【本文節(jié)選自《高鐵風(fēng)云錄》一書，感謝作者賜稿?！?

這是一個被寫入美國斯坦福大學(xué)教科書的經(jīng)典案例。

2004年6月17日，鐵道部委托中技國際招標(biāo)公司為鐵路第六次大提速進(jìn)行時速200公里動車組招標(biāo)，并在《人民鐵道》以及中國采購與招標(biāo)網(wǎng)同時發(fā)布了名為《時速200公里鐵路動車組項目投標(biāo)邀請書》的公告。這次招標(biāo)，對投標(biāo)企業(yè)條件的限定，讓鐵道部處于絕對主動的位置。公告明確投標(biāo)企業(yè)必須是“在中華人民共和國境內(nèi)合法注冊的，具備鐵路動車組制造能力，并獲得擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設(shè)計和制造技術(shù)的國外合作方技術(shù)支持的中國制造企業(yè)（含中外合資企業(yè)）”。

這段話比較繞，通俗解釋一下，就是兩個意思：第一，投標(biāo)企業(yè)必須是中國企業(yè)，西門子、龐巴迪、阿爾斯通以及日本高鐵制造企業(yè)本來想直接參與投標(biāo)，這一條件將它們擋在了門外；第二，中國的企業(yè)也不能隨便投，必須有擁有成熟技術(shù)的國外企業(yè)的支持，這一下又把“中華之星”、“藍(lán)箭”等國產(chǎn)動車組擋在了門外，因為鐵道部的真正目標(biāo)是引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)。這次招標(biāo)了還明確規(guī)定了三個原則，第一關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓，第二價格必須最低，第三必須使用中國品牌。

決定這次技術(shù)引進(jìn)能夠成功的重要因素還有一個，那就是鐵道部只指定了兩家企業(yè)能夠技術(shù)引進(jìn)，一家是南車集團(tuán)的四方機(jī)車車輛股份有限公司，一家是北車的長春客車股份有限公司，這被稱為“戰(zhàn)略買家”。西門子、阿爾斯通、龐巴迪、日本高鐵制造企業(yè)都明白，這次招標(biāo)雖然只有140列動車組訂單（140列對于他們而言已經(jīng)是天量，要知道阿爾斯通因為十幾列動車組就與西門子對簿公堂，詳情請見本書第四章），只是針對第六次大提速，但是《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》描繪的“四縱四橫”客運(yùn)專線網(wǎng)絡(luò)可是世界上從來沒有過的高鐵大市場，這個市場大到?jīng)]有任何一個高鐵企業(yè)可以忽略。而這次招標(biāo)就是未來市場競爭的一次預(yù)演，誰都不敢輕易放棄這次機(jī)會，誰都不敢掉以輕心。

資料圖

他們要進(jìn)入中國高鐵市場就只能找合作伙伴，對象只有倆，一個南車四方，一個北車長客，二對四，中國的這兩家企業(yè)占據(jù)了絕對的戰(zhàn)略優(yōu)勢。鐵道部還要求，投標(biāo)前國外廠商必須與中國國內(nèi)機(jī)車車輛企業(yè)簽訂完善的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，如果沒有做到這一點就取消投標(biāo)資格。更狠的是，鐵道部還設(shè)置了一個考核環(huán)節(jié)，叫作“技術(shù)轉(zhuǎn)讓實施評價”，考察對象是中國投標(biāo)企業(yè)，裁判是鐵道部成立的動車組聯(lián)合辦公室，簡稱“動聯(lián)辦”。雖然你中標(biāo)了，但鐵道部先不付錢，然后國外企業(yè)作為老師要向國內(nèi)企業(yè)傳授技藝，動聯(lián)辦不考核國外企業(yè)教得怎么樣，它只考察國內(nèi)企業(yè)學(xué)得怎么樣，只要是國內(nèi)企業(yè)沒有學(xué)好，他就不付錢。實話說這個規(guī)定有點太霸道了，國外企業(yè)不但要全心教，還怕遇到笨學(xué)生，因為即便他全心教，碰到笨學(xué)生學(xué)不好，他的錢一樣打水漂。沒辦法，這些國外企業(yè)只好把壓箱底的活兒拿了出來！

前幾年有些負(fù)能量滿滿的媒體一直質(zhì)疑中國企業(yè)是否從這次技術(shù)引進(jìn)中獲得了核心技術(shù)。其實與一些技術(shù)外行，就一些過于技術(shù)的問題進(jìn)行爭論沒有太大意義，看看中國高鐵今天取得的成就，看看已經(jīng)通過美國律師事務(wù)所以及知識產(chǎn)權(quán)局評估的CRH380A型動車組，看看中國高鐵已經(jīng)開始在全球四面出擊的今天，事實已經(jīng)證明了一切。

6月17日游戲規(guī)則正式發(fā)布，到7月28日投標(biāo)截止，中間共有41天時間。四家公司開始對中國的兩家公司展開了圍獵。當(dāng)然在正式招標(biāo)前，大家都已經(jīng)從各種渠道得到了風(fēng)聲，相關(guān)地下工作已經(jīng)如火如荼地展開了。早在5月份，日本六家企業(yè)就成立了大聯(lián)合準(zhǔn)備與南車四方談判角逐中國高鐵市場。長客首選的是西門子，四方首選的是日本大聯(lián)合，龐巴迪因為早在1990年代就與南車四方成立了合資公司，所以它并不為投標(biāo)資格而擔(dān)心。唯一發(fā)愁的就是阿爾斯通，他們腳踏兩只船，一邊與四方談，一邊又與長客談。具體情況下面我們來一家一家地介紹。