：其實(shí)有人說(shuō)，三四線城市的單車運(yùn)營(yíng)和一線城市相比，因?yàn)榍闆r的不同難度也不一樣，如果能夠進(jìn)入一線城市，之后你覺得最難的部分是？

楊磊：無(wú)論是幾線城市，我覺得運(yùn)營(yíng)起來(lái)都不容易，每個(gè)城市的問題點(diǎn)都不一樣?，F(xiàn)在我們進(jìn)入的一些一線城市里，最大的困難是，友商的車子沒人騎，全堆在路上占著茅坑不拉屎，搞得我們車子都沒有地方停。

李開逐：小城市不一定運(yùn)營(yíng)難度比一線城市小，因?yàn)橥兜能嚵啃。腋稚?，所以管理上需要更多?chuàng)新。其實(shí)我們也占有很多大城市，像天津、成都這些跟一線城市已經(jīng)沒有太大差別，這幾個(gè)城市我們都是領(lǐng)先的，所以我們并不是不敢投大城市的。

談競(jìng)爭(zhēng)：只要哈羅進(jìn)入的區(qū)域，摩拜和ofo就沒有還手之力

36氪：最近很多人說(shuō)你們的品牌火了，哪個(gè)時(shí)刻你們自己也覺得它“火了”？

楊磊：我沒關(guān)注，現(xiàn)在也沒覺得哈羅火了。我還不能有這種心態(tài)，每天都感覺自己沒時(shí)間，精力有限，這是實(shí)話。但是整體上來(lái)說(shuō)，我覺得哈羅單車在往利好的方向走。

李開逐：去年上半年我們沒有想到能發(fā)展到今天，以前我們什么都不缺，只缺錢，所以在資金方面有支持和保證之后，我們是絕對(duì)相信能夠趕上并且超越頭部玩家的，而事實(shí)上現(xiàn)在我們也已經(jīng)做到了。

36氪：5月份看到哈羅單車宣傳說(shuō)免押金以來(lái)，單量已經(jīng)達(dá)到ofo和摩拜的總和，這個(gè)數(shù)據(jù)是怎么計(jì)算出來(lái)的？

李開逐：行業(yè)內(nèi)有些渠道吧，大家會(huì)知道彼此在什么水平。一直有數(shù)據(jù)說(shuō)我們的市場(chǎng)占有率低，我都不知道這些數(shù)據(jù)是怎么來(lái)的。我昨天還看了一個(gè)數(shù)據(jù)，說(shuō)我們的一個(gè)什么數(shù)據(jù)單量只有十多萬(wàn)，摩拜和小黃是我們的幾十倍，你覺得可能嗎？所以我一笑而過。

從用戶的接受度來(lái)說(shuō)，其他品牌已經(jīng)沒有和我們對(duì)戰(zhàn)的資本。如果我們能進(jìn)入?yún)^(qū)域，必定會(huì)很快占據(jù)優(yōu)勢(shì)，包括今年投放的成都、合肥、鄭州這些城市，只要我們能進(jìn)去，他們根本沒有還手之力，所以現(xiàn)在怕競(jìng)爭(zhēng)的不是我們，是他們。

36氪：過去的一年里，對(duì)手們的競(jìng)爭(zhēng)手段哪些對(duì)哈羅有過實(shí)際上的影響？

李開逐：有一些（手段）也是無(wú)可逃避的吧，比如說(shuō)其他玩家一直在搞免費(fèi)，那我們也會(huì)身不由己。我們當(dāng)然也有自己的一些思路，比如說(shuō)他們?cè)谝痪€城市過度消耗和糾纏時(shí)，我們會(huì)稍微避開一點(diǎn)，不讓自己卷進(jìn)去。我們始終愿意在產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)上下功夫，很多人都說(shuō)我們的車是市面上最好騎的。所以即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得不可開交的時(shí)候，我們還會(huì)有相當(dāng)?shù)木ψ屪约罕３掷潇o。

36氪：那你們還會(huì)關(guān)注ofo和摩拜接下來(lái)的動(dòng)作和戰(zhàn)略方向嗎？

楊磊：不關(guān)注這兩家公司，總是盯著別人，對(duì)自己并沒有什么實(shí)際性的幫助，我們關(guān)注用戶需要什么。

李開逐：確實(shí)關(guān)注的比較少，不是說(shuō)我們眼高于頂。去年這兩家公司把這個(gè)行業(yè)帶上了一個(gè)偏離軌道的路徑，所以我們不能再按原來(lái)的既定路線玩了，得重新面對(duì)商業(yè)模式，走一個(gè)更可持續(xù)發(fā)展的路線。

36氪：但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最終都無(wú)法避免，甚至可能左右一家企業(yè)的生死。

楊磊：對(duì)別人也許很重要，對(duì)我們（來(lái)說(shuō)）不重要。想清楚自己要做什么，然后服務(wù)好用戶，整天想競(jìng)爭(zhēng)，沒有意義。

李開逐：競(jìng)爭(zhēng)方面哈羅單車自然是有信心的。其他的玩家過去的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是不正常的，回過頭來(lái)看對(duì)整個(gè)行業(yè)，對(duì)他們自己的損失都非常大，哈羅單車一開始相對(duì)資源有限，所以做得小一點(diǎn)，反而避開了惡劣的競(jìng)爭(zhēng)。而且我們對(duì)這個(gè)生意的認(rèn)識(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較清醒的，所以一直都在提高線下的運(yùn)營(yíng)效率、節(jié)約成本，建立起了更健康的財(cái)務(wù)模型。

36氪：如果有機(jī)會(huì)大規(guī)模進(jìn)入一線城市，你們準(zhǔn)備怎么打？

李開逐：有人說(shuō)靠免押金就可以了，但這只是一方面。我們產(chǎn)品體驗(yàn)比他們好，讓用戶更愿意選擇我們，這是哈羅單車更看重的，車本身好騎、輕便，以及智能鎖開鎖速度快、找車的定位比較準(zhǔn)，讓更核心的用戶愿意找哈羅單車，而不是其他的幾家。