（文|觀察者網(wǎng) 莊怡）

“我來(lái)填坑了”，未見其人先聞其聲，盒馬總裁侯毅笑著健步從會(huì)議室門口走來(lái)，一改之前的平頭造型做了時(shí)尚的燙發(fā)，判若兩人。本次主題是和媒體們交流盒馬的下沉業(yè)態(tài)——盒馬Mini，所謂“填坑”指的是“新零售”。

盒馬總裁侯毅

新零售是2016年阿里巴巴董事局主席馬云在出席杭州云棲大會(huì)時(shí)提出的概念，官方解釋為基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的對(duì)于商業(yè)三個(gè)要素人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)。但新零售具體是什么，其實(shí)阿里本身也講不清楚?！叭绻覀儸F(xiàn)在能夠講清楚什么叫新零售，那就不叫新零售了，因?yàn)樾铝闶垡欢ㄊ菦]有人做過(guò)、沒有出現(xiàn)過(guò)的零售業(yè)態(tài)?！卑⒗锇桶图瘓F(tuán)CEO助理顏喬此前在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)稱。

盒馬鮮生的橫空出世，是公認(rèn)的阿里巴巴新零售代表。2017年7月，隨著馬云和CEO張勇等高管在盒馬店內(nèi)品嘗剛出爐的海鮮，盒馬鮮生迅速被放到了聚光燈下，成為明星產(chǎn)品。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)也興起了新零售熱：京東開了生鮮超市7Fresh、騰訊入股永輝超市開了超級(jí)物種、蘇寧開了蘇寧極物，傳統(tǒng)商超們也紛紛“觸網(wǎng)”，推出線上APP：物美多點(diǎn)、大潤(rùn)發(fā)飛牛、家樂福商城等。但背靠阿里巴巴坐擁淘寶、天貓、支付寶、餓了么等多個(gè)流量入口的盒馬，無(wú)疑是其中的佼佼者。

據(jù)阿里巴巴財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，截至到2018年底，盒馬已經(jīng)在20個(gè)城市開出109家門店，服務(wù)1000萬(wàn)以上用戶。早在2017年，侯毅便宣布營(yíng)業(yè)超半年以上的店鋪都已基本實(shí)現(xiàn)盈利。

但受經(jīng)濟(jì)寒潮等因素影響，新零售也不可避免遇到了挑戰(zhàn)。今年4月，開業(yè)不足半年的美團(tuán)旗下小象生鮮常州、無(wú)錫多家門店宣布停業(yè)；今年5月，位于昆山的盒馬鮮生關(guān)停；7月，超級(jí)物種在上海五角場(chǎng)的店鋪關(guān)停；京東7Fresh開店停滯，至今沒有下文……

侯毅在溝通會(huì)上笑稱，“我們?cè)囘^(guò)，但是縮回來(lái)了”。在他看來(lái)，差的要及時(shí)調(diào)整，盒馬鮮生最適合的還是大城市的城區(qū)，可以覆蓋20萬(wàn)人。光用盒馬鮮生一個(gè)業(yè)態(tài)走遍全國(guó)也是不現(xiàn)實(shí)的，于是，盒馬Mini、盒馬小站、盒馬菜場(chǎng)……應(yīng)運(yùn)而生。

侯毅介紹，從產(chǎn)品線來(lái)看，目前盒馬的業(yè)態(tài)分為三類：第一類解決一日三餐的，有盒馬鮮生、盒馬Mini、盒馬小站、盒馬菜場(chǎng)；第二類針對(duì)辦公室場(chǎng)景，有F2、Pickn go等店鋪，解決辦公人群的早中飯和下午茶；第三類是解決周末的去處問(wèn)題，“我們10月份在深圳會(huì)開出第一家盒馬里，已經(jīng)在籌備了”。

從選址來(lái)看，盒馬鮮生選址在外環(huán)線以內(nèi)，每家店鋪覆蓋20萬(wàn)消費(fèi)人群；盒馬小站、盒馬Mini在外環(huán)線以外，覆蓋周圍2-5萬(wàn)消費(fèi)人群，店鋪規(guī)模和商品數(shù)量較盒馬鮮生小了幾倍，開店成本也小的多，小站只需投入幾十萬(wàn)，Mini則為200萬(wàn)，節(jié)省的開支來(lái)自于縮減的餐飲區(qū)、冷柜、電子屏等，以及棄用了懸掛鏈。

在8月30日開業(yè)的上海浦江鎮(zhèn)的盒馬Mini里，觀察者網(wǎng)看到該門店面積約為1000平米，涵蓋了水產(chǎn)、蔬果、肉禽、熟食等4000多種商品，為周圍1.5公里居民提供配送服務(wù)。

這是Mini的第三家店鋪，該店最為鮮明的特色是剛進(jìn)門就是蔬果散稱區(qū)，而且價(jià)格比較親民，有1.99元/斤的芹菜、0.99元/斤的上海青菜等等；在水產(chǎn)區(qū)，只有珍寶蟹、波士頓龍蝦等少數(shù)大海鮮，增加了鯽魚、黃鱔、甲魚等河鮮。

蔬果區(qū)，不少附近的大爺大媽在選購(gòu)蔬菜

水產(chǎn)區(qū)位于店鋪內(nèi)側(cè)，通風(fēng)差，異味大

無(wú)論從價(jià)格還是到店人群看，盒馬Mini都是實(shí)打?qū)嵉南鲁廉a(chǎn)品。Mini項(xiàng)目負(fù)責(zé)人昱夏稱，Mini的生鮮占比近70%，散稱食品近50%，在之前開業(yè)的兩家Mini店中，線上銷售占比已經(jīng)超過(guò)50%，這也是盒馬Mini的重要經(jīng)營(yíng)底氣之一。

“每家店的生意都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象”，“同樣500平方的店，我們的營(yíng)業(yè)額至少是其他生鮮超市的1-2倍，因?yàn)槲覀兊?0%在線上?！焙钜惴Q。

不過(guò)Mini的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是一般的生鮮超市，對(duì)下沉市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)是以叮咚買菜、每日優(yōu)鮮為主的前置倉(cāng)；另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是永輝超市等傳統(tǒng)商超。叮咚買菜副總裁兼董事會(huì)秘書俞樂今年7月曾對(duì)媒體透露，目前叮咚買菜日訂單量已經(jīng)突破40萬(wàn)，黑馬無(wú)疑。

走下沉的盒馬Mini會(huì)不會(huì)也打價(jià)格戰(zhàn)？侯毅給出的答案是：“不”。

“我們認(rèn)為未來(lái)零售最大的競(jìng)爭(zhēng)力是滿足消費(fèi)者一日三餐吃的更好的需求”，侯毅稱，Mini店會(huì)把老百姓敏感的綠葉菜做成平價(jià)，但是獼猴桃、車?yán)遄右约捌渌M(jìn)口水果會(huì)是市場(chǎng)化價(jià)格“今天你燒錢，總有燒不動(dòng)的時(shí)候，消費(fèi)者還會(huì)回到我們這邊來(lái)”。

以下是觀察者網(wǎng)整理的部分談話內(nèi)容：

1、為什么要做盒馬Mini？盒馬Mini和盒馬鮮生以及其他的生鮮便利店有什么區(qū)別，為什么構(gòu)建這樣形式的店？

侯毅：今年年初我們正式對(duì)外提出叫填坑之戰(zhàn)，不是新零售本身有什么問(wèn)題，而是新零售里面針對(duì)不同的商圈、不同的人群、不同的消費(fèi)能力它是需要不同的解決方法，而不是用簡(jiǎn)單的盒馬鮮生一個(gè)方式這套模式就能打遍天下，所以今年上半年更加注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，我們回歸零售的本質(zhì)。

我們開盒馬鮮生一家店基本上20萬(wàn)的人口才能支撐這樣一個(gè)店，如果5萬(wàn)的人口怎么下去，10萬(wàn)的人口怎么下去，所以從這個(gè)角度來(lái)講我們希望迭代一個(gè)新的模式出來(lái)，5萬(wàn)、10萬(wàn)的，郊區(qū)也能去的。所以第一家mini店我們還是在市中心，第二家店在昌里路浦東的老城區(qū)，這里面原來(lái)都是二三十年的房子，基本上都是以退休工人為主的地方，完全是價(jià)格敏感的地方。第三個(gè)我們真正進(jìn)入了郊區(qū)上海閔行區(qū)，接下來(lái)我們還會(huì)開一兩家店出來(lái)，也都是在類似寶山、青浦這樣的郊區(qū)。

盒馬為什么跟社區(qū)便利店不一樣，原來(lái)生鮮的便利店在上海這兩年也相當(dāng)火，這些店都開了將近100平方米，我們?yōu)槭裁床蝗ラ_這么小的店，而是開了500到1000平米的店，其實(shí)我們的定位不一樣。

按照上海目前的生活習(xí)慣來(lái)講其實(shí)很多日食的即食的商品都是必須的，而這些店基本上在500平方米以上，我們認(rèn)為500平方米以上在一個(gè)社區(qū)才能夠贏得真正意義上的絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

所以我們這些店里我們大部分也增加了散裝的蔬菜、水果，希望能夠更近民生，為老百姓提供便利。所以盒馬Mini第一家店第二家店，每家店的生意都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象。從盒馬第一家店來(lái)講，開了半年以上的店線上的銷售能夠超過(guò)50%。所以盒馬同樣的一家500平方的店，我們比其它500平方米的生鮮超市我們的營(yíng)業(yè)額至少是他們的1倍到2倍，因?yàn)槲覀兊?0%在線上。

2、盒馬Mini是什么定位？未來(lái)發(fā)展如何規(guī)劃？

侯毅：從產(chǎn)品線來(lái)講，我們大概分成三類，第一類，解決一日三餐的，盒馬鮮生、盒馬Mini、盒馬菜場(chǎng)、盒馬小站，其實(shí)本質(zhì)上講的是一件事情，這一日三餐的問(wèn)題，只不過(guò)在不同的商圈，不同的人群，不同的消費(fèi)者當(dāng)中用不同的方式去實(shí)現(xiàn)。

第二大的業(yè)態(tài)，就是辦公室人群，我們開了第一家Pickn go，還開了一個(gè)F2，F(xiàn)2第二家店下個(gè)月會(huì)出來(lái)，第一家店是測(cè)試，第二家店是真正意義上的成店，是解決辦公人群的早飯、中飯、下午茶的問(wèn)題。

第三大業(yè)態(tài)，是解決周六周日的去處問(wèn)題，我們10月份在深圳會(huì)開出第一家盒馬里，已經(jīng)在籌備中了。

在外環(huán)線以內(nèi)我們堅(jiān)持開盒馬鮮生，在外環(huán)線以外，城鄉(xiāng)接合部，或者是郊區(qū)，人口密度不是特別大的地方有可能開盒馬Mini。當(dāng)然也可能短時(shí)間這些地方我們一下子沒有合適的門面，那也不會(huì)開盒馬鮮生，我會(huì)開盒馬小站，盒馬小站的成本投資更低，幾十萬(wàn)就能搞定，我先過(guò)度一下。過(guò)度完以后哪天盒馬鮮生開了我把小站換掉就行。

未來(lái)從盒馬的角度來(lái)講，我們更多的是發(fā)展盒馬Mini店。Mini店的成本現(xiàn)在控制在200萬(wàn)。對(duì)比盒馬小站和盒馬Mini，Mini優(yōu)勢(shì)更大，第一它的品類相對(duì)比較完整，豐富性好。第二，它有線下實(shí)體店的時(shí)候它的品牌的影響力跟線上的引流能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的前置倉(cāng)。第三個(gè)也是最重要的到了晚上以后我們的庫(kù)存的控制要比前置倉(cāng)要好。所以它對(duì)商品的庫(kù)存的控制，對(duì)損耗的控制也是門店會(huì)有更大的價(jià)值。

目前的三家盒馬Min都是測(cè)試店，三家店類型差異蠻大的，主要是我們的商品結(jié)構(gòu)到底怎么配置，怎么來(lái)組織是最佳，這是我們測(cè)試的。

第二個(gè)就是我們要去研究最佳的人力成本結(jié)構(gòu)是怎樣的。未來(lái)我們希望做成最佳的人員結(jié)構(gòu)，能夠支撐贏利，這個(gè)也是我們需要時(shí)間去迭代的。

我們希望到年底把這兩件事情確切的搞明白了，我們現(xiàn)在還在做迭代，明年我們?cè)诖汗?jié)以后，會(huì)正式做一個(gè)盒馬Mini的推廣戰(zhàn)略，如果我們要下沉，全國(guó)就一起下。