第二，就是澤連斯基的裝束，沒有穿西裝。外交無小事兒，你在外交場合的一言一行、一舉一動，不管是有心還是無意，所有人都會進行解讀。事實上，有美國記者就明確說，當他看到澤連斯基穿著這么一身裝束從車上走下來的時候，感覺就有點不太妙。

對特朗普來說，他跟澤連斯基要簽的協(xié)議，是要向外傳遞特朗普要和平、特朗普正在取得和平、正在和烏克蘭一致推動俄烏沖突走向和平等一系列信號。在這種場合，澤連斯基一身指揮戰(zhàn)斗的服裝，跟整個環(huán)境格格不入，甚至整個代表團就澤連斯基一個人穿這件衣服過來，傳遞的信號非常清晰。

澤連斯基會談當日身著戰(zhàn)斗服裝紐約時報

第三，就是儀式安排。整場電視直播的點是什么？為什么要播那么長時間？雙方代表團近似公開的表達，直接接受記者提問，其實就是特朗普想賺足分。他認為美烏簽約已經是板上釘釘的事，不可能出現(xiàn)任何紕漏，所以不僅安排了媒體見面環(huán)節(jié)，而且這個環(huán)節(jié)還長達50分鐘。其實就是在這個公開會談中，特朗普預測要拿分。

簡單來說，美國其實希望看到這樣一幕：不說澤連斯基當場跪下磕頭、求收為義子，但起碼抱著特朗普的手、親吻他的戒指，感謝特朗普大統(tǒng)領帶領美國為自由世界做出的巨大貢獻，進行一場肉麻到令全世界作嘔的表演，極大滿足特朗普的虛榮心。這是美方預期達到的目標。

退一步說，即便你不識相，只要你呆著、別說話，讓我們來表演，現(xiàn)場有的是想舔跪特朗普的記者，他們會拋出各種肉麻到令人發(fā)指的問題，還有特朗普身邊那群忠心耿耿的、以萬斯為代表的人會讓他滿意。這個會談跟外交沒啥關系。

在此過程中，澤連斯基也在忍耐，在最后談崩的時候，萬斯出來質問澤連斯基為什么沒有公開感謝特朗普的時候，澤連斯基只能掐自己的手。這表示什么？我想說話，但我得忍住。

現(xiàn)在網上有人講，這是一個唱紅白臉的談判，是一個簽約前讓記者去套雙方真實底線的公開放話環(huán)節(jié)。這種對話環(huán)節(jié)的設計，要么為了凸顯雙方的外交友誼，要么為了凸顯一方領導人的領導能力，主要服務于國內政治。如果是前者，那么書面翻譯稿這類就可以了。所以，這場會面為了強化個人印象，為了國內政治得分的需求是非常明確的。

對于外交官來說，尤其是涉及重大利益、且其中一方要做出重大讓步的時候，直接放在聚光燈下，肯定會被大量人認為是一種不體面、不光彩、不應該做的事，這種事就不適合放在媒體下。一個有外交經驗的人，當看到這些人情緒上頭，無論是烏克蘭駐美大使的動作，還是魯比奧的反應，都反映了一線外交工作人員內心深處的某種真實想法。

這輪談判失控源自兩位領導人在談判桌上沒有辦法讓對方屈服、接受自己的核心訴求，但兩人卻都具有極強的政治個性且精通政治表演，又不擅長情緒管理。這樣兩個人碰到一起演了這么一幕多少有點情景喜劇色彩的鬧劇。

如果萬斯沖出來批評澤連斯基之后，特朗普出來降調，你小孩子說話不懂事，你不能這樣，澤連斯基總統(tǒng)如何如何。如果特朗普全程以這種方式主持整個談判的推進，那么可以說他精通某種居高臨下的霸凌式的大國外交，但很明顯他不是。

他是一個沒有辦法對自己進行有效情緒管理的領導人，他直接破防了，他被拱火了，事情一瞬間就變得不可收拾。

特朗普與澤連斯基在白宮辦公室內激烈爭執(zhí)路透社

為什么要回歸到外交談判的本質或者說外交的本質？外交的本質是妥協(xié)。什么叫妥協(xié)？烏克蘭到這兒來把這個約簽了，接受了非常不平等、甚至是屈辱的單方面霸凌的條件，那么美國在面子上要給予他相應的尊重；你要把握一下平衡，而不是表現(xiàn)出一副把烏克蘭摁在地上摩擦還要烏克蘭賠笑臉的局面。這已經是霸凌了。

大規(guī)模霸凌和脅迫現(xiàn)場，一場所謂黑手黨式外交的大型現(xiàn)場直播——世界接受美國搞這樣一個東西了?？梢哉f，世界上沒有人能真正改變美國的行為，但是美國的這種行為在對外戰(zhàn)略上的實質收益和損耗是什么？特朗普團隊可以不在乎，但是美國作為一個國家，必然為此支付相應的代價。

因為爆發(fā)了這樣一個有趣的事件，我們可以觀察到一些外部的反應。這些反應體現(xiàn)出人們對這種外交談判風格、技巧和特點的各種各樣的思考。

總體上，很多人感到驚訝，這件事客觀上起到了很好的教育作用，就是用一種不容辯駁、無法否認、全球共睹的方式，向世界展示了什么叫美式霸權主義外交。這種外交是不討人喜歡的，是損害國家形象的，是會摧毀或對沖美國通過所謂軟實力積累起來的國家形象，并在中長期對美國產生無法逆轉的負面影響。

從外交談判技巧來說，當你進入到這樣一種談判過程中，就會發(fā)現(xiàn)似乎大家可以站在事不關己的角度評論，比如很多人說，澤連斯基應該穿個西裝，應該言語謙恭，應該抓緊一切機會去吹捧討好特朗普，以此來獲得實際收益了，顯示出非常成熟和絲滑的跪式服務。

但說實話，你站在澤連斯基的立場，如果你用西方的談判理論去分析理解這個人以及他代表的這個國家、他所選取的談判策略，澤連斯基不符合那些親美人士的偏好，因為在他們眼中頂撞美國是地球上天字第一號大罪過，但從談判和博弈論的角度來說，膽小鬼游戲就是這樣玩的。

雖然烏克蘭跟美國的實力不匹配，但是烏克蘭已經為美國當馬前卒，已經為美國火中取栗，付出了如此高的沉沒成本，然后你讓我如此屈辱的、莫名其妙的自我放棄？那我當然是舍得一身剮，就算不能把你拉下水，我也要濺你一身血。我一個沒本錢的人，更有意志跟你這個家大業(yè)大的人來搏一搏膽小鬼游戲了。

2025年1月18日，烏克蘭工作人員在空襲受損的建筑內搜救新華社

有人說這是表演，對此我是不同意的，我認為這就是情緒的失控，是一種長期真實看法的宣泄和表達，在特朗普一側是如此，在澤連斯基一側也是如此。特朗普的這種情緒表達，就是他的國家管理能力、安全戰(zhàn)略能力、外交談判能力的真實底線，就是他的情緒認知，他對自己言行的管控能力是非常有限的，整體風格就是非常暴躁，沒什么耐心，稍微一拱火就跳起來。

對澤連斯基來講，我堅定站穩(wěn)自己的意志跟立場，就還能從歐洲那兒拿到一些有限的東西，如果對美國松口，歐洲就會學美國撲到我身上來要東西，那時候可能死得更快。至于前線，就看俄羅斯在軍事上究竟有多少能力。而且現(xiàn)在這個框架也已經形成，俄軍的任何進展都是美國人在背后掣肘和干擾的結果，政治上它可以構建一套話術，在那個生態(tài)中支撐他需要的那套東西，那個硬殼還是可以維持比較長時間的。

站在中國的角度，這件事給大家留下的一個非常重要的經驗是什么？就是需要有足夠的戰(zhàn)略定力，要有足夠的戰(zhàn)略耐心，不要聽風就是雨。很多人看到特朗普跟普京一個電話，就立刻在那想中國會如何。一看到特朗普頤指氣使地對澤連斯基擺出一張談判清單，就認為結局會如何。但最后結局顯示，今天的特朗普不是一個掌握著神奇的強大未知力量的魔法師，而是一個缺乏與其職位相匹配的戰(zhàn)略與外交能力的領導人。當一個領導人擁有美國這樣的優(yōu)勢、資源、組織架構，他坐在美國最高領導人這個位置上，如果搞不定烏克蘭接受條件、推動俄烏沖突進程，他還能做成什么事兒？

從國家戰(zhàn)略博弈的角度來說，面對一個除了蠻力基本沒有別的談判技巧的人，對于談判目標只有短期或中長期的金錢收益訴求的人，對于地緣政治平衡的大國戰(zhàn)略博弈沒有任何感知能力的對手，不知道如何利用同盟體系、如何利用自己建立的國際秩序和機制，以最小的代價獲得最大收益，以及以良好的國際形象去實現(xiàn)自身利益，對于這些基本外交技巧都一無所知的團隊，我們有什么好恐懼？就算他有再大的力量又怎樣？

針對這些問題，在我們看到如此戲劇性的、甚至是極其搞笑荒誕的場景后，會發(fā)出會心的笑聲。當然，我們在盡情歡笑之后，應該持續(xù)進行思考和觀察。

今天就講到這里，謝謝大家。

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